איך תדעו אם אתם צריכים יועץ שיווקי לעסק שלכם?
הרבה בעלי עסקים קטנים חושבים שיעוץ שיווקי אסטרטגי הוא נחלת העסקים הגדולים בלבד, כשבעצם, גם עסק של אדם אחד צריך שתהיה לו אסטרטגיה שיווקית מדויקת ומקצועית שמטרתה היא העברת המסרים השיווקיים המותאמים לקהל היעד הספציפי, שגם אותו מגדירים בתהליך כתיבת האסטרטגיה השיווקית. הטעות היא לחשוב ששיווק הוא מותרות. אי אפשר להרחיב עסק אם חוסכים ולא משקיעים בפעולות שיווק נכונות ומדויקות שמייצרות רצון והתעניינות במוצר. המכירה היא רק התהליך הסופי. השיווק, הוא תהליך אסטרטגי הכרחי שמקדים את תהליכי המכירה.
תוכנית שיווקית אסטרטגית
במילים אחרות, אם לא כותבים תוכנית שיווקית אסטרטגית, רוב הסיכויים שהשיווק שמבצעים ללא תוכנית, לא יצליח להגיע אל התוצאות או היעדים אליהם העסק שואף להגיע בדמות של לקוחות חדשים. אפשר לדמות את המצב הזה למכונת ירייה שיורה לכל הכיוונים מבלי שתהיה לה מטרה להתכוונן עליה.
כשיועץ מטעמנו, מלווה עסק בתהליך של בניית אסטרטגיה שיווקית, הוא מבצע תחקיר מעמיק לגבי המצב הנוכחי של העסק. איך השיווק מתנהל כיום, האם ישנו שיווק לקהל חדש ושיווק לקהל קיים? הרבה מלקוחותינו חושבים שאת כל תקציב השיווק הם צריכים להוציא על שיווק לקהל חדש, כשבפועל שיווק לקהל קיים הרבה יותר זול וגם הרבה יותר פשוט. הלקוחות הקיימים שלכם כבר מכירים את איכות השירות ואיכות המוצרים שלכם, אתם כבר נמצאים בתודעה שלהם. אין צורך לבצע תהליכי שיווק מורכבים ויקרים הכוללים משפכי שיווק שונים. מה שכן צריך לעשות , זה רק להגדיל את סל המוצרים ולהתאים להם מוצרים חדשים.
היועץ גם בודק את התשתית הקיימת. האם יש אתר אינטרנט פעיל? האם מנהלים רשימות תפוצה מסודרות ומפולחות לפי סוגי לקוחות, האם שולחים ניוזלטר באופן קבוע? האם ישנו תקציב שיווק ותקציב פרסום והאם הוא מחושב נכון ביחס למחזור המכירות ועוד…
לאחר תהליך האבחון המעמיק, היועץ בונה עם בעל העסק אסטרטגיה שיווקית שכוללת את השלבים הבאים:
1) הגדרת המוצר הסופי בעל ערך –
הגדרת המוצר הסופי בעל ערך חליפין אותו הלקוח מקבל. שלב זה אולי נשמע כשלב ברור מאליו שלא צריך לתת לו חשיבות מרובה, אך יפתיע אתכם לגלות שהרבה מהעסקים אותם אנחנו מלווים, לא ידעו להגדיר בצורה נכונה את המוצרים שלהם. רק כשמגדירים נכון מהו המוצר הסופי אותו הלקוח מקבל, ניתן לבנות אסטרטגיה שיווקית נכונה שתתאים כמו כפפה למוצרים או לשירותים אותם העסק מספק ללקוחותיו.
2) מיהו קהל היעד שלכם?
הצעד השני באסטרטגיה השיווקית הוא הגדרת קהל היעד שירצה לרכוש את המוצרים שלנו. מיהו אותו קהל יעד? מהם המאפיינים שלו? גילאים? תחביבים? עיסוק? איפה נמצא את קהל היעד? איך נפנה אליו? מהי השפה בה נשתמש כדי ליצור שפה משותפת עם אותו קהל יעד.
החשיבות באפיון מדויק של קהל היעד שלי , היא בהבנה כיצד אני צריך לפנות אליו בפרסומים שלי, מהם הדברים שמעניינים את הקהל שלי שאם אכתוב אותם, אצור התעניינות ורצון לרכוש את המוצר שלי או לקבל לגביו פרטים נוספים.
בתהליכי הליווי של היועצים שלנו, אנחנו מלמדים את הלקוחות נוסחה מדויקת לקביעת קהלי היעד הטובים ביותר עבורם, שם שווה להם להשקיע. הנוסחה מתייחסת לנפח העבודה שיש בקהל יעד מסוים בהשוואה לקהל יעד אחר, כמות התחרות לכל קהל יעד, המאמץ והזמן הנדרשים לסגירת עסקה לכל קהל יעד וכמובן הרווח הפוטנציאלי שיכול להיות לי מכל קהל יעד.
3) בידול –
מהי הייחודיות של העסק שלי בהשוואה למתחרים בשוק. במה אני שונה? ככל שעסק ימצא יותר דברים בהם הוא שונה מהמתחרים שלו, כך יהיה לו קל יותר להתבלט בשוק תחרותי.
4) מיתוג –
בניית התדמית הוויזואלית של העסק. איך ה”אריזה” של העסק נראית. שימוש בשפה עיצובית אחידה, בניית לוגו שמתאים לחזון של העסק, התאמת הצבעים הנכונים למותג ושימושם בכל החומרים הפרסומיים. הרעיון העומד מאחורי מיתוג איכותי, הוא הטמעת התדמית הויזואלית של העסק אצל הלקוחות הפוטנציאליים שלו. לדוגמה: צבע סגול – סלקום. צבע כתום – פרטנר. שימוש עקבי בצבעי המותג בכל החומרים הפרסומיים יוצר שייכות במוחו של הלקוח בין הצבע לחברה.
5) מיצוב–
איך אני רוצה להיתפס בעיני הלקוח מבחינת המחיר ואיכות המוצרים שלי בהשוואה לשאר השוק. האם אני רוצה להיתפס כיקר ואיכותי או כזול ופחות איכותי? או אולי אני רוצה להיתפס כזול ועדיין איכותי. לדוגמה: מקדונלדס מיצבו את עצמם כזולים כדי שהמזון שלהם יוכל להתאים לרוב שכבות האוכלוסיה, אך עדיין מקפידים על איכות חומרי הגלם שלהם. הם גם הכניסו לליין המוצרים שלהם מזון שנחשב מזון בריאות (סלטים) ומקפידים לציין את הערכים התזונתיים של המוצרים שלהם.
6) יחסי ציבור –
העלאת החשיפה של המותג בכל המדיות, יצירת מוניטין מנצח ושמירתו ככזה. יחסי ציבור הם כל הדברים הטובים לגבי העסק שלכם שמובאים לידי הציבור וגורמים לו לחשוב עליכם דברים טובים. לדוגמה: עדויות וסיפורי הצלחה של לקוחות שלכם, תרומה לקהילה, שירות מיוחד לקהילה, כתבות ותכנים לגבי הפעילויות שלכם וכד’.
7) קידום –
כל הפעולות שאתם מבצעים שמאפשרים ללקוחות הפוטנציאליים שלכם לקבל טעימה קטנה מהשירות או מהמוצרים שלכם. לדוגמה: אימון כושר ראשון ללא עלות, טעימות פיצה ברחוב לפיצרייה חדשה, וובינרים והרצאות ללא עלות שמאפשרים לקהל היעד שלכם להכיר אתכם ועוד..
8) פרסום –
שלב הפרסום חייב להגיע אחרי שלבי יחסי הציבור והקידום. אם תפרסמו לפני שביצעתם יח”צ וקידום, לא יכירו אתכם ורוב הסיכויים שהפרסום לא יהיה אפקטיבי. הרבה מלקוחותינו דילגו על יחסי הציבור והקידום ולא הבינו למה הפרסום שלהם לא צלח.
ייעוץ שיווקי לעסקים
בזירה העסקית, יש עניין להתבטא ולהתהוות ביצירתיות. עידן המהפיכה התעשייתית, סיפר לנו, שפס הייצור הוא המלך. שלב ראשון: גלה מה עובד, שלב שני: ייצר אותו באופן המוני. לא, זה כבר לא העניין. אנשים כבר לא מתרגשים מטוסטר בהנחה. אנשים רוצים להיות חלק מהיצירה, חלק מהאומנות, חלק מהאינטילגנציה היצירתית שעברה ביוצר, כשהוא רצה להוסיף משהו לעולם, לתרום משהו ייחודי, מדהים, יוצא דופן – זה מה שמרגש.
זה מה שמגדיר מומחיות, שמאפיין אנשים שבאמת יכולים ורוצים לעזור. לא אנשים שמדקלמים ססמאות, שחוזרים על דברים שאנשים יצירתיים אחרים אמרו, אלא אנשים שהם יוצרים, בזמן אמת, ידע חי – מגיע מתוך עצמם. זה מה שחם עכשיו. לדעת הכותבים, על כל פנים. וכשאנחנו מגיעים מהמקום הזה, של הנביעה התוססת, זו שמביאה משהו אמיתי לשוק – אנחנו מגיעים עם משהו גדול, טוב, שמישהו באמת רוצה.
אחרת, זה סתם עוד מוצר ושירות, ואז באמת צריך ייעוץ שיווקי, כי מי יקנה אותו? על מי אפשר לעבוד, או לשכנע, כדי שייקנה עוד מוצר בינוני? אבל כשזה מוצר גאוני… המשחק אחר. לא משנה גודל החברה והעסק, לא משנה היכולות האישיות (טוב, נו, הן כן משנות), משנה מה מביאים לשוק, ומאיפה זה מגיע.
ייעוץ שיווקי לעסקים, חברות וארגונים
והאמת היא, שייעוץ שיווקי, ששווה את כרטיס הביקור עליו הוא מודפס (ומעבר לזה), שווה את אוצרות השמיים – הוא זה שמלמד אנשים, מלמד עסקים וחברות – למצוא את הקול האמיתי, הייחודי שלהם. להביא את עצמם לשוק. לא את הלוגו שלהם, לא את ערכת הצבעים, את הסמליל, את ההעתק-הדבר שהם לקחו מהאוניברסיטה. ייעוץ שיווקי לעסקים, הוא זה שמלמד אותם לצאת לשוק, מתוך האמת, האש והחיות שלהם.
אנשים רוצים לקנות מאנשים, לא בהכרח “להימכר” (מלשון למכור להם) מעסקים. וכשהעסק אנושי, פועם, חי – פתאום, ולפתע, זה נהיה מעניין. ויועץ שיווקי יודע זאת. הוא בהחלט יודע ומבין את זה. הוא עבר את הדרך, הוא היה שם, הוא עשה את המסלול. הוא ראה מה קורה כאשר עושים משהו מתוך מטרה להרוויח כסף, ומוותרים על האיכות והייחודיות, ומה קורה, מנגד, כשעושים משהו מכל הלב. מה קורה כשנכנסים לשוק מתוך מטרה לשרת את העולם, להביא דבר מה אמיתי. ועל כן, הוא יידע להדגיש את העובדה, את ההבנה הזאת – כבסיס לכל מה שבא אחר כך.
ייעוץ שיווקי, בניגוד לליווי שיווקי, לצורך העניין – אמור להיות מאוד ממוקד, קצר מועד ומוגדר בזמן. הייעוץ השיווקי לא אמור לקחת זמן רב, או להתארך לעבר סשנים מרובים – אלא מספיק מספר נמוך של פגישות, אולי 3-6 כדי לדון על מה שבאמת חשוב, מה שקריטי לעסק, לתת את הייעוץ ולאפשר לעסק להתקדם עם המידע ולהשיג תוצאות. כשהמטרה היא, מחד, לתת את מה שהעסק צריך, באופן הכי מתועדף שניתן, ומאידך – לא לבזבז זמן על דברים שהעסק לא בהכרח צריך ללמוד או להבין כרגע. כלומר, במהלך הפגישות, מדברים ספציפית על מה שהעסק צריך כדי לצמוח, להתקדם ולמנף את תנועתו בזה הרגע ולתקופה הנראית לעין, בהקשר וביחס למטרות שעליהן מתבסס הייעוץ המבוקש. מעבר לזה, לא אמור להיכנס לתהליך.
שמענו פעם על ספר, שכתבו אותו אלופים בשיט. לא קראנו, אך דובר כי הפילוסופיה של אותם אלופים, הייתה, שאם דבר מה לא גורם ומאפשר לסירה לשוט מהר יותר, הוא לא נכנס לסירה, וגם לא לשיח. לא מדברים עליו, לא משקיעים בו זמן ואנרגיה. וכך גם ייעוץ שיווקי יכול להיות, כשהוא באמת ממוקד לעבר המטרה המתבקשת.
כאשר יושבים לשיח ייעוץ שיווקי ממוקד שכזה, נוגעים במה שקורה בעסק, רק מתוך הנושא שלשמו התכנסנו. כלומר, אם הנושא הוא להגדיל רווחים ב-20%, אז כל מה שיהיה רלוונטי לכך, יינגע במסגרת הייעוץ, וכל מה שלא – לא. אידיאלית, תיאורטית, ובשאיפה גם מעשית.
הטבות של ייעוץ שיווקי:
+ תמיכה ומיקוד פעילות העסק
+ חיסכון בהוצאות ופעולות מיותרות
+ הכוונה לאטרטגיות וטקטיות יעילות
+ שיפור בתהליכי עבודה של העסק
+ העלאת האפקטיביות של האספקט השיווקי של העסק
+ תוצאות יציבות, ברורות שיכולות להיות מוכחות בדרך עקיפה או ישירה
+ תשואה על השקעה במגמת עלייה
+ שיפור ברווחים
+ פשטות ניהולית רבה יותר
+ וכיוצא בזה.
יש הטבות רבות לייעוץ שיווקי, וכאשר מצאנו את היועץ הנכון, אפשר להתחיל בתהליך גדילה מואץ, כדרך חכמתו ונסיונו, כמו גם הכימיה המשותפת בינינו. אלא שלא תמיד צריך לקחת יועץ שיווקי לעסקים, שכן כל מקרה לגופו. כל אחד מאיתנו יודע אם זה הזמן, או שלאו. יש כל מיני סממנים שיכולים להצביע על כך שנוכחות של יועץ שיווקי לעסקים יכולה לתמוך בעסק, ואם זאת – ההחלטה היא תמיד אינדבידואלית, ובהתאם למצב.
באם לדוגמה צפויה גדילה או התרחבות בעסק, או רוצים לשפר את ביצועיו העסקיים, או רוצים לפרוץ לשווקים חדשים, או באם רוצים עזרה לגבש אסטרטגיה שיווקית ועסקית, או להשיק איזשהו מוצר או שירות, או באם רוצים להמשיך ולגדול עם העסק ולחוות עוד מהפוטנציאל שלו, או באם רוצים שותף “יצירתי” לדרך (שאולי כבר עבר כברת דרך מכובדת), באם רוצים להתייחס ליסודות של העסק – וכיוצא בזה, ייתכן שזה סממן נהדר לכך שיועץ שיווקי לעסקים יכול לעזור.
הבל הבלים! זה בערך מה שיש לי להגיד, זה כל כך לא נכון שזה מצחיק, זה בדיוק כמו להגיע לרופא עם חום ולחשוב שהבעיה היא שחם לכם או שפשוט יש לכם ראש, הרי אין לזה שום קשר לחום, הבעיה חייבת להיות במקום אחר, חום הוא סימפטום שמצביע על כך שיש בעיה במקום אחר בגוף, החום בעצמו הוא לא הבעיה. בהתאמה לכך גם מחסור בכסף או בלקוחות או בעבודה. ישנן 156 סיבות שונות שיכולות לגרום לעסק בכל גודל להיכשל, זה נכון שהמקום הבולט בדרך כלל הוא שאין עבודה ואין לקוחות וזה נכון שהתוצאה היא שאין כסף, אך בואו נסתכל יחד על אזורים נוספים בעסק שלכם שיכולים להיות המקור לבעיה זו.
4 דברים שצריך לשים לב אליהם:
1) אנשי מכירות גרועים –
בין אם אתם עסק בתחום קמעונאי או בתחום מסחרי, בין אם אתם מוכרים מדלת לדלת ובין אם מגיעים אליכם, אתם עדיין תלויים באנשי מכירות. איש מכירות לא מוכשר, שאינו יודע את תכונות או יתרונות המוצר או השירות שהוא מוכר, או לחלופין בעל חוסר נכונות למכור יסביר לכם כל הזמן שהבעיה היא בשיווק ושאם רק היו נכנסים קצת יותר לקוחות הכול כבר היה בסדר. כמובן שהבעיה האמיתית היא איש המכירות בעצמו! אחוזי הצלחה מתחום לתחום משתנים ישנם תחומים שאם מוכר סוגר פחות מ 1ל-5 לקוחות זה ממש נמוך ויש תחומים בהם זה אחוז מדהים, כמנהלים עליכם לבדוק מה אחוז הסגירה הממוצע או זה שבעבר היה נהוג, ובהמשך בדקו האם הבעיה נובעת מאנשי מכירות לא מוכשרים או חסרי נכונות ייתכן מאד שאין לכם כלל בעיה בשיווק או ייעוץ שיווקי.
2) אסטרטגיית מכירה –
כאשר איש מכירות טוב אינו מצליח למכור אני לעולם לא מאשים אותו, אלא אני מייד בודק מה הגדירו לו למכור, מה המחיר של השירות הראשוני שמוצע ללקוח, האם הוא מוכר ללקוחות קיימים או חדשים, האם הוא מנסה למכור בטלפון או שהלקוח מגיע אחרי שראה פרסומת מסוימת שפיתחה בו רצון עז למוצר או לשירות. מכירות רבות נופלות פשוט בגלל אסטרטגיית מכירה לא נכונה, עסקים רבים מנסים מייד בהתחלה למכור את השירות העיקרי שלהם את השירות שמחזיק להם את העסק וזאת עוד לפני שהלקוח פיתח מידה קטנה של אמון בעסק שבו הוא נמצא. קשר עם לקוח הוא משהו שצריך לטפח בדיוק כמו זוגיות, אם אתם רוצים שהלקוח ירכוש מכם את המוצר היקר ביותר בנו איתו קשר ארוך טווח ובססו אמון, אולי המוצר שלכם הוא כזה שיש לחלק אותו לכמה חלקים שאחד ממשיך את השני אך כל אחד בזכות עצמו מספק תוצר בעל ערך עבור הלקוח וכל למעשה הלקוח לבדו יתקדם למוצרים הבאים הגדולים והיקרים יותר וזאת בזכות שביעות הרצון שלו ולא באמצעות הרצון שלכם לגהץ לו את כרטיס האשראי בסכום הגבוה ביותר כבר בפגישה הראשונה. ייעוץ שיווקי יוכל לעזור להם להגדיר את השלבים והאסרטגיה הזו בצורה הנכונה ביותר.
3) רשימת קניות –
יש עסקים שבכדי ללמוד לקרוא את הצעת המחיר שלהם אתה חייב לבלות שבוע ימים בחישובים או לפחות ללכת לעבוד באותה חברה חודש כדי להבין מה בכלל רצו ממך, ראיתי הצעות מחיר שכדי לדעת כמה בסופו של דבר המוצר או השירות יעלו לך אתה צריך את המחשב שפיצח את האטום. הצעות מחיר צריכות להיות פשוטות קלות וברורות להבנה, הצעת מחיר שמכילה יותר מדי משתנים ואפשרויות תזנח עבור הצעה יקרה יותר ופשוטה להבנה ולו בגלל שהלקוח לא יכול לדעת באמת כמה זה יעלה לו בסוף. דוגמא קלה היא תחום המחשבים, בעבר היו מפרסמים רשימת רכיבים בה נוכל להתהדר במחשב החדש שלנו אך היא הייתה כה מגוונת שלעולם לא יכולת לדעת מה המחיר הסופי שבאמת תשלם בסופו של דבר על המחשב, כיום החברה המצליחה ביותר בארץ בתחום זה היא “אייבורי” שמפרסמת מדי שבוע רשימת מחשבים שעברו אפיון מוגדר מאד ברמות מחירים שונות וכל לקוח יכול להחליט כמה הוא מוכן להשקיע ומה הוא יקבל בתמורה. דאגו לכתוב הצעות קלות וברורות להבנה, זכרו שהגדלות מכירה זה שלב שמגיע אחרי הלקוח כבר הגיע לרכוש את המוצר, אל תנסו לרשום את כל הגדלות המכירה בהצעת המחיר בציפייה שהלקוח יגדיל לעצמו את המכירה.
4) אם הוא רוצה אותי הוא כבר ידע איך למצוא אותי –
זה מצחיק לשמוע לקוח שאומר שיש לו בעיה בשיווק או ייעוץ שיווקי אך לשאלה מה אתה עושה אחרי ששלחת הצעת מחיר הוא עונה שאם הלקוח ירצה הוא כבר יחזור אליו. מבדיקה שערכתי בחתך לקוחות רחב מאד עלה שלמעלה מ 30% מהעסקאות נופלות רק בגלל חוסר מעקב. כאנשים אנחנו מטבענו נוטים ללכת על פתרונות קלים להשגה, נגישים, פשוטים שאינם דורשים מאיתנו מאמץ רב. לא פעם בחרתי בעצמי את הספק שדאג להתקשר שוב ושוב בעקביות רבה ומבלי לכעוס ולהתעצבן על כך שטרם הסתכלתי או החלטתי לגבי הצעת המחיר ששלח לי ולו בגלל שפשוט הוא היה שם בכדי לעזור לי להחליט שהתשובה היא “כן”, זה פשוט היה הרבה יותר נוח לי מאשר להתחיל לעשות סקר שוק או מקח וממכר עם שאר הספקים, מה גם שהם כלל לא טרחו לחזור אלי לאחר שביקשתי מהם את הצעת המחיר, יתרה מכך העקביות שלו נתנה לי את התחושה שמדובר בעסק מאורגן ורציני ולכן גם אם היה יקר במעט הייתי מוכן לשלם קצת יותר בכדי לעבוד עם עסק שכזה. לאנשים רבים יש בלבול קל בין זוגיות לבין עסקים. הם חושבים שאם בזוגיות זה לא טוב להלחיץ ולרדוף אחרי “הלקוח הפוטנציאלי” זה תקף גם לגבי עסקים ובכן בעסקים זה בדיוק הפוך. להבדיל מזוגיות שניתן לחשוב שאם הבחורה רודפת אחרי סימן שהיא נואשת, חונקת ושאף אחד אחר לא רוצה אותה, בעסקים הדבר הפוך ואם הוא נעשה בצורה חביבה ועקבית הוא מעיד על עסק מאורגן ומקצועי. דאגו לבנות שיטת מעקב קבועה, אל תוותרו על אף לקוח ועקבו אחרי כל הצעה עד שהתשובה תהיה חדש משמעית כן או לא!
פירטתי כאן רק 4 אזורים מתוך 156 שיכולים למעשה לגרום לעסק לאבד את ההכנסה ויכולים להוביל לצורך בשירותי ייעוץ שיווקי.
אני ממליץ לך כבעל/ת עסק לבדוק היטב היכן הבעיה לפני שקופצים למסקנות שיש בעיה בשיווק או בפרסום. עסק הוא מכונה עם 156 גלגלי שיניים ובדיוק כמו שבמידה והרכב שלך נתקע באמצע הכביש זה לא תמיד אומר שנגמר הדלק כך גם עסק ללא כסף או לקוחות לא אומר שיש לו בעיה בשיווק . אם נואשת מלחפש אפשר לנסות ולעשות ZOOM OUT ולהסתכל על העסק מבחוץ או בקש מבעל מקצוע לעשות זאת עבורך כדי שבאמת ניתן יהיה לאתר את הפתרון האמיתי ולא סתם למלא את העסק בפתרונות מוזרים שבדרך כלל עולים עוד כסף וגורמים לספינה לשקוע עוד יותר.
אז האם אתם צריכים יועץ שיווקי?
אם אתם לא חברה גדולה שיש לה מחלקה ייעודית לשיווק שאחראית אך ורק על תהליכי השיווק, רוב הסיכויים שאתם צריכים!
רוב הסיכויים שאתם צריכים יועץ שיווקי שילווה אתכם בתהליכי קביעת האסטרטגיה השיווקית שלכם וילך אתכם צעד צעד בהטמעת האסטרטגיה ובכתיבת תוכנית הפעולה למימוש האסטרטגיה. כשאנחנו מלווים את לקוחותינו, אנחנו מקדישים זמן לא מבוטל לכתיבת התוכנית השיווקית האסטרטגית, כתיבת תוכנית הפעולה וליווי צמוד בהוצאתם לפועל.
אלעד הדר, מנכ”ל
קבוצת SUUCESS ייעוץ שיווקי
WWW.TOSUCCESS.CO.IL
