ביום שישי האחרון התרגשתי, לא  רק כי זו היתה הפתיחה למשרדים החדשים של Success

התרגשתי כי ראיתי כמה אהבה, הערכה וחברות קיבלתי ממי שהגיע ואפילו ממי שלא הצליח להגיע בגופו.

 היתה לי ההזדמנות לעשות סיור לכל המשתתפים בחדרים ולהסביר את הקונספט הייחודי.

לפני שלוש שנים לערך הבנתי שכסף זו מטרה בדרך לשאיפה גדול יותר ושרוב בעלי העסקים חיפשו סוג של חופש כשהם פתחו את העסק, חופש לעסוק במה שיבחרו, חופש לעבוד עם מי שהם רוצים

חופש כלכלי ואפילו זמן חופשי לעצמם כשהם בוחרים.

 עצובה תמונת המציאות כי רוב בעלי עסקים הם עבדים של עצמם, רחוקים מלהיות מרוצים ממה שהם עושים ולרוב נמצאים בין מצב של מרמור לכעס על העסק שהם הקימו במו ידיהם.

 החלטתי שאשנה את הסלוגן של העסק שלי וכיום הוא Business with Pleasure  

במקביל החלטתי להתמקד בשיפור איכות החיים של הלקוחות שלי :

אחד רוצה יותר כסף, השני רוצה לעבוד פחות שעות והשלישי רוצה לבחור עובדים טובים שנותנים לו שקט בעבודה, מבחינתו של כל אחד מהם – פתרון נקודה זו הינה שיפור באיכות החיים.

 עכשיו עמדתי בפני דילמה, איך אני מעביר את המסר הזה בעיצוב המשרדים החדשים של Success ?

שאלתי את עצמי מה האסוציאציות שעולות לאנשים כשאני אומר להם Pleasure  והרעיונות היו סביב חו”ל, חופשה, טיול.

 לקחתי את הקונספט הזה והטמעתי אותו בתוך המשרד, הקבלה הפכה להיות חלון להמראות ונחיתות ומפת טיסות, האקווריום הגדול במרכז הפך להיות מרכז ימי, המסדרון עוצב ככניסה לשדה תעופה וההמשך שלו כ Duty Free שבו אתה יכול לבחור “מה הכיף שלך”.

חדרי הייעוץ הפכו להיות מקומות בעולם שאנשים אוהבים לבקר בהם: הוואי, איטליה, ניו-יורק ועוד. כל חדר עוצב בפנים במוטיבים שמזכירים את אותה מדינה במבט אחד.

חדר השיווק הגדול נקרא חדר מנועים כי הוא מניע את העסק ועל כל הקיר שלו צוירו גלגלי שיניים גדולים,

והחדר שלי נקרא “מגדל פיקוח” כי הוא בעצם מפקח על הכל, אצלי בחדר ניתן למצוא את מפת העולם, כיאה למגדל פיקוח ועליו 12 נקודות ציון שמציינות את מיקום הסניפים שלי בעולם. על הקיר ממול מצוייר הנוף שנמצא מחוץ למגדל הפיקוח וניתן לראות מטוסים ממריאים.

 הרבה יותר כיף להגיד ללקוח בוא נשב בהודו מאשר בוא לחדר ייעוץ 3 והרבה יותר משעשע להגיד שאלעד נמצא במגדל פיקוח מאשר בסוף המסדרון, כי בתכלס מי אמר שעסקים חייבים להיעשות כל כך ברצינות, תודו שלא יזיק קצת הומור בעבודה הקשה שאנחנו ואתם עושים ביחד.

אני רוצה בהזדמנות זו להודות לעודד נצר שעזר לי למתג את המשרד ולהגשים את החלום.

אתם מוזמנים לבוא לבקר במשרד ולראות אותו LIVE, בינתיים גלגלו למטה אל “חדשות השבוע” בהמשך הניוזלטר וצפו בקישור לתמונות מההשקה.

נתראה בשמחות,

אלעד הדר

 
אימא שלי היא מאלה שמנקים ומסדרים לקראת הפסח כחודשיים לפני החג. בעצם, אם חושבים על זה, רבע מהשנה חוגגים אצלה את הפסח. לא פלא שיש לה סט כלים, סירים ואפילו מצעים ומגבות שהם לשימוש רק בחג האביב. כשנוסעים לבקר אצלה יש לזכור לא להביא איתנו חמץ וחייבים לעבור תהליך של ניקוי לפני שנכנסים, ולילדים אסור להיכנס לחדרים לשחק כי “שם כבר כשר”. אני שואל את עצמי האם יש באמת סיבה טובה לעניין הניקיון והסדר עם בוא חג האביב. האם לא עצם הניקיון הוא העבדות? איפה היציאה מעבדות לחירות? כלומר, עם ההתחממות והפריחה באמת נראה הגיוני לאוורר את כל מה שאחסנו לפני החורף ולהחליף את הסדר על המדפים בארון, בגדי חורף כבדים למעלה ומאחור ולהוציא את הבגדים הקצרים והנוחים.
 
אבל מה באמת עומד מאחורי המנהג הזה, למה לנקות ולסדר ואיך זה קשור לשיפור היעילות בביצועים, גם בעסקים?
 
ההסברים שאני מוצא אומרים שביצוע ניקיון לפריטים “חיצוניים” כמו הבית, המחסן והעסק הם, בעצם, כדי לנקות את הפנים שלנו עצמנו. אחרי תקופה ארוכה בה היינו שרויים באי- סדר אפרורי (חורף) ופעלנו בסוג של אוטומט קבוע שלא חדרה אליו “קרן שמש” של יצירתיות וחדשנות, מגיע האביב ונותן לנו את ההזדמנות לפתוח את הראש והלב ולתת לרעיונות חדשים להסתדר ולחלחל פנימה עד כדי ביצוע. עצם ביצוע הניקיון גורם לנו לסדר מחשבות פנימיות, לסגור קצוות ולהפנים תובנות שמתרוצצות בראש. פעולה זו, מבטיחה אימי, היא זו שעוזרת לצאת מעבדות לחירות.
 
מבחינתי, הסבר זה מסתדר היטב עם השיטה שאני מכיר לביצוע סדר “חיצוני” אשר תומך בביצוע יעיל של תהליכי עבודה, ושהוא בהחלט תוצאה של ביצוע סדר “פנימי”, שבו נותנים הזדמנות לרעיונות חדשים להיכנס ולפתוח את החלון ל”קרני השמש האביביים”. השיטה אליה אני מתכוון נקראת S5, שהיא כלי אחד מתוך תורת הניהול שבאה מטויוטה ושמה – “הניהול הרזה” The Lean Management.
 
לפני שאפרט את הסבר השיטה, אתן דוגמה אמיתית לתהליך (די קריטי) ש”רק” בגלל חוסר סדר הביא לתוצאות טרגיות. בבתי- חולים, למחלקות מסוימות, ישנה עגלת החייאה שכאמור, תפקידה לאפשר תהליך יעיל של החייאה, במקרה הצורך. העגלה אמורה להכיל את כל הכלים והחומרים הנדרשים לכל מקרה, עם כל סוג של הסתבכות, אשר מאורגנים, מסומנים וממוינים בצורה קריאה וזמינה בקלות ובמהירות. הכלים והתרופות אמורים להיות ברי- תוקף ובדוקים על- ידי איש מקצוע, כך שייתנו את המענה הרצוי בעת הצורך. אולם, אני מכיר מקרה שבו הגיע רגע האמת ונדרש היה לבצע החייאה. מייד ניגשו אל עגלת ההחייאה, אבל אז פתאום התברר לצוות המסכן שבעגלה חסרים כלים, שלמישהו במחלקה הם כנראה היו חסרים פעם לפעילות השוטפת והוא לקח ושכח להחזיר. ושהתרופות היו פגי- תוקף, כי לא ביצעו ביקורת בזמן. ושהמגירות לא מסומנות ולא כתוב מה מכילה כל מגירה ולכן כדי למצוא מחט לקח הרבה יותר מדי זמן. ושבתוך המגירה התערבבו, עם הזמן, כל מיני כלים שלא לפי הדרישה, ולכן קשה היה למצוא את המזרק הספציפי שבדיוק עכשיו צריכים, ושישנם בעגלה פריטים טובים אבל שלא עוזרים להחייאה, וכו’. כששומעים על מקרה כזה מרגישים כעס כלפי הצוות שלא הכין את עצמו כראוי, בטח לקראת פעילות קריטית כזו. אך, האם לא מוכרת לכם התחושה של חוסר סדר וארגון אצלכם במשרד, במחסן, במדפים וכדומה שבה אתם מוצאים את עצמכם מבזבזים זמן, אנרגיה וכסף בניסיון לבצע תהליך פשוט, לכאורה? כאמור, לשם כך הומצאה שיטה אשר עוזרת בהבחנה ובתיקון המצב בסביבת עבודה תומכת תהליך.
 
שיטת ה- S5 , כשמה, בעלת 5 שלבים שבהם הופכים את סביבת העבודה לכזאת שתומכת בתהליך העבודה בצורה היעילה ביותר, ובכך משפרים ומייעלים את התהליך עצמו. המושג S5 עצמו, מייצג חמש מילים ביפנית המתארות ניקיון על פי תקן, כולן מתחילות באות S:

• מיון( Sort Seiri): מתייחס להרגלי המיון של הכלים, החומרים, המסמכים וכו’ בסביבת העבודה, ושמירה רק על הפריטים החיוניים. כל שאר הפריטים מאוחסנים או נזרקים. פעולות אלו מובילות לכך שיהיו פחות גורמי סיכון ופחות אי סדר שיכולים להפריע לתהליך העבודה התקין.
• ארגון (Straighten Seiton): מתמקד בצורך לסביבת עבודה מאורגנת. כלי עבודה, ציוד וחומרים חייבים להיות מסודרים באופן שיטתי על מנת לאפשר את הגישה הקלה והיעילה ביותר. צריך להיות מקום לכל דבר וכל דבר צריך להיות במקומו.
• ניקיון (Shine Seiso): מציין את הצורך לשמור על סביבת העבודה נקייה בנוסף על הסדר. ניקיון בחברות יפניות הוא פעילות יומיומית. בסיום כל משמרת, אזור העבודה מנוקה והכול מוחזר למקומו.
• אחידות( Standardize Seiketsu): מאפשר שליטה והמשכיות. כולם מכירים את תחומי האחריות שלהם.
• המשכיות (Sustain Shitsuke): מתייחס לשמירה על סטנדרטים ושמירה על הסביבה בטוחה ומסודרת ביעילות, יום אחר יום, שנה אחר שנה.

 
לכל עמדת עבודה ניתן לבצע ביקורת S5 ולדרג את רמת הסדר והארגון על- פי חמשת המרכיבים. פעולות השיפור בעמדת העבודה יבוצעו בהתאם לממצאי הביקורת.
 
זכרו, סדר “חיצוני” מביא גם לסדר “פנימי”, ואני מוסיף – גם להיפך !!!
 
בברכת חג אביב כשר ושמח,
יאיר פינטו, מנכ”ל Success Nano
 

 
במפעל מסוים  שמתי- לב כי העובדים במחלקת האריזה הם עיוורים. כששאלתי לפשר העניין, סיפרו לי שמצב זה נולד מתוך הברקה של חשיבה יצירתית. המפעל עוסק באריזת כוסות זכוכית. אחד השלבים באריזה היה עטיפת הכוסות בנייר עיתון כדי למנוע שבירתן. הבעיה הייתה שהעובדים עצרו לעיתים קרובות את עבודתם כדי לקרוא להנאתם בעיתון. כונסה ישיבת הנהלה והובאו טובי המומחים והיועצים. בישיבה עלו מספר רעיונות, בניהם להחליף את נייר העיתון בנייר רגיל (יקר) או את העיתון בעיתון בשפה זרה (קשה להשגה). לאחר שעוד מספר רעיונות נפסלו השתררה בישיבה אווירה של מבוי סתום. מתוך המצוקה החלו לעלות בדיחות שונות על חשבון העובדים. אמר אחד העובדים “בואו ננקר להם את העיניים”. “רגע!, צעק עובד אחר, “יש לי רעיון! נעסיק במחלקת האריזה עיוורים”. לאחר בדיקה קצרה התברר שעיוורים אכן מסוגלים לבצע את העבודה בקלות. ומאז ועד היום כך עובדים.
 
חשיבה יצירתית – דרך מחשבה  המפתחת גישות, או שיטות חדשות לפתרון בעיות. הבאת תשובה למצב קיים או עתידי  ממקום אחר או מזווית אחרת, בעזרתה ניתן לתת פתרון לבעיה לא בצורה  המקובלת. חשיבה יצירתית נועדה לעזור לנו להגיע לרעיונות חדשים ומקוריים, לחקור ולפתח תפיסות חדשות, במקום חשיבה במסגרת של תפיסות ישנות וידועות מראש. זו חשיבה עם דמיון, היא מניבה רעיונות חדשים ודרכים חדשות להתבוננות בדברים. היא מקשרת בין דברים או בין רעיונות אשר קודם לכן לא היה קשר ביניהם. היא משמעותית הן לביטוי מחשבות, הן למציאת ייחודיות אישית והן להתפתחות הקוגניטיבית. היא טבעית לאדם אחד ופחות לאחר, אך מדובר במיומנות נרכשת שניתן לתרגל אותה ולהגבירה. חשיבה יצירתית אינה עדיפה על חשיבה הגיונית. היא פשוט שונה ממנה. המנהלים הטובים ביותר הם יצירתיים והגיוניים כאחד. בסופו של דבר, יצירתיים ככל שיהיו, עליהם לקבל החלטה. החשיבה ההגיונית נחוצה כדי להבטיח כי זו ההחלטה הנכונה.
 
מקור החשיבה היצירתית בטבע נובע מהצורך לגוון ולהמציא  סגנונות תקשורת עם הסביבה במצבי “לחץ”. למשל בסיטואציות מביכות או בתהליכי חיזור. לכן, אצל ילדים, שעוד לא תורגלו במצבים כאלו, עדיין קיימת התמימות והדרך בהפקת פתרונות שונים ומיוחדים, יותר מאשר אצל מי שכבר רגיל ומכיר את מרבית הסיטואציות. אצל הילדים עדיין קיימת התמימות לחשיבה בלי גבולות ומעצורים, אין רקורד של כישלונות שמביא איתו חשש, ואין הבנה לוגית שפוסלת רעיונות בשלב התהוותם במוח עוד לפני שמגיעים להבשלה מחשבתית.
 
למה, בעצם, צריך חשיבה יצירתית בעולם העסקי?
 
העולם העסקי  של ימינו פועל בשוק של תחרות שבה הפערים הולכים ומצטמצמים. בספורט תחרותי למשל, ההבדלים בין התוצאות של המקומות הראשונים הם בטווחים של מאיות ואלפיות שנייה. זאת משום שכל ספורטאי היום מכיר ומשתמש באותה תורת אימון, על-פי אותה מתכונת של אימון פיזיולוגי, מנטאלי ותזונתי, ומביא את סך יכולתו לסף אשר ממצה את כל היכולות הטכניות והפיזיות האפשריות. בדומה לכך, גם בניהול העסקי, נראה כי אנו קרבים למקום של מיצוי היכולות ה”טכניות והפיזיות”. למעשה, כל המנהלים ובעלי הדעה מגיעים מאותו רקע של הכשרה וניסיון, כולם פועלים באותן הדרכים והטקטיקות כדי להשיג יתרון לעומת המתחרים וכמובן, כולם משתמשים באותם המקורות של מידע רב וזמין. במצב זה, המטרה (היעד) והדרך (תכנית העבודה) ידועים וברורים לרוב המתחרים בענף, והמנהלים עסוקים בניסיונות להגשמת תכנית העבודה במינימום סטיות. אולם, יותר ויותר מנהלים מבינים היום כי הפערים קצרים וממשיכים להתקצר כל הזמן, ושאת היתרון המשמעותי בתחרות ניתן להשיג רק בדרכים לא שגרתיות אשר פורצות את דרך החשיבה המקובלת. למעשה, יצירתיות היא צורך חיוני של כל ארגון על מנת לשרוד, להתקיים ולהצליח. במציאות המורכבת בה אנו חיים, זקוק כל ארגון להיבטים שונים מעולם היצירתיות, אם בשלב פיתוח המוצרים או בשלב המכירות והתחרות, בהיבטים שונים של ניהול ובאלה של התקשורת הבינאישית. אצל היפנים למשל, גם במה שנראה מושלם הם רואים הזדמנות לשיפור. מבחינתם, יצירתיות היא לא לתקן משהו מקולקל, אלא לקחת מציאות טובה ולשפר אותה, כמו שיפור רכב לעומת תיקון רכב.
 
אז איך  משתמשים בגישה של חשיבה יצירתית  לשם קידום הביצועים העסקיים?
 
לאחר שהבנו כי חשיבה יצירתית היא צורך קיומי, בעיקר בשלבי התחרות המתקיימים היום, עלינו לנהל את משאב החשיבה היצירתית. ניהול החשיבה היצירתית מנוהל אצלי באופן אישי, אצל כל אחד מהעובדים הכפופים אליי בנפרד, ואל כלל קבוצת העובדים שיכולים לשמש כקבוצת חשיבה בסיעור מוחות מפרה. יש לזכור כי כל “ראש” בארגון הוא, למעשה, מפעל לרעיונות יצירתיים ויש לפעול כדי למצות את יכולות ה”מפעל” הזה. מפעל כזה, בהחלט, יכול להיות גם אצל אחרון העובדים ולא רק אצל המנהלים הבכירים. אם ניתן לזהות את אלו שאצלם הכישרון קיים ובולט באופן טבעי, נתחיל איתם, אך יש לזכור כי המיומנות קיימת בבסיס של כל אחד וניתן לשפר את היכולות בעזרת ניהול מתודולוגי של התהליך. בגדול, הדרך היא “לחשוב כמו ילד”, לאפשר לרעיונות לזרום כ”טוב הדמיון עליך” ולנקות מהסביבה שיקולים שיפריעו כמו שיקולי תקציב והיתכנות. כמנהל, הצעד החשוב ביותר בדרך להטמעת חשיבה יצירתית בארגון, הוא פשוט לדעת לשאול – למה? (לפחות 5 פעמים). לכל בעיה שעולה או לכל מצב בו מתקיים קיבעון ונראה כי ניתן להפיק יותר, אזי יש לשאול למה, ושוב למה ושוב, עד שמגיעים לשורש העניין. תרגול כזה, באופן קבוע, יביא אותך כמנהל לחשוב באופן יצירתי, ואת עובדיך להתכונן לשאלות הבאות ולחשוב עליהם מראש. במצב כזה פעולות סתמיות, בזבזניות ומיותרות ייעלמו מדרכי העבודה שלכם.
 
אז… למדו את עצמכם ואת עובדיכם שלפעמים, “מותר גם לצאת מהקווים”.
 
כתב,
 
יאיר פינטו,
מנכ”ל
success nano
c.tvuna@gmail.com

 
כל ילד מעל גיל 12 כבר יודע מהו פייסבוק, לרובם כבר יש כרטיס אבל האם הפייסבוק הוא חברו או אויבו של בעל העסק?
 
כמו בכל שאלה פילוסופית תלוי את מי שואלים, ישנן שתי גישות ושתיהן לא הולכות יחד, נתחיל עם גישתו של העובד, מבחינתו של העובד כל חסימת גישה לאתרי אינטרנט שהוא אוהב לגלוש בהם הנה “הרעת תנאים” או כוחניות של המעסיק נוסח האח הגדול. הנתונים מראים נכון לסוף שנת 2009 ” הישראלי הממוצע שוהה בפייסבוק 4.5 שעות בחודש, לעומת ynet, בו הוא נמצא כ-49 דקות. לפניו בדירוג נמצאות רק קנדה, טורקיה ובריטניה”  (איילה צורף, Themarker)  כמה משעות אלו נעשות על חשבון זמן המעסיק לא ניתן ממש לדעת אך המשפט “כשהחתול לא נמצא העכברים חוגגים” בהחלט מתאים בכלהנוגע להתעסקות בגלישה שלא לצורכי עבודה בזמן העבודה.
 
בדעה אישית וכבעל מספר עסקים אני מאמין שמי שרוצה לא להתעסק בעבודה ולא יתעסק בעבודה וזה ממש לא משנה איזה אתר יחסמו לו, ראו דוגמת המסנג’ר, בעסקים רבים לא ניתן להתקין מסנג’ר ולכן מסנג’ר הוציאו גירסא און ליין שלא צריך להתקין בשבילה כלום ואותה קשה לחסום, לכן אני סמוך ובטוח שאם עדיין לא מצאו דרך עקיפה לגלוש בפייסבוק בזמן העבודה אז בטוח בקרוב ימצאו, יש דרכים אחרות לגרום לעובד לעבוד ולא בדרך הזרוע.
 
באשר לפייסבוק ועצמאיים, כמו פטריות אחרי הגשם צמחו להן חברות שיווק שמתמחות בשיווק ויראלי והן משכנעות כל בעל מוסך או פיצרייה שהוא חייב לפתוח כרטיס עסקי בפייסבוק כי אחרת המתחרים שלו יעשו זאת ויקחו לו את הלקוחות, זהו הבל הבלים.
 
בפייסבוק קיימות שתי צורות פרסום עיקריות:
 
1. קידום ממומן – בדומה מאד לגוגל, שלא להגיד חס וחלילה זהה, מדובר בקידום על בסיס תשלום בהתאם למילות מפתח, קידום זה בהחלט יעיל בהנחה שקהל היעד הוא קהל צעיר, מדובר בקידום זול אך מאידך לא מאד ממוקד. אני באופן אישי ממליץ לנסות את כוחכם לפני שתשלמו כספים מיותרים לבעלי מקצוע, הקידום הממומן פשוט לתפעול ותחזוקה.
 
2. כרטיס אישי או פתיחת קבוצה – הכרטיס נועד לקדם את העסק או את בעל העסק באמצעות משיכה להרשמה של כמה שיותר חברים שיצטרפו כחברים ובעצם נוכל לחשוף בפניהם מסרים שיווקים כאלו ואחרים, היתרונות הן ברורים אפשרות חשיפה לקהל יעד שבוי, קהל שמכיר את העסק או את הפרסונה והחשוב מכל פרסום שלא עולה כסף. החסרונות גם הם מתחלקים לשניים החיסרון הראשון שמדובר במדיום פרסומי שממש לא מתאים לכל עסק, בדרך כלל הוא יתאים לעסקים שפונים לצרכן הסופי ועוסקים בתחומים כגון קוסמטיקה, איפור, גדג’טים, אביזרי אופנה, גריפקה וכדומה. עסקים מכובדים כגון רואה חשבון או משרדי עורכי דין יכולים לפרסם שם וזה אף יכול לעמוד בתקנות המחמירות, אך זו לא מדיית הפרסום שבה יבחרו אלו שמחפשים שירות שכזה. לעסקים אחרים שנותנים שירותים לעסקים או לחלופין נותנים שירות ארצי מיותר להשקיע במדיום זה שכן אומנם הפרסום הוא חינם, אך יש לתחזקו באופן שוטף והעלות מול התועלת זניחה, הסיכוי שבדיוק תמצא לקוח שיענה על הקריטריונים של הלקוח הפוטנציאלי שלך לא שווה את ההשקעה במציאת אחד שכזה שכן זמן הוא גם משאב שעולה כסף, בין אם של מנהל ובין אם של עובד שמחזיק בכובע זה.
 
החיסרון השני והבולט יותר הוא ריבוי המסרים שכל מי שבפייסבוק יודע מיד על מה אני מדבר, דקה אחרי שכתבת הודעה היא כבר בתחתית העמוד מתחת לתמונה של התינוק החדש של השכן, תמונות של מכונית שמישהו מתלבט לרכוש, קישור לאתר שיכול להגיד לך עוד כמה זמן תמות ושיר שמישהו כתב לכלב שלו ובקיצור בזבוז זמן, הפייסבוק עבור בעל העסק מזמן הפך להיות תיבת הדואר של וועד הבניין, עמוס בפרסום שאף אחד לא קורא.
 
מעטים העסקים שיוכלו להינו מפירותיו, וגם אז לא בטוח שאם היו משקיעים בצורות שיווק אחרות שקיימות ברשת, לא היו משיגים עלות מול תועלת גבוהה יותר.
 
חפשו את הכרטיס שלי 🙂
אלעד הדר, מנכ”ל קבוצת Success

 
ייעוץ פיננסי
תוכנית פיננסית ככלי לשליטה בניהול עסק שלך
 
תשובה מידית לכל שאלה
יש לך שאלה בנושא ייעוץ פיננסי? אנו שמחים לעמוד לרשותך בכל שאלה ובכל עת.
חסוך זמן יקר וברר פרטים באתר.

 
 
 
יתכן כי העסק שלכם הוא עסק קיים הפועל כבר שנים רבות אולם בכל זאת נתחיל מנקודת הזינוק שהיא הקמתו של עסק חדש. בשלב ראשון ניתן לומר כי העסק שלכם שווה את סכום הכסף שהשקעתם בו. אם עלות הקמתו של העסק שלכם עלתה מיליון דולר אז לפחות על הנייר זה מה שהוא שווה לפני שמוסיפים לו ערכים המוקנים למוניטין של היזם או למידת המינוף בהקמתו (= חלק ההון הזר בהשקעה). לצערי, מהתבוננות בעסקים רבים שקמו התכנון הפיננסי בדרך כלל מוטה כלפי מטה ויזמים רבים, בעיקר חסרי הניסיון שבהם, אינם מביאים בחשבון את עלויות ההון המתקבל מהלוואות (הריבית הינה מחיר הכסף), את המינוס ההולך וגדל כל חודש בסדר גדול של מאות אלפי שקלים (מיליונים בעסקים גדולים) עד הגעה לנקודת האיזון התפעולית, שהיא הרגע בו ההכנסות משתוות להוצאות התפעול, את הזמן שלוקח להחזיר את המינוס המצטבר לבנק ורק אח”כ העסק מתחיל להרוויח תפעולית ועדיין צריך להחזיר את ההשקעה בסך מיליון הדולר.
 
למעשה, בכל נקודת זמן יש להעריך את כושר הפירעון של העסק. כושר פירעון = יכולת תשלום. זהו מצב שבו הארגון מסוגל לשלם את כל החשבונות שלו ואינו תלוי במחזור העסקי או במשכורת אלא בשאלה האם הוצאות קטנות מהכנסות + בניה של רזרבה. אם עסק יכול לשלם את כל חובותיו באופן מיידי הרי ניתן לומר שיש לו כושר פירעון של 100%.
 
בפועל, פעמים תכופות מנהלים שהם גם הבעלים של העסק, נוטים לייצר הוצאות מיותרות, כאלה שאינן מייצרות עוד הכנסה, ו”משדרגים” את תנאי ההעסקה שלהם באמצעות רכישת/החכרת רכב חדש, משיכת משכורת גבוהה יותר וכיוצא באלה על חשבון “העסק”, אלא שהעסק שייך להם והמשמעות היא בעצם בזבוז מיותר. כלל חשוב בעסקים הוא להשקיע רק במה שמייצר עוד הכנסה. לחבר טוב שהכרתי הייתה שנה מוצלחת מאוד בעסק אז בסוף השנה הוא החליט לקנות ג’יפ. טענת החיסכון במס היא מופרכת מכיוון משום שברכישה זו הוא ייצר הוצאה שמפחיתה את הרזרבה ובמקרה זה גם מגדילה את העלויות השוטפות. עכשיו הוא אולי נוסע בג’יפ אך משלם כל חודש יותר וגם מפסיד כמה אלפי שקלים על ירידת ערך. אילו היה קונה את הרכב לשם הגדלת כושר ההכנסה, כמו תחנת מוניות למשל, אזי הייתי מעודד אותו לעשות כך. באופן דומה נתקלתי במנהלים שנדמה היה להם שהולך להם טוב במועדון הכושר שלהם עקב הצלחה יפה בגיוס מנויים ולכן שדרגו את המשכורת שלהם, הרכב או הבית. הם רק שכחו שיש להחזיר למנויים זמן שירות שעלותו מאות אלפי שקלים בחודש וכמה חודשים קצת פחות מוצלחים בעסק השאירו אותם עם חור בכיס, מס גבוה על משכורת מוגדלת ורכב יותר יקר שעכשיו שווה קצת פחות.
 
טעות שכיחה נוספת היא התנהלות פיננסית באמצעות תשלומים. שמעתי פעם מישהו אומר ” לעולם יהיה כספם של אחרים חביב עליך משלך”, האומנם? המשמעות האמיתית של תשלומים היא שכרגע אנו משתמשים בכסף שלמעשה כבר אינו שייך לנו. אם לדוגמא רכשנו מסכי LCD למועדון כושר ב- 12 תשלומים הרי שאנו חייבים למישהו אחר את כל סכום הכסף שעלו המסכים ואנו עושים שימוש בכסף ששייך לו. ברור שאנו מתכוונים להחזיר את הכסף במלואו אולם בו זמנית הדרישה להכנסה ירדה משמעותית (דרישה היא האמונה והמחשבה שחייבים להשיג דבר מסוים).
 
דוגמא קיצונית למצב זה מהווה עסק (השם שמור במערכת) שנעזר בחברת אשראי המספקת במידית את כל סכום הכסף שהלקוח משלם בפועל בתשלומים וגובה עמלה על כך שהיא מעבירה את מלוא הסכום במזומן. כך הגיע העסק למצב בו יצר פיגור של 11 חודשי תשלום מפאת שהכסף על מנוי שנתי התקבל ונוצל במלואו ומנגד על העסק הייתה מוטלת עדיין החובה לספק שנה שלמה של שירות ללקוחותיו. לשם הבנה טובה יותר של העניין אציין כי עלויות ההפעלה של העסק עמדו על כ – 300,000 ₪ לחודש בקירוב והמשמעות האמתית היא כי התנהלות זו יצרה לעסק חוב של כ- 3,300,000 ₪ שהם הסכום הנדרש לקיום 11 חודשי פעילות.
 
לפיכך, אם אתם רוצים לקנות משהו, קנו אותו בכסף חדש ולא מחסכון. אם מתחשק לכם לקנות מסכי LCD חדשים לעסק והם עולים 15,000 ₪ אל תוציאו אותם מהחיסכון או מהקופה. כעת ישנה דרישה חדשה לכסף נוסף אז פשוט עבדו והתאמצו כמה שנדרש לייצר 15,000 ₪ נוספים החודש ואחר כך קנו את מסכי ה – LCD לאחר שצברתם את הסכום הנדרש. להזכירכם, הלקוחות התאמנו אצלכם גם לפני כן. אל תשלו את עצמכם כי בשל כך יעזבו. השקיעו בעסק אך עשו זאת מכסף חדש. לקוח מסוים שלי, שהוא גם מנהל מיומן, היה זקוק לעוד כ- 20,000 ₪ לקראת סוף החודש. אז הוא פשוט דרש אותם מהצוות שלו. הוא הציב להם יעד של עוד 10 מנויים נוספים בימים האחרונים של החודש ואמר להם כי עם יעמדו בכך ייקח אותם לארוחת ערב במסעדה על חשבון העסק. הצוות התגייס למשימה, הרים טלפונים למסיימים על מנת שיחדשו, התקשר לנוטשים שלא חידשו, למתעניינים שלא הצטרפו, ולבסוף עמד ביעד. למעשה זהו ניצחון בכל החזיתות, הצוות אותגר, העלה את ביטחונו ביכולתו, העסק נהנה מהכנסה משופרת ועוד כמה לקוחות נהנים מפעילות במועדון כושר טוב.
 
קנייה בתשלומים, הלוואות והתחייבויות עתידיות הן המתכון לחובות גדולים בעתיד ולא פעם מביאים לקריסה פיננסית. אם אתם מסוגלים שלמו במזומן. ראשית אתם תפעילו שיקול דעת באופן אינסטינקטיבי ותשאלו עצמכם שוב האם הרכישה הזו באמת נחוצה? האם היא תייצר עוד הכנסה? אתם גם תגלו שלא נוח להיפרד מסכום כסף גדול במזומן משום שבדרך כלל לא היה קל לצבור אותו. על תשלום במזומן מקבלים הנחות משמעותיות לא פעם וכך גם תחסכו כסף.
 
גם אם בעסק היה חודש מוצלח, אל תנוחו ואל תחזרו לרמת הדרישה הקודמת – הציבו יעדים מאתגרים וגבוהים יותר. אין לכם וודאות מוחלטת מה יהיה מחר. מלחמה, מיתון, תחרות קשה וגורמים נוספים יכולים להשפיע לרעה על מצב העסק. עסקים רבים בצפון נסגרו אחרי מלחמת לבנון השנייה מכיוון שלא היה להם מספיק כסף רזרבי לעבור תקופה קשה של חודשיים עד שלושה בהם סבלו ממחסור בלקוחות. שימרו עודף הכנסה כחסכון לשעת חירום.
 
שגיאה נוספת בהתנהלות פיננסית היא תכנון רכישות על כסף עתידי שטרם התקבל. גם כסף שאמור להתקבל כגון תשלומי לקוחות עלול שלא להתקבל בזמן (שיקים חוזרים, ביטולים וכדומה) ואז התוכנית שלך שעליה התחייבת כלפי אחרים הופכת לחוב ופיגור בתשלום. כך קורה גם בחיים הפרטיים, אנשים מוצאים כסף על רכישות וסומכים על כך שיכסו אותן במשכורת הבאה. לרוע המזל החיים מלאים בהפתעות ובדיוק באותו חודש התקלקל לך הרכב ונוצרה לך הוצאה לא מתוכננת של כמה אלפי שקלים.
 
שלמו בזמן. עמידה בתשלומים מול הספקים שלכם, עמידה בהתחייבויות מול עובדיכם ולקוחותיכם ייצרו אמון מצידם. אמון מצידם שווה לכם הרבה גמישות ועזרה מהם במקרה הצורך או בשעת משבר. ביסודו של דבר כסף הוא עניין של אמון וכך גם אשראי. כשלקוח שלי קיבל לפתע דרישת תשלום רטרואקטיבית מפתיעה לתשלומי ארנונה נוספים מהעירייה בגובה מאות אלפי ₪ הוא נזקק ללא מעט גמישות מכל אלה שלהם הוא נדרש לשלם. מכיוון שבטחתי בו במאת האחוזים לא הייתה לי בעיה לאפשר לו זאת וגם משום שאני עצמי יצרתי לעצמי רזרבה ולא הייתי “חייב” את הכסף עכשיו. עקב המוניטין המצוין שהיה ללקוח זה, כך נהגו עימו גם רבים אחרים.
 
אל תנוחו גם כשהכול הולך לכם היטב. אל תסתפקו בקיים, המשיכו לייצר השפעה חיובית ותרמו לשיפור חייהם של אחרים. ככל שתפעלו יותר למען שיפור חייהם של אחרים ותייצרו יותר השפעה חיובית על סביבתכם הם יגמלו לכם ברכישות נוספות ויבטיחו את המשך קיומו והתרחבותו של העסק שלכם. בברכת יצירת השפעה חיובית ,שיפור חייהם של אחרים וקבלת תגמול של שפע כסף.
 
בהצלחה,
רן תמרי
www.sfitness.co.il
מקור: ל.רון הבארד.

 
אדריכלות או ארכיטקטורה מוגדרת באופן מסורתי כאמנות הבנייה, כתחום העוסק בתכנון ועיצוב חללים, והנה בטווח שבין אמנות לבין הנדסת בניין. העיסוק בחלל ומרחב עשוי לכלול את הסביבה הבנויה בכללה ברמת המקרו, ועד לעיצוב פרטים ברמת המיקרו (ויקיפדיה).
 
בהקשר של שימור לקוחות יש לתת את הדעת על תכנון העסק שלכם כך שיאפשר מכסימום תקשורת בין הנמצאים בו אם בין הלקוחות לבין עצמם ואם בתקשורת שבין צוות  העובדים למועדון. תכנון נכון בהיבט זה יאפשר לכל לקוח להיות בקשר עין עם מכסימום לקוחות אחרים ואנשי צוות וכן יאפשר למינימום עובדים לתקשר בו זמנית אם מכסימום לקוחות.
 
מועדוני כושר הינם מקום חברתי ואמצעי לבילוי פעיל והמנויים בו נהנים מהתערות חברתית טובה. העדר קשר עין והיכולת לראות מתאמנים רבים בו זמנית עלול ליצור תחושת של “בדידות” ושל העדר “אווירה” משמעותו צביון (=אופי, סגנון, מראה או גוון מסוים) קר למועדון ומצב רוח כללי ירוד. בהיבט השירות העדר קשר עין ייצור תחושה של היעדר שירות ממש כמו במסעדה בה לא ניתן לראות מלצר זמין.
 
טעויות שכיחות והיבטים חשובים בתכנון מועדון כושר:
 
1. העדר שדה ראיה המקשר בין לובי הכניסה למועדון לצוות הקבלה. השירות ללקוח מתחיל מרגע היווצרות קשר עין עם נציג השירות. לפיכך, מיד עם היכנסו של לקוח לפתח המועדון יש לוודא כי ניתן יהיה להבחין בו ולברכו לשלום. במועדונים בהם אין לצוות הקבלה אפשרות לראות את הנכנסים באופן מידי תתקבל התחושה כי הצוות אינו נגיש.
 
2. עמדת קבלה גבוהה. לעיתים קרובות אני נתקל במקומות בהם עמדת הקבלה גבוהה במיוחד וכך הצוות מוסתר בפניו מאחורי הדלפק. במועדונים מסוימים הצוות מחויב לעמוד כל העת ממש כמו בלובי בית המלון ובמועדונים אחרים לקום בעת קבלת לקוח. בכל מקרה חשוב כי לצוות תהיה אפשרות להבחין בלקוח נכנס באופן מיידי. דלפק בגובה 110 ס”מ קרוב לוודאי יהווה גבול שדה הראיה אלא עם כיסאות הפקידות יהיו גבוהים מהרגיל או שמאחורי הדלפק מותקנת במת הגבהה.
 
3. מכשירים המתוקנים בגב לדלת הכניסה לאולם הכושר. כאשר אדם נכנס למקום כלשהו הוא אוהב לראות את פניהם של  הנמצאים. זו הסיבה מדוע פעמים רבות אתם בוחרים לשבת במסעדה כשפניכם לדלת ואף מרגישים אי נוחות לשבת באוטובוס עם הגב לכיוון הנסיעה. מומלץ להתקין את מכשירי הכושר באולם באופן שיאפשר קשר עין מיידי עם הנכנסים בדלת. אפשר כי יהיה זה קשר עין צידי, אולם בוודאי שלא נעים להתאמן בגב לדלת.
 
4. קשר עין בין אזורי פעילות. באופן כללי מועדון המתוכנן כ – Open Space” ” ייתן לכם יותר תמורה עבור כל שקל השקעה בכוח אדם.  כאשר ניתן לראות משטח הפעילות את אזור הקבלה (במועדונים קטנים יחסית) הרי שנוצרת התחושה כי ישנה יותר נגישות של הצוות אף עם השירות ניתן בפועל ע”י צוות ההדרכה. עצם העובדה כי יש יותר “עיניים” בשטח מאפשר תקשורת רבה יותר עם המנויים וגם מענה מיידי במקרה של תקלות. על אחת כמה וכמה לא מומלץ לפזר את הפעילות באולם הכושר באופן בו ישנן מחיצות ביניהם שכן הדבר יחייב השמת צוות הדרכה רב יותר על מנת לשמור על זמינות ללקוח והמשמעות היא הוצאה כספית נוספת. דוגמא טובה לכך נוכחתי  לראות בין שני מועדונים מתחרים שגודלם באותה עיר דומה. באחד היה אולם פתוח ובאחר 3 אזורי פעילות (אירובית, משקלות ומשקלות חופשיים) וההבדל בעלות ההדרכה עמד על כ- 14000 ₪. כמובן שישנן פעילויות שאותן אנו מעוניינים לבודד אם מתוך כוונה למנוע רעש או לאפשר תחושה נוחה יותר למתאמנים כמו באולמות החוגים או חדרי הטיפולים אולם לעיתים קרובות תכנון נכון יאפשר למנוע רעש ועדיין להעניק ללקוח תחושת מרחב ושפע בעצם האפשרות לראות כי קיימת התרחשות כלשהי בסביבתו גם אם אינו יכול לשמוע אותה, כמו למשל אולם כושר עם קיר שקוף הגובל בבריכה.
 
5. מכשירים אירוביים הפונים לכיוון הקיר/מראות מאלצים את המתאמנים לפעול בגבם למדריכים ולמתאמנים האחרים. הדבר יוצר מצב בו אין קשר עין עם הצוות וההתרשמות המתקבלת היא כי “אין” שירות במקום. הדבר גם מסכן את המתאמן מכיוון שבמידה וירצה לקרוא למדריך יהיה עליו להפנות מבטו לאחור והוא עלול לאבד שיווי משקל בעודו צועד/רץ על המסלול. מאותה סיבה גם מוגבלת האפשרות לפתח שיחה עם שאר המתאמנים והדבר פוגע בקשרים חברתיים המשמעותיים ביותר ליצירת חידוש הרשמה.
 
6. התקנת טלוויזיות אישיות גבוהות על המכשירים האירוביים. לעיתים על אף שהמכשירים האירוביים פונים לכיוון מרכז החדר, מתקינים עליהם מסכי טלוויזיה אישיים באמצעות זרוע גבוהה ואלו מסתירות את שדה הראייה של המתאמן. גם כותב מאמר זה אוהב לרוץ מידי פעם בעודו צופה בטלוויזיה אולם רצוי להתקין את המסכים מעט נמוך יותר ולפנים ובאופן זה גדל שדה הראייה של המתאמן. בנוסף, במידה ומבנה החדר מאפשר זאת מקמו את המכשירים בחצי עיגול רחב, כך שהמתאמן מביט פנימה למרכז ורואה מתאמנים משני צדדיו, במקום בשורה ישרה ושוב שדה הראייה יגדל.
 
7. לראות נוף. במידה והמועדון שלכם אינו מתחת לפני הקרקע או במרכזו של מבנה סגור וניתן לראות החוצה מבעד חלונות המועדון הרי שהתחושה של המתאמנים תהיה הרבה פחות קלסטרופובית. תחושת אי נוחות תקצר זמן שהיה במועדון ותבוא על חשבון התערות חברתית בין  הלקוחות המהווה גורם חושב ביצירת תחושת השתייכות למועדון – ראו סיבה ראשונה לחידוש מנוי בכתבה לתקשר ולשמר. על מנת להרוויח גם נוף וגם קשר עין עם אחרים סדרו את מכשירי הכוח הנמוכים ליד החלונות (בהנחה שאין לכם מקום עודף המאפשר להימנע מהצבת מכשירים כלל  ליד החלונות) כשגבם או צידם לחלון והצד האחר למרכז האולם ואת הציוד האירובי סדרו כמתואר בסעיף קודם במרחק מה מהחלונות.
 
8. פיזור מכשירי כוח באופן אקראי בחלל האולם. אני מניח כי לכל מדריך עשויה להיות “אג’נדה” משלו לגבי האופן בו יש לסדר מכשירי כוח – לפי סדר מהשרירים מהגדולים לקטנים, לפי קבוצות שירים מרוכזות, לפי סוג או פירמה ואף אחת מהתפיסות הנזכרות ככל הנראה לא תמנע מהלקוח להשיג מטרותיו ולא תטרטר אותו יתר על המידה. אולם לפני הכל צריך לזכור שעל מנת להגדיל חידוש הרשמה יש לאפשר תקשורת נוחה בין מתאמנים (לאו דווקא מילולית לעיתים מספיק קשר עין). מכשירי הכוח מסודרים באופן “אקראי” בחלל החדר יוצרים אי סדר המפריע לראות אחידה של חלל פתוח ואף ייצרו תחושה של מעין “בית חרושת לברזלים”. לפני הכל אנשים רוצים לראות אנשים אחרים. לכן, יש לסדר את כל המכשירים הגבוהים כאשר הם מרוכזים לפי גובה ליד הקירות או מופנים לעמודים המצויים בחלל החדר וכך יבלעו בחלל ויורגשו פחות. לשם כך יהיה עליכם לתכנן מרווח בין מכשירים ולקבוע תבנית סדר כלשהי וגם להתחשב בגובה כל מכשיר שעלול להשתנות מיצרן אחד לאחר. כדי להשאיר תחושה של חלל פתוח רצוי כי המכשירים במרכז האולם יהיו נמוכים מאלה שבהיקפו או ליד הקירות.
 
9. עמודים במרכז אולם הכושר בולטים לעין ו”מקלקלים” מעט את תחושת המרחב. על מנת למזער את התופעה יש להדגישם ע”י עיצובם וניתן לעשות זאת גם בזול הדבקת טפט דיגיטלי של תמונות אווירה ו/או לוגו המועדון החל מגובה אמצע העמוד תעלה הרבה פחות מלחפות אותם בעץ למשל.
 
10. אזורי המתנה משותפים. פעמים רבות היציאה והכניסה לאולמות החוגים מלווה בדוחק רב והמתנה “על הדלת”. ראשית אולמות החוגים צמודים זה לזה עלולים ליצור הפרעת רעש כאשר באולם אחד מתבצע שיעור רועש ובאחר שקט. אם המצב המתואר כבר קיים אצלכם אזי לכל הפחות מומלץ להפנות את הרמקולים באולמות באופן מנוגד בניהם כך שהרעש יופנה החוצה ולא לעבר האולם השכן. בכל מקרה אזור המתנה החוצץ בין האולמות יחליש רעש ויאפשר מפגש ושיחות חולין בין מתאמנים.
 
11. משרד מכירות כעמדת תצפית. כמעט בכל מועדון מודרני ניתן למצוא משרד מבודד המיועד למכירות מתוך מטרה לתת ללקוח את מלוא תשומת הלב ולמנוע הפרעות ואכן כך צריך להיות. יחד עם זאת על מנת לקצר את זמן המכירה שבדרך כלל מלווה “בסיור” במועדון מומלץ במידת האפשר למקם את משרד המכירות כך שניתן יהיה לצפות מחלונותיו על אזורי הפעילות המרכזיים כגון אולם הכושר, הבריכה, כניסה לאולם החוגים, קפיטריה. מיקום משרד המכירות מעל הקבלה יכול לעיתים לאפשר שדה ראיה שכזה. אם בכל זאת אין לכם מקום המאפשר זאת במועדונכם תמיד ניתן להיעזר במצגת קצרה/ סרט וידיאו קצר ( 30 שניות) המראים את שטחי הפעילות השונים במועדון. בכל מקרה הקפידו כי בעת שיחת המכירה עצמה יישב הלקוח בגבו לחלון, למסכי הטלוויזיה או לאנשים אחרים על מנת למנוע הסכות דעת  במהלך השיחה.
 
בהצלחה
רן תמרי
 
www.sfitness.co.il
מקבוצת success ייעוץ עסקי

 
“אדם חי במידה בה הוא יכול  לתקשר”. תקשורת היא הכלי האולטימטיבי להתרחבות והצלחה. למעשה כל אדם מהווה חלק אחד בפאזל הקרוי החברה האנושית וככל שאדם “נוגע” ביותר חלקים של הפאזל כך הוא מסוגל לראות טוב יותר את התמונה הגדולה ולהוות חלק משמעותי יותר מתוכה.
 
אנשי עסקים מצליחים מתקשרים הרבה מאוד עם סביבתם העסקית והגלובלית ומכאן יכולתם להביא תועלת לרבים אחרים ולהרחיב את עסקיהם. נסו להעריך עם כמה אנשים מתקשר ביל גייטס במישרין או בעקיפין בכל יום. כמה מאיתנו פותחים מחשב ורואים את הלוגו של מייקרוסופט או הודעה הנשלחת ממנה? ככל הנראה מאות מיליונים.
 
בחיים בכלל וגם בעסקים, ככל שמתקשרים יותר כך גדל פוטנציאל ההתרחבות שלכם. ראו את לאנס ארמסטרונג והצמיד הצהוב שהפיץ. האם אתם מסוגלים לדמיין מה היה מצבכם העסקי אילו תקשרתם עם מספר כפול של אנשים מאשר אלו שאתם בתקשורת איתם כיום? הנתון היציב הוא, שככל שהעסק שבבעלותך מקיים יותר תקשורות עם אחרים כך הוא מתרחב בהתאמה. תקשורת נחוצה על מנת להגדיל את מאגר הלקוחות הפוטנציאליים של העסק, לשמירה על הלקוחות הקיימים, להשבת לקוחות עבר, להשגת כוח אדם איכותי ואף ספקים טובים יותר.
 
תחילה ודאו שאתם מתקשרים עם צוות העובדים שלכם על בסיס יומי. אחרי הכל אתם משמשים דוגמא לעובדים שלכם ובאופן דומה גם הם יתקשרו עם הלקוחות שלכם.
 
פעמים רבות מידי נכנסתי למועדון כושר ולעסקים אחרים מבלי לקבל כל התייחסות מצוות העובדים על אף שלעיתים שהייתי במועדון כשעה שלמה. האם הייתם חוזרים לבקר חברים שלא מתייחסים אליכם?
 
בשלב שני חשוב לדעת כי ההכנסה של העסק שלכם נקבעת על ידי הגודל ולא האיכות של רשימת התפוצה שלכם וכמות התקשורות שתקיימו עמה. נוכחתי לגלות שלמרבית העסקים בהם נתקלתי אין רשימת תפוצה של לקוחות פוטנציאליים חדשים והמאגר היחיד שברשותם מכיל את לקוחות ההווה והעבר של העסק. יתרה מכך, מנהלי העסקים הללו החזיקו בנתון כוזב כי האיכות של רשימת התפוצה היא הדבר החשוב והקובע, דהיינו יש לסנן את הרשימה לאלה המוגדרים כקהל המטרה. לא אמליץ לכם לפנות לאוכלוסיית ה”קשישים” אם השירות שהעסק שלכם מציע אינו מותאם אליהם אך מנגד נסו להעריך כמה לקוחות תוכלו להשיג מרשימה סלקטיבית של 500 איש בלבד המוגדרים כקהל מטרה לעומת רשימה כללית של 5000. התשובה ברורה מאליה משום שיהיה לכם הרבה יותר קל להשיג 250 לקוחות חדשים מתוך רשימה כללית של 5000 שהם בסך הכל 5% מאשר האפשרות להשיג 250 לקוחות חדשים מתוך רשימה סלקטיבית של 500 איש שהם 50% הצלחה.
 
דוגמא טובה לכך, מהווה סיפורו של סוכן ביטוח בארה”ב שלא תואמו עבורו מספיק פגישות באמצעות מחלקת הטלמרקטינג של החברה בה עבד ולכן החליט לנקוט יוזמה פתח “דפי זהב” והחל לבצע כ- 300 שיחות טלפון ביום לתושבים בסביבתו. מרבית השיחות הסתיימו בניתוק מיידי, בודדות מהן נענו ועוד פחות מכך הסכימו לתאם עימו פגישה. בסופו של דבר הצליח להשיג 3 פגישות נוספות ליום על אלה שתיאמה עבורו חברת הביטוח (1% בסה”כ) אך המשמעות הייתה כמות פגישות כפולה וכמות מכירות כפולה שהביאה אותו להפוך לסוכן המכירות מס’ 1 בחברה.
 
לדאבוני, ברוב העסקים בענף הכושר לא מתקיימת פעילות טלמרקטינג, או טלמיטינג ליתר דיוק, שהיא קביעת פגישות היכרות עם העסק/המועדון באמצעות הטלפון. ניהול מאגר קיים אינו מספיק כדי לקיים את העסק לאורך זמן ובוודאי שלא בכדי להשיג התרחבות עסקית. פעילות טלמיטינג תתגלה לכם כאפקטיבית מאוד במונחי עלות – תועלת וגם ניתנת לשליטה. קל מאוד לחשב את יעילותה במונחים כלכליים והיא משתלמת מאוד. כל שנדרש מכם הוא משרד עם עמדה אחת או יותר של מחשב וקו טלפון זמין (תלוי בכמות הלקוחות עמם על העסק לתקשר) וכמובן נדרשת הכשרה* קצרה בניהול שיחות מכירה בטלפון שכן פנייה כגון: שלום מדברת דנה ממועדון הכושר ,”סבאבי באבי” האם אני מפריעה לך תהייה לא אפקטיבית לרוב ותיצור בקרב המאזין תחושה שעומדים להפריע לו.
 
היות ואנו עוסקים בשיווק טלפוני הרי שמשתלם ביותר להתקשר ללקוחות פוטנציאליים המומלצים על ידי הלקוחות הקיימים שלכם. פרסום מפה לאוזן הוא הטוב ביותר רק שאינו מתקיים במידה מספקת לבדו ולכן ויש לקדם אותו באופן יזום, על ידי הפניית בקשה ללקוחות שלכם לקבלת שמות וטלפונים של חברים שלהם, ומומלץ לתגמל את שני הצדדים בהטבה שתהווה תמריץ הן להמלצות על חברים והן להצטרפות למועדון. אחד מלקוחותינו הצליח לגייס בדרך זו יותר מ – 650 לקוחות נוספים בתקופה של חצי שנה בלבד.
 
פעולה חשובה נוספת היא לקיים תקשורת עם קהל פוטנציאלי קיים כגון מתעניינים שלא הצטרפו המוגדרים בסטטוס “חם” (בעלי סיכויי הרשמה טובים), לעיתים קרובות תגלו כי אנשים משנים את דעתם לחיוב ומחליטים לקחת אחריות ולהתחיל להתאמן. בדומה לכך, יש לקיים תקשורת עם לקוחות עבר שלא חידשו ובעיקר עם אלו אשר הקפידו להשתמש במנוי שלהם ולפקוד את מועדון הכושר באופן שגרתי (גם אימון של פעם בשבוע באופן עקבי מהווה התמדה). אם תבדקו את נתוני המחשב שלכם אתם עשויים לגלות כי 30% בקרוב מלקוחות העבר שלכם פקדו את העסק שלכם בתקופות שונות עם הפסקות בניהן. המשמעות היא כי ניתן להחזיר לא מעט לקוחות לפעילות מחודשת.
 
לסיכום, זכרו כי חוק המספרים הקטנים הוא שהם הופכים יחדיו לגדולים מאוד. אם בכל חודש תתקשרו עם 100 לקוחות עבר, 100 לקוחות פוטנציאלים שהומלצו על ידי מנויים ותצליחו להחזיר/לצרף רק 5% מהם הרי שבכל חודש יהיו לכם 10 לקוחות נוספים שבסוף השנה יצטברו ל- 120 ובתום 5 שנים יהיו לכם 600  לקוחות נוספים.
 
תקשרו ותצליחו.
 
רן תמרי
Success fitness

 
פרופיל חברה הינו מסמך המייצג נאמנה את העסק שלך  בכל מיני סיטואציות, וחובה עליו להיות  ברור, מהימן וחיובי, כי לעיתים הוא  יהיה השגריר שלך בעסקאות ויטיל הרושם הראשוני של העסק מבלי משים, בגללו יכול לקום וליפול דבר. אם ככה, כדאי להשקיע בו..נכון?, אז להלן שלל עצות אשר יסייעו לך לכתוב פרופיל לעסק שלך בצורה הטובה ביותר:
 
1. קוראים לכם בעיניים – ראשית, מומלץ להשתמש בגופן (FONT) פשוט וקריא לעין. לא מעוגל, קומי או מיוחד, אלא פשוט שהעין תוכל לקרוא בקלילות ובלי מאמץ את הטקסט, גם אם יכתב בגודל קטן כמו ידיעה בעיתון. לדוגמא: גופנים כמו: DAVID, ARIAL, TAHOMA.
 
2. הגודל כן קובע – כדאי מאד להשתמש בגודל אחיד וסביר של הגופן בכל חלקי המסמך, למעט הבלטות והדגשות חשובות ביותר וגם מועטות ביותר. לדוגמא: גודל 14 עד 16 ייחשב כגודל סביר לכתיבת מסמך פרופיל.
 
3. מה כותבים – המלל חייב להיות תמציתי, מדוייק, לא אישי ומבליט את היתרונות של העסק על פני עסקים דומים אחרים. לא חייבים לכלול סיסמת פירסום (בלועזית סלוגן) במסמך פרופיל חברה, אולם זה אפשרי, ואם כן, אז ממקמים אותו בסיומת התחתונה בלבד. הטקסט צריך לספר בכמה משפטים קצרים אודות הרקע של החברה, שנת הקמתה, מעט על המקימים שלה, השירותים או המוצרים שהיא מספקת וכמובן יתרונותיה ובידולה – בקיצור קטגוריית “אודותינו” או “מי אנחנו”.
 
4. רושם ראשוני – מומלץ מאד כי פתיח המסמך יהיה פשוט וקולע. מה שנקרא, הרושם הראשוני חייב לקלוע בול. אם מתחילים לקרוא מסמך וההתחלה שלו מסובכת, מעייפת או בעלת מילים “גבוהות” או לועזיות או טכניות שאינן ברורות לכל – מהר מאד יינטש המסמך והאפקטיביות שלו תאבד.
 
5. על טעם וריח – בטוח שכל אחד יכול לכתוב על העסק שלו אגדות אלף לילה ולילה, ובטוח כי ישנן חברות גדולות וותיקות שיש הרבה מה לכתוב עליהן והחומר הפרסומי רב מאד. כדאי לברור את הדברים החשובים, בעלי הערך המוסף למוניטין של החברה ולדאוג שכלל הפרופיל לא יעלה על עמוד (גודל A4 ) אחד בלבד, עם שוליים נאותים, גופן בגודל בינוני ורווחים סבירים בין שורות ופסקאות.
 
6. צבעים רבותיי צבעים! – כדאי מאד שבפרופיל החברה יופיע לוגו החברה בצבע בחלק העליון של המסמך ולא יעלה על יותר מ10% משטחו של המסמך. מומלץ לכתוב את הפרופיל על דף בהיר (גווני הלבן או השמנת) או על דף הלוגו עצמו של החברה אם יש כזה, וצבע הגופן צריך להיות כהה, (למשל, שחור או כחול כהה) מבלי לערבב או לתחום מגוון רב של צבעים, היות והלוגו הוא כבר “הצבע” הראשי של המסמך וזאת על מנת לשדר אחידות, בגרות ורצינות, גם אם העסק שלכם הוא חברה לליצנות…, במקביל כדאי להכין עותק שכולו שחור-לבן במידה בה תצטרכו להעביר מסמך זה בפקס.
 
7. הדגשות והבלטות – סביר מאד להניח שתרצו להבליט דברים רבים לעין הקורא אשר מייחדים ומאפינים את העסק שלכם. אולם,  גם אם מדובר ברעיון הכי מבריק או בפטנט ייחודי ונדיר, כדאי להבליט ולהדגיש או למתוח קו תחתון תחת מילה או משפט (אחד או שניים) בודדים! אחרת, יאבד אפקט ההדגשה עבור פריט ספציפי. כמובן, כפי שציינתי קודם לכן, לא כדאי להשתמש בצבעים להדגשות בגוף הפרופיל.
 
8. אורך ימים – פרופיל העסק אמור להיות רלבנטי גם היום וגם בעוד שנה או שנתיים (למעט אם התחוללו שינויים מרחיקי לכת בחברה וכדאי מאד להוסיפם או להשמיטם מהפרופיל), הוא אמור להיות אקטואלי, לכן לדוגמא נכתוב כי העסק הוקם בשנת 1998 ולא לפני 12 שנים, כי בעוד שנה זה כבר יהיה 13 שנה ואז זה לא יהיה אקטואלי.
 
9. נספחים – אם החברה ותיקה וגדולה, בעל צוות נרחב וייחודי, מחלקות או שירותים רבים, שאין די מקום להכניסם אל תוך פרופיל החברה, ניתן להכין נספחים נילווים היכולים להקרא: פרופיל צוות, פרופיל שירותים, פרופיל/קטלוג מוצרים ועוד.
 
10. ולסיום סיומת – השורה התחתונה חשובה גם היא כמעט כמו הראשונה. משפטי הסיום צריכים להיות קצרים וקולעים, עם מלל פשוט וקריא, ללא מילים מסובכות, ואם ישנה סיסמת פרסום (סלוגן), זה הזמן לשבץ אותה. כאן מומלץ להכניס גם פרטי התקשרות (כתובת, טלפון, דואר אלקטרוני) ולא לסיים בנימה אישית מאדם אחד (כמו המנכ”ל או מנהל בחברה), אלא כמסמך היוצא מאת החברה כולה.
 
בהצלחה  רבה,
אלעד הדר, מנכ”ל
קבוצת success ייעוץ עסקי

 
מכרה הזהב של העסק הוא מאגר הלקוחות שלנו, כל הלקוחות אשר קיבלו מהעסק שירות או קנו מוצר אי פעם הם השופר של העסק שלך , כלומר יחסי ציבור חינם, החיסרון או היתרון בכך שזה בא לידי ביטוי לטוב ולרע.
 
כאשר לקוח קונה מהעסק שלך מוצר או מקבל שירות והוא מרוצה מהתגמול שקיבל בעד כספו הוא יעשה לך שירות נפלא של יחסי ציבור ושיווק מפה לאוזן, אם תרצה בכך ואם לאו.
 
הדבר יכול לבוא לידי ביטוי בכמה אופנים, גם בפן העסקי בין קולגות ולקוחות וגם בפן האישי, כלקוח פרטי, להלן מספר דוגמאות:
בראש השנה שעבר מספר משפחות התארחו במלון בטבריה מרשת ידועה בארץ לחגוג את ראש השנה, הן שילמו ממיטב כספן למלון שהבטיח ארוחת חג ברמה גבוהה וחדרים פונים לכנרת עם אבזור מלא, בעסקה שכללה אירוח בפורמט חצי פנסיון במלון חמישה כוכבים.
 
האכזבה לא איחרה להגיע, ארוחת החג הייתה דלה ומאכזבת וכמו כן, גם ארוחת הבוקר, החדרים שקיבלו לא פנו לים אלא לאתר בנייה צמוד כי התברר שחלק אחורי של המלון היה בשיפוצים, וגם תקלות בחדר לא היו חסרות. נציג המשפחה פנה למנהלת שירות וזו הבטיחה לפצות את המשפחות בדבר עוגמת הנפש, מעבר להבטחה זו, לא שמעו יותר בני המשפחות מהנהלת המלון, למרות שמילאו את דף המשוב בחדר ולמרות ששלחו מכתב בתום החופשה, טרם נענו עד עצם היום הזה.
 
כל בני המשפחות המאוכזבים בוודאי שלא ישובו להתארח במלון זה ואף לא במלונות אחרים של הרשת, בעקבות היחס (או יותר נכון העדרו ) והשירות הגרוע המלון “הפסיד” כ-25 אורחים. אולם בזאת לא תם הנזק, בהתאם לסטטיסטיקה כל אחד מהאורחים המאוכזבים דיבר עם מינימום של 4-3 אנשים על החופשה והמלון המאכזב, דהיינו אנו עומדים על מספר מינימאלי של כ-100 איש שנחשפו לשם הרע שיצא למלון ובעצם לרשת כולה, כאן לא נפסקת השרשרת, ישנו סיכוי טוב כי הסיפור המשיך להתגלגל ולהיחשף לקהל נוסף. יחסי הציבור הגרועים שהמלון צבר, הולכים ותופחים ללא ידיעתו ועם הפסד מצטבר של לקוחות פוטנציאלים.
 
דוגמא הפוכה לכך, שלושה זוגות של חברים יצאו לנופש של סופשבוע ארוך במלון באילת, הדיל כלל טיסות וארוחת בוקר במלון חמישה כוכבים מרשת עולמית ידועה. החדרים נראו מרהיבים באתר האינטרנט של המלון, והדיל היה אטרקטיבי למדי. עם הגיעו של הזוג הראשון למלון, נראה כי החדרים פנו לחנייה העורפית ולא לים כפי שהובטח, הם פנו לקבלת המלון ואלה שידרגו אותם לחדרי גבוהים פונים לים, ללא כל תוספת תשלום. באחד החדרים נמצא מקק מת ליד המיטה, בחדר אחר היו גרביים משומשים של אורח קודם מתחת לשידה, ובחדר השלישי לא סופקו כלי רחצה (סבון, שמפו, נייר טואלט). עם תום האירוח התיישבו הזוגות לכתוב משוב להנהלת המלון אודות הממצאים על דף המשוב המצורף בכל חדר, כנהוג בכל המלונות בארץ ובעולם.
 
לאחר כחודש ימים, קיבל אחד הזוגות לביתו מכתב אישי ממנהל המלון ובו הוא מתנצל על האירוח שחוו, מבטיח כי כל התקלות תוקנו ולא יחזור על עצמם ומצרף שובר אישי להנחה של 20% בהזמנה הבאה לאירוח במלון, ומבקש כי הדבר יעשה דרך לשכתו והוא ידאג שיקבלו אירוח בלתי נשכח. הדבר היה מאד מפתיע וגם משמח, הם לא ציפו לקבל תשובה על המשוב שכתבו (“בטח החדרנית תזרוק את זה לפח”), ובוודאי לא מכתב אישי ממנהל המלון, הכולל התנצלות וגם צ’ופר להזמנה הבאה – הם מיד סיפרו לשאר הזוגות על המכתב שקיבלו והחליטו יחד שעוד כמה חודשים הם יחזרו לחופשה נוספת יחד באותו מלון. אותו מכתב ששלח מנהל המלון, שלקח ברצינות את התלונות שנכתבו במשוב, שהמשיך לשמור על קשר ועל רמת שירות גבוהה גם כשהזוגות עזבו את המלון – עשה לעצמו בכך יחסי ציבור נפלאים ללא כל עלות נוספת מצידו. הזוגות לבטח יחזרו לנפוש במלון, כמו כן יספרו לכל מכריהם ובני משפחותיהם על היחס שקיבלו ועל הפיצוי – דברים שיכולים לעשות שיווק מעולה לשמו של המלון ולשמה של הרשת כולה.
 
בין עסקים הדבר חשוב, ואפילו שבעתיים. עסקים שונים משמשים כספקי שירות לעסקים אחרים, קטנים כגדולים, אין לזלזל באף לקוח ולתת את השירות הטוב ביותר לכולם. לדוגמא חברת שליחויות כלל ארצית מספקת שירותים לחברות שונות בניהם משרדי עורכי דין. באחת ההזמנות נתבקש משרד השליחויות לבצע שליחות בהולה תוך שעתיים למושב מחוץ לעיר. הפקידה שקיבלה את ההזמנה פנתה לשליח הרלבנטי לאותו איזור והוא הבטיח לה שתוך כעשרים דקות הוא יאסוף את החומר המבוקש ממשרד עורכי הדין בתל אביב ויצא לעבר המושב.
 
אותה פקידה סיימה את המשמרת ומחליפתה לא ידעה ולא עודכנה על השליחות הבהולה המדוברת. השליח החליק עם האופנוע ונזקק לטיפול רפואי ראשוני, וכשהטלפון שלו שב אליו הוא הודיע למנהל חברת השליחויות שהוא עוצר את העבודה כי הוא לא מסוגל לעבוד היום ושכל המטלות שניתנו לו עד עכשיו לא בוצעו שיעבירו אותן הלאה.
 
בינתיים חלפו להן שעתיים ושלוש, וממשרד עורכי הדין התקשרו לבדוק האם החומר שנאסף מהם נמסר ליעדו בזמן, הפקידה שקיבלה את השיחה לא ידעה במה מדובר ולאחר שחטפה מנת צעקות הגונה העבירה את השיחה למנהל שלה. המנהל הסביר לעורך הדין על התאונה שקרתה לשליח, אולם את העו”ד זה לא עניין במקרה כזה ובצדק. הוא עומד להפסיד את התיק שלו בשווי כספי רב בגלל שליחות של כמה עשרות שקלים. מנהל החברה הציע לו כפיצוי שליחות מיוחדת תוך חצי שעה למושב המרוחק ללא חיוב ועוד 15% הנחה על כל השליחויות שיזמין בשבוע הקרוב, עורך הדין נעתר והסכים.
 
השליחות הבהולה המיוחדת עלתה למנהל החברה במונית ספיישל על חשבונו הלוך ושוב, בהנחה שבועית על שאר ההזמנות, ובמשלוח פרחים מתנצל למשרד עורכי הדין – אולם הוא דאג לכך שהלקוח שלו יהיה מרוצה וימשיך להזמין ממנו שירותי משלוחים, כשאר הדבר החשוב ביותר הוא ההמלצה הבאה הלאה. משרד עורכי דין זה המקושר בענף למשרדים רבים ומגוונים, אשר כולם זקוקים לשירותי שליחויות בעיר ומחוצה לה, ימליץ לקולגות שלו על המשרד ש”הציל” אותו מהפסד כספי ונתן לו שירות VIP וגם פיצה אותו.
 
היחס הטוב שקיבל, השירות ברמה גבוהה והפתרון המהיר והיעיל גרמו לאותו עורך דין נחת רוח ונסכו בו בטחון “שיש על מי לסמוך שם”, הדברים האלה שווים כל פלייר וכל קמפיין פרסומי כזה או אחר, משום שכעת מנהל חברת השליחויות קנה לעצמו יחסי ציבור אצל “מנהיג דעה” שיכול לספק לו עוד כמה עשרות לקוחות ללא מאמץ נוסף.
 
לסיכום, יחסי הציבור שעסק יכול לעשות לעצמו תלויים בראש ובראשונה בשירות הלקוחות או הצרכנים! אם נתת שירות הוגן, תגמול הוגן ושימרת את הלקוח שלך – זכית בלקוחות נוספים ובשיווק שיעבוד מפה לאוזן וישבח את העסק שלך ללא מאמץ נוסף מצידך. הישראלי כלקוח אוהב שמפנקים אותו ונותנים לו יחס מועדף, שהוא היחיד שם בשבילכם, שאכפת ממנו, שמפצים אותו על עוגמת נפש ולמעשה שהוא מרגיש שהוא מקבל חליפין הוגן על מה ששילם במיטב כספו. חברות ועסקים שישמרו על שמם ועל המוניטין שלהם דרך פיות הלקוחות שלהם – יעשו לעצמם את יחסי הציבור הטובים ביותר, מעבר לכל ידיעה עיתונאית או פרסום כתבה יחצנית. אין טוב מהמלצה של אדם שחווה או קנה או השתמש במה שאתה רוצה לעצמך עכשיו ואתה שומע על כך את כל הסופרלטיבים הטובים שיש.
 
דעו כי לעיתים כלכלי יותר לפצות לקוח מאוכזב שאין צדק בתלונתו מאשר להתמודד עם יחסי הציבור הגרועים והנזק שהוא יכול לגרום לך.
 
שמרו על הלקוחות שלכם מרוצים –זו תהיה ההשקעה השיווקית הטובה ביותר.
 
בהצלחה,
אלעד הדר
קבוצת success ייעוץ עסקי

 
עסק או חברה בכל גודל או תחום שמוכרים  מוצר או שירות מסוים, חייבים לשאת בהוצאות  רבות כגון: שיווק, פרסום, יחסי ציבור, כח אדם, חומריים פרסומיים, שטח מסחרי ועוד..
 
בכל חודש אני  פוגש למעלה מ-500 מנהלים ומדהים לראות  כי אין כל קשר בתפיסה בנוגע למכירות, בין אם מדובר בחברה שמונה מאות עובדים לבין עסק קטן שפועל מהבית. התפיסה לגבי מכירות היא זהה, “כדי  למכור יותר – צריך יותר אמצעים, יותר פרסום, יותר שיווק, יותר כוח אדם וכו”
 
ובכן זו תפיסה שגויה שמובילה לעלייה ליניארית בהכנסות ובהוצאות גם יחד, עובדה שגורמת לכך שבסוף החודש המחזור אומנם  גדל אבל ההכנסות נותרו כשהיו, לעתים טעות קטנה בניסיון לצמוח  גורמת לשחיקה של רווחים קיימים ואף  למשברים, לא פעם שמעתי מבעלי חברות  את המשפט “מסוכן לצמוח מהר” או “אחרי כל צמיחה מהירה מגיעה  נפילה גדולה” – זו שטות מוחלטת שמעידה על חוסר ידע ויכולת ניהולית!
 
אין בכוונתי  להתייחס לצעדים הנכונים שיש לנקוט  בצמיחה או כיצד לשווק נכון יותר, המסר שבכוונתי להעביר בכתבה זו הוא פשוט.
 
יש דרך בטוחה להרוויח יותר! דרך זו היא הגדלת מכירה, ממחקרים שערכה חברת Success עלה כי קיימים לכל סוג של עסק (בין אם הוא עוסק במתן השירותים ובין אם הוא מוכר מוצר) חמש דרכים שונות לבצע הגדלת מכירה. חמש דרכים אלו אינן מתנגשות זו בזו, ההיפך הוא הנכון, חמש הדרכים הללו תומכות אחת בשנייה ומאפשרות רווח גדול בעשרות מונים מן המכירה הבסיסית, זאת באמצעות ניצול המשאבים הקיימים לביצוע מכירה גדולה יותר.
 
במאמר זה אתייחס לשלוש צורות שונות של הגדלת  מכירה.
 
ניקח כדוגמא אדם שהגיע לרכוש זרעי פרח כובע הנזיר לגינה שלו, האדם נכנס למשתלה ושואל בכניסה את העובד הראשון שהוא רואה היכן ניתן למצוא זרעי כובע הנזיר, לרוב המוכר יצביע לעבר המעמד הרלוונטי וימשיך בעיסוקיו מאושר מכך שעזר ללקוח  למצוא את מבוקשו, לצערי הרב מבחינה של מאות עסקים, כך נוהגים רוב המוכרים  ואנשי השירות, גישה זו היא גישה של “זבן” ולא גישה של איש מכירות!
 
השלב הראשון בהחדרת תהליכי הגדלת מכירה בעסק הנו  בהחדרת הרעיון לאנשי השיווק והמכירות שתפקידם הוא ליצור רצון ולא לספק צורך, כמובן שיש לספק ללקוח את מה שהוא צריך ולא “לדחוף” לו מוצרים שיגרמו לו לתעב את בית העסק על כך שהוא רכש מוצר שלא תואם את צרכיו. עם זאת חשוב לדעת כי מרבית הלקוחות אינם מודעים לכלל המוצרים או השירותים שבית העסק מציע ולרוב אף אינם מודעים לכלל הפעולות או הצרכים הנלווים למוצר שהם רוכשים וזה מתפקידו של איש המכירות ליצור רצון באמצעות חשיפה של הלקוח לפרטים אלו.
 
אותו לקוח שהגיע לרכוש זרעי כובע הנזיר כלל  לא מודע כי אם ירכוש אדמה מדושנת עבור הזרעים, תהליך הקליטה שלהם יהיה מהיר ומוצלח יותר מה שיוביל אותו למטרה שלו  מהר יותר.
 
כל מה שאיש המכירות צריך לעשות במקום להצביע על המוצר הנו ללוות את הלקוח  לחשוף אותו ליתרון ברכישת אדמה מדושנת, עצם פעולה פשוטה זו תעלה פלאים  את הפדיון של בית העסק שכן שקית זרעים  עולה 7 ₪ ואילו שק אדמה מדושנת יעלה 30 ₪ בממוצע.
 
הגדלת מכירה זו מוגדרת כ “מוצר משלים” מאחר וזרעים חייבים אדמה ולא ייתכן שאדם ירכוש זרעים ללא אדמה מתאימה.
 
מוצר  משלים הנו מוצר שהקיום שלו מחייב מוצר נוסף שישלים אותו, לדוגמא: סיגר וחותך סיגרים, סבון כלים וכרית ספוג לניקוי כלים, מגבר שמע ורמקולים, מכונית ודלק, אופניים וקסדה וכו’
 
נמשיך עם אותו אדם שנכנס למשתלה לרכוש זרעי כובע הנזיר, הוא פונה למוכר הראשון שהוא רואה ושואל אותו היכן ניתן לרכוש  זרעי כובע הנזיר, המוכר מלווה אותו למעמד מכירת הזרעים במשתלה ושואל  מספר שאלות אודות סיבת הרכישה ולאחר  שקיבל מעט מידע, מציע המוכר ללקוח “אתה יודע שזרעי כובע הנזיר  כאשר יפרחו יחזיקו שלושה עד ארבעה  חודשים בלבד?!, בתוספת של 10 ₪ תוכל לרכוש  זרעי בגוניה שהנו פרח עמיד יותר ופריחתו  מלבלבת במשך כל השנה” ייתכן מאד  שהלקוח כלל לא היה מודע לנתון זה וכעת “ישדרג” את המכירה לזרעי בגוניה שעולים 10 ₪ יותר.
 
שדרוג הנו הגדלת מכירה מעולה ומוצלחת כאשר המוכר דאג לאסוף מעט נתונים על הצרכים של הלקוח בטרם הצעת השדרוג, דילוג על שלב ההתעניינות בצרכי הלקוח יעורר אנטגוניזם אצל הלקוח וייתן תחושה שהמוכר מנסה “לדחוף” ללקוח. יחד עם את במידה והמוכר באמת מתעניין בלקוח אפשרויות השדרוג הן אין סופיות.
 
בשלב זה הלקוח פוסע לעבר הקופה כאשר הוא  מחזיק בשקית זרעי בגוניה שעלה לו 17 ₪ במקום 7 ₪ ובשק אדמה מדושנת שעלה לו 30 ₪ נוספים, עד כה הגדלת המכירה הניבה תשואה של פי 7!  מסכום הקניה המקורי.
 
אם חשבתם  שכאן נותנים ללקוח לצאת – אז טעות בידכם! קו הקופה הנו החזית האחרונה, אסור להפקיר אותה. מרבית המוכרים חוששים לבצע הגדלת מכירה נוספת לאחר הגדלות מכירה קודמות אך זו טעות נפוצה שנובעת משיקול בראשו של המוכר בלבד, הגדלת  מכירה טובה אינה מורגשת כלל מצד  הלקוח ולכן ניתן לבצע חמש הגדלות מכירה שונות בכל עסקה.
 
היזכרו באותו  לקוח שפוסע לעבר הקופה במטרה לשלם ולצאת, בידיו זרעי בגוניה ושק אדמה מדושנת והוא בטוח שאינו צריך דבר  מעבר לכך.
 
תפקידו של הקופאי הנו תפקיד של מוכר לכל דבר, תפקידו אינו כפי שאנו נתקלים ברשתות הפארם וברשתות המזון, להקריא במהירות  רשימה ארוכה ואחידה של מוצרים  במבצע שאין להם שום קשר אמיתי בייחס לצורכי הלקוח.
 
תפקידו של הקופאי הנו למכור לנו מוצר “קו קופה” בעל רלוונטיות למוצר שכבר רכשנו, זו מכירה לכל דבר ועניין.
 
נחזור לדוגמא של הלקוח מהמשתלה שפסע לו אל הקופה, בדרך כלל הקופאי נחשב כאחד שמגדיל ראש  אם הוא שואל “כרטיס אשראי או מזומן” לאחר סיכום החשבון…
 
קופאי שממלא  את תקפידו כראוי צריך לבחון את סוג  המוצרים שהלקוח רכש ובמקרה שלנו להזכירכם, זרעי בגוניה ואדמה, במקרה שכזה על המוכר  להציע ללקוח תכשיר מרחיק טפילים וכנימות, שיגן על הצמחים ויאפשר להם  צמיחה בריאה ובטוחה, הלקוח מיד  מבין את חשיבות המוצר שהוצע לו ורוכש  גם אותו, עלות מוצר שכזה הנה 35 ₪, כעת  סך המכירה עומד על- 82 ₪, סכום זה הנו יותר מפי עשר! ממה שהלקוח היה מוציא, אלמלא יושמו שלושת השיטות להגדלת מכירה. כמובן שהיה ניתן ליישם עליו את כל החמישה יחד וגם אז זה היה עובד, הגדלת מכירה לא חייבת להיות יחידנית, ההיפך הוא הנכון, כמעט תמיד מומלץ לעבור דרך כל החמש ולא לעצור גם אם אחת מהן נכשלה.
 
הגדלת מכירה  זו ידועה כ- “קו קופה” אך פעמים רבות מיישמים אותה בצורה כזו שיוצרת אנטגוניזם אצל הלקוחות ובוודאי שלא גורמת להם לקנות דבר.
 
שלוש הדוגמאות להגדלות מכירה: מוצר משלים, שדרוג  וקו קופה, מתיישמות על כל עסק בכל  תחום ובכל גודל, היישום תלוי ביכולת המנהל  להגדיר תהליכים אלו בצורה ברורה  עבור אנשי המכירות בעסק שלו.
 
לאחר ההגדרה, על המנהל להעביר הכשרה מתאימה לצוות  שלו, כדי שיבינו את ההבדלים בין “לדחוף” לבין “למשוך” בזמן מכירה, לאחר ביצוע  מקצועי של שני השלבים: הגדרה של תהליכי הגדלת מכירה והכשרה מקצועית לצוות, הרווחיות של העסק תעלה פלאים ובאופן מיידי, שכן עם אותם משאבים ניתן להגדיל מכירות בעשרות מונים.
 
אז במקום  לחפש איך להוציא יותר כסף כביכול כדי להכניס יותר כסף, תסתכלו פנימה  אל העסק שלכם, תבחנו אותו, תראו היכן ניתן לשפר את הצוות, את הכשרתו, את תהליכי המכירה שלו וההכנסות יעלו יותר גבוה מכל קמפיין שיווקי.
 
בהצלחה,
 
אלעד הדר, מנכ”ל
קבוצת success ייעוץ עסקי