הדבר הראשון שהייתי ממליץ לכל מנהל מכירות או לכל אדם שמחזיק אצלו אנשי מכירות זה לערוך סימולציות לאנשי המכירות.
הדרך לעשות את זה היא לקחת שני אנשי מכירות כאשר אחד מהם מתפקד כהמאמן (הלקוח) והשני הוא תלמיד (המוכר).
על המאמן לשחק לקוח שמגיע לקנות מהמוכר ועל התלמיד (המוכר) להביא את הלקוח למצב שהוא סוגר עסקה.
במהלך הסימולציה על המאמן להעלות התנגדויות שונות בהם צריך התלמיד לטפל כדי להשיג את הסגירה.
במידה והתלמיד מפשל ולא מצליח לעבור דרך התנגדות או קושי במהלך הסימולציה על המאמן לפסול אותו, לתקן אותו על הטעות שעשה ולחזור איתו על אותה נקודה עד שהתלמיד מצליח לטפל בה כראוי ולאחר מכן לסגור את העסקה.
יש להעלות את רמת הקושי של התרגול במדרג ולא להרוג את התלמיד על ההתחלה.
באמצעות תרגול של סימולציות (מומלץ לפחות פעם בשבוע) אתם יכולים לשפר משמעותית את היכולת של אנשי המכירות שלכם ולפתור תקיעויות וקשיים שלהם, וכתוצאה מכך להגדיל את כמות הסגירות שלהם.

עוד דבר שאפשר לעשות כדי לשפר את אנשי המכירות שלכם זה להצטרף אליהם לפגישות מכירה.
הפעולה הזאת נקראת חניכות.
שמתי לב שבשלב כלשהו רוב המנכ”לים מתנתקים מהשטח, דבר אשר גורם למנכ”ל להיות פחות מעודכן לגבי מצבה של מחלקת המכירות.
כמנהל, חשוב להשאר קשור לשטח.
אפשר לבצע חניכות עם אנשי מכירות חדשים שצריכים להשתפשף, או לחילופין עם הותיקים על ידי כך שמצטרפים אליהם לפגישות (כאשר המכירות יורדות) על מנת לגלות את הסיבות לירידה ולתקן את אנשי המכירות על הטעויות שהתגלו אשר גרמו לירידה במכירות.

יכול להיות שבחלק מהמקרים תגלו שהפגישות נפגעות מעצם כך שישנם שני אנשי מכירות במקום אחד וגם לכך קיים פתרון.
אופציה נוספת היא לתת לאנשי המכירות שלכם להקליט את שיחות המכירה שלהם.
לאחר מכן ניתן לבצע ניתוח של שיחות המכירה מול צוות המכירות שלכם או לשבת עם איש המכירות שביצע את הפגישה בשיחה (אחד על אחד) כדי לתקן אותו נקודתית, וכמו כן אפשר לנתח רצוי גם לנתח את הפגישות שנסגרו ולשמר את הפעולות המוצלחות להמשך.

ישנה שיטה נוספת לאיך לעבור עם לקוחות על חוזה.
 
חלק מהאנשים שתציעו לעבור איתם על החוזה יגידו לכם את אחד מהמשפטים הבאים:
“אני אעבור על זה כבר בבית”, “אני אראה את זה אחר כך”, “אני רוצה לקרוא את זה טוב” או “אני רוצה להתייעץ עם העורך דין שלי”.
 
בחלק מהמקרים מה שאני מציע לכם לעשות זה במקום להגיד ללקוח “בוא נעבור על החוזה” פשוט להגיש לו אותו ולצאת מהחדר.
אתם יכולים להגיד ללקוח “אכפת לך אם אני אצא רגע לסיגריה?”, “אני חייב לענות רגע לשיחה”, “יש משהו שאני חייב לטפל בו, אני מיד חוזר” או “אני צריך שניה לשירותים”.
 
לאחר מכן פשוט להגיש ללקוח את החוזה  ולהגיד לו:
“תעבור על זה בבקשה עד שאני חוזר ותראה אם יש לך שאלות”.
 
בשלב זה אתם משאירים את הלקוח לבד עם החוזה לכמה דקות.
 
כשאתם חוזרים לחדר יש משהו מאוד מאוד חשוב שאתם צריכים להקפיד עליו!!!
 
הפטנט הוא מאוד פשוט.
חוזרים לחדר ופשוט שותקים!
 
למה שותקים?
מכיון שהדבר הראשון שהלקוח יגיד הולך להעיד על הכוונה שלו לגבי העסקה.
 
אם הוא יגיד “טוב, עברתי על זה, תודה רבה. אני כבר אחזור אליך” זה סימן שהוא לא מעוניין וצריך להמשיך איתו ולראות מה לא סגור.
 
אם הוא שואל שאלות זה אומר שהוא רוצה את העסקה אך עדיין  צריך לעזור לו בלתת מענה על שאלות ודברים שעדיין לא סגורים אצלו.
 
אם הוא שואל שאלות טכניות לגבי השירות כמו “מי יספק לי אותו?” או “מתי נוכל להתחיל” זה סימן שהוא כבר סגור.
 
רוב הלקוחות לא יחכו לכם עם החוזה חתום כשתחזרו לחדר לכן חשוב שתמשיכו את השיחה, תחתמו על החוזה בעצמכם, תגידו ללקוח “יאללה, בוא נתחיל”, תלחצו לו את היד, תגישו לו את העט ופשוט תחתימו אותו!

אני רוצה ללמד אתכם כלל חשוב למשא ומתן.
כשמנהלים משא ומתן ורוצים להשיג תנאים טובים יותר, לא מדברים על העסקה עצמה אלא על חלקי העסקה.
האם הבנתם?
אל תדברו על העסקה או תגידו “איך אתה יכול לבוא לקראתי?”
אני אסביר איך זה עובד…
לצורך הדוגמה, אם מדובר בארון, העסקה תכלול את מחיר הארון, את מחיר ההובלה וגם את ההרכבה שלו.
תתחילו את המשא ומתן בכך שאתם מדברים על הארון עצמו ותשאלו “מה אתה יכול לעשות לגבי מחיר הארון?”, “איך אתה יכול לעזור לי עם הארון?” וכו’
כשמסיימים את המשא ומתן בנוגעי לארון עוברים להובלה. לאחר שמסיימים עם ההובלה עוברים להרכבה וכו’.
במשא ומתן לא נכון לדבר על העסקה כמכלול או לשאול שאלות כלליות כמו “אחי, איך אתה עוזר לי”, אלא לוקחים את העסקה כולה ומפרקים אותה לחלקים נפרדים.
כל עסקה או משא ומתן מורכבים מחלקים שונים, לכן במקום לעשות משא ומתן על העסקה, קחו אותה ותפרקו לחלקים. תתחילו מהגדול אל הקטן.
כשתסגרו את החלק הגדול תעברו אל החלקים הקטנים יותר.
באמצעות השיטה הזאת תשיגו את התנאים הטובים ביותר.

 
מכירים את החברה שמבאסת את המכירה?
יש לנו גם את הבעל המנחס…
 
מכירים את זה שאשה מגיעה עם בעלה כדי לקנות לו משהו? או הבעל שמגיע עם אשתו?
 
במכירה אתם חייבים לזהות מי הולך להשפיע על קבלת ההחלטה.
אם אתם יודעים מראש שבלי אחד מבני הזוג לא תוכל להתקבל החלטה, תדאגו ששניהם יהיו בפגישה.
היום הדרכתי צוות מכירות והסברתי להם שאחד הדברים החשובים ביותר במכירה מהסוג הזה הוא לא לתת לבעל לדבר בטלפון בחוץ בזמן הפגישה ולהגיע רק לשלב שבו סוגרים את העסקה והמחיר.
צריך לדאוג להפוך אותו לחלק מהדיון, חלק מהעסקה, מישהו שמחליט אם כן או לא ושיהיה שותף לבחירה.
כי אם הוא יגיע רק לשלב שבו הוא צריך להוציא את הארנק הדבר היחיד שהוא ישמע זה את המחיר, וברוב המקרים הוא יגיד שאין להם כסף כרגע או שהמוצר יקר.
לעומת זאת אם תגרמו לו להיות שותף בכל תהליך המכירה הסיכויי שהוא יסגור יהיה הרבה יותר גבוה.
לכן שתפו את הבעל (או לחילופין את האשה) בתהליך המכירה, הפכו אותו לשותף פעיל, תשאלו אותו שאלות ותבקשו את דעתו, ובכך תמנעו אפשרות שהוא יהפוך להיות “הבעל המנחס”.

 
הפעם אני רוצה לתת לכם כלל זהב שיישום שלו יגדיל משמעותית את היכולת שלכם למכור.
כאנשי מכירות אנחנו צריכים להיות מסוגלים להסביר ללקוח למה המוצר שלנו שווה פי עשר מהמחיר שאנחנו גובים עבורו.
אם אתם לא מסוגלים להסביר ללקוח למה המוצר (או השירות) שלכם שווה לפחות פי 10 מהמחיר שאתם גובים עבורו יהיה לכם קשה למכור לו.
 
אני רוצה ללמד אתכם כלל מנצח למכירות ועסקים שאם תיישמו אותו בעסק שלכם תיגרמו לעצמכם ולעסק שלכם לפרוח ולשגשג!
 
הכלל נקרא “כלל אחד-מאה” והוא אומר שאתם צריכים למצוא מאה דברים שבהם אתם טובים יותר ב-1% מהמתחרים שלכם.
לא מספיק שיהיה לנו רק דבר אחד שיהיה טוב יותר ב100%, אלא אנחנו צריכים למצוא 100 דברים שונים שהם טובים ב1% מהמתחרים שלנו.
הסיבה העיקרית שבגללה לא יספיק להיות שונים רק בדבר אחד היא שאת הדבר הזה בקלות אפשר לחכות.
אם יהיה לכם רק דבר אחד שבו אתם שונים לא בטוח שאותו הדבר יהיה הדבר שבאמת יגע בצורך של הלקוח ויסגור אותו.
לעומת זאת אם תצליחו למצוא 100 דברים בהם אתם שונים מהמתחרים זה יגרום לכך שיהיה בלתי אפשרי לחקות או להעתיק אתכם ומעבר לכך סביר שמתוך 100 דברים יהיו מספר דברים שבודאות יגעו בלקוח וישכנעו אותו לסגור איתכם.
אם קשה לכם להסביר למה השרות שלכם שווה לפחות פי 10 ממה שהוא עולה באמת זה סימן שאתם לא מספיק סגורים על המוצר שלכם.
 
אז תתחילו למצוא מהם 100 הדברים בהם אתם שונים מהמתחרים שלכם באחוז אחד ועל הדרך תמצאו גם את הסיבות מדוע המוצר שלכם שווה לפחות פי 10 מהמחיר שאתם גובים עבורו.
בהצלחה!

 
במאמר הקודם סיפרתי לכם על דרך להתמודדות עם מישהו שאומר לכם “יש לי בחצי מחיר משלך”.
היום אני הולך לתת לכם שיטה נוספת להתמודדות עם אותה ההתנגדות.
 
כשמישהו אומר לכם “אבל יש לי בחצי מחיר מזה” או “מצאתי מישהו בהרבה יותר זול” אני שואל אותו “באמת? איפה?”
לאחר מכן הוא יגיד לי את השם של המתחרה.
אז אני אומר לו “אוקיי, ואתה מכיר מישהו שהיה אצלו בטיפול?”
בד”כ הוא יגיד “אממ…. לא”
התשובה שלי לכך היא: “אוקיי, אני לא יגיד לך שום דבר. עדיף שתמצא מישהו שהיה שם כדי שתבין למה זה באמת במחיר הזה”
 
ומה אני בעצם עושה בזה?
אני לא מדבר על המתחרים, אומר עליהם דברים רעים, שהם לא טובים וכו’.
אני עושה את ההפך.
אני אומר ללקוח שאני מעדיף לא לדבר עליהם ושעדיף שהוא יבדוק בעצמו.
באותו הרגע, המסר שעובר ללקוח הוא שכנראה שהוא לא הולך לקבל מהמתחרה שירות טוב.
ובמבחן המציאות ברוב המקרים כשמישהו מסוגל לתת את אותו השירות כמו שלכם במחיר זול בצורה כ”כ משמעותית יהיה לכך גם הסבר. זה לא יכול להיות שסתם כך סתם הוא נותן את אותו המוצר בחצי מחיר.
 
תנסו את זה…

 
 
בעל עסק הגיע להתייעץ איתי ועלתה לו השאלה לגבי מה אפשר להגיד ללקוח שאומר “אבל יש בחצי מחיר מהמחיר שלך”.
זאת בהחלט בעיה שיש לאנשי מכירות בהרבה עסקים ולכן החלטתי לשתף אתכם בתשובה שנתתי לו במאמר זה.
 
התשובה שסיפקתי לו כדי לענות על התנגדות של הלקוח היתה:
 
“מה הבעיה? אם כל מה שחשוב לך זה רק המחיר אני יכול לתת לך שמות של כמה קולגות שלי, הם רק התחילו לא מזמן, והם מתים ללקוחות. תגיד לי אם אתה רוצה ואפנה אותך אליהם”
 
ככל הנראה התגובה שלו תיהיה הפתעה, והוא יגיב באמירה כמו: “מה זאת אומרת?”
 
תשובת ההמשך של בעל העסק צריכה להיות:
 
“תשמע, אם לא חשוב לך באיזה ציוד משתמשים או מהי רמת ההכשרה של האדם שמספק לך את השירות, ואם כל מה שחשוב לך זה רק המחיר, אז אין שום בעיה, אני אפנה אותך”
 
מה נראה לכם שתיהיה התגובה של הלקוח לזה?
באופן טבעי ואוטומטי הוא ירצה לדעת מה ההבדל ביניכם לבין המתחרים, ולכם תיהיה הבמה להסביר לו.
אז במקום להתגונן תראו לו שאתם זורמים איתו.
תנסו את זה!
 
שלכם,
אלעד הדר מ-SUCCESS

יש משפט שאני מאוד אוהב מהסרט “Boiler Room” שאומר:
“בכל שיחת מכירה תמיד יש מישהו שסוגר,  או שזה אני שאסגור את הלקוח על המוצר או השירות שהוא רוצה לקנות או שהלקוח יסגור אותי על למה הוא לא יכול לקנות את זה עכשיו”
(אני ממליץ לכם לראות את הסרט)
 
אחד הטיפים שאני רוצה ללמוד אתכם לעשות, שאני באופן אישי מיישם במהלך פגישות מכירה, הוא דבר שנקרא: “נסיגה”.
 
מה זאת נסיגה?
בד”כ אנשי מכירות מנסים לדחוף ללקוח, להסביר לו למה שווה לו לקנות, משכנעים אותו לקחת וכו’.
ומה זה גורם?
זה גורם לו ללכת אחורה מכיוון והוא מרגיש שלוחצים עליו.
 
לכן אני אוהב לשאול את הלקוח שאלות נסיגה כמו:
“למה חשבת לקחת ייעוץ עסקי?”, “למה אתה צריך את זה בכלל?” ועוד…
ואז באורח פלא הוא פשוט יספר לכם למה הוא רוצה את המוצר וכל מה שישאר לכם לעשות זה להגיד לו “איך אתה רוצה לעשות את זה במזומן או אשראי?” ולסגור את העסקה.
 
הנה עוד מספר דוגמאות למשפטי נסיגה שאתם יכולים להגיד ללקוחות שלכם:
“אז למה הלכת דווקא על המוצר הזה?”, “למה דווקא נמשכת למוצר הזה?”, “למה חשבת לקחת ייעוץ עסקי?”, “למה חשבת בכלל לעשות טיפול קוסמטי?”, “למה חשבת לעשות את הקורס הזה?”, “למה חשבת להחליף רואה חשבון?” וכו’.
 
שאלת נסיגה היא שאלה שגורמת לאדם לחשוב, ולאחר מכן להגיד לכם, את כל הסיבות שקיימות ל-למה הוא רוצה וצריך לקנות את השירות שלכם.
 
תנסו את זה!

אני מלמד מכירות כבר במשך זמן רב.
אתמול היתה לי שיחה עם אחת הזכייניות שלי שאגיעה מרוסיה להכשרה, היא קנתה זיכיון של SUCCESS לסניף שהיא עומדת לפתוח במוסקבה. כבר כשהיא הודיע שהיא מגיעה לישראל והולכת לעבור הכשרה פנו אליה לקוחות. היא שוחחה איתי על כך שהיא רוצה שאני אבנה לה אתר אינטרנט יפה יותר באנגלית כדי שתוכל להראות ממנו את החומרים. לאחר מכן אמרה שהיא צריכה הרבה יותר סיפורי הצלחה שתוכל לשתף עם הלקוחות הפוטנציאלים. אז נתתי לה סיפורי הצלחה. בהמשך היא הוסיפה שהיא צריכה גם סיפורי הצלחה בוידיאו כי הם משדרים משהו יותר טוב ואמין.
בשלב הזה כבר התחלתי לברר איתה למה כ”כ דחופים לה כל החומרים ופשוט נפל לי האסימון שהיא בעצמה לא סגורה על המוצר. איך הבנתי את זה? פשוט שמתי לב לכך שבמקום לנסות למכור מנקודת המבט שלה עצמה ולנטוע בלקוח את הביטחון באמצעות המסר שהיא מעבירה והודאות האישית שלה, היא ניסתה כל הזמן להשתמש באמצעים מלאכותיים ליצר “סביבה בטוחה” עבור הלקוח. זאת אומרת שכשהוא שאל “מה אבל איך אני אדע שזה עובד” במקום להסביר לו, היא ענתה לו “לך תראה את הסיפורי הצלחה של אלעד”. לכן שאלתי אותה איך היא חושבת שזה הולך לעזור לה, הרי בסופו של דבר הוא יבקש את השירות של אלעד (שלי), או שהוא יקנה את השירות מהסניפים בישראל.
האם זה באמת מה שיהפוך אותה לאשת מכירות טובה? הסברתי לה שלא משנה כמה חומרים אני אתן לה, זה לא באמת מה שיעזור לה לפתור את הבעיה. הפתרון נמצא ביכולת המכירה שלה. לכן הסברתי לה על ששת שלבי המכירה, והם: השלב הראשון נקרא “Act 1” (הפעולה הראשונה) – זהו המצב שאתה נמצא מול הלקוח, בטוח בעצמך וביכולת שלך לעזור לו, רוצה לעזור לו, ולמכור לו את המוצר שלך. השלב השני הוא למכור את עצמך – זאת הודאות שאתה משדר והביטחון שאתה נוטע בלקוח, הריי אם הלקוח לא יאמין בך כנראה שהוא גם לא יעשה איתך עסקים. השלב השלישי הוא למכור את העסק שלך. השלב הרביעי הוא למכור את המוצר עצמו. השלב החמישי הוא למכור ללקוח את המחיר. והשלב השישי והאחרון הוא לסגור את העסקה עצמה.
הראיתי לה שהיא מנסה לפתור את בעית הסגירות שלה מהשלבים שלוש וארבע, במקום להתחיל מהשלבים הראשונים. היא ניסתה לדבר על החברה (SUCCESS) ועל התוצאות של המוצר מבלי שהיא בעצמה תהיה סגורה עליהם. לכן עצרתי אותה ושאלתי: “איזה הישגים יכולים להיות ללקוח?”, “איך את הולכת לעזור לו?” ו-“האם את בודאות יודעת מה את הולכת למכור ולספק לו?”. היא דיי היססה… אף על פי שלזכיינית שלנו יש חברה לשיווק באינטרנט היא לא מכירה את השיטות והידע שלנו. היא אמרה לי “תשמע, אני רק בתחילת ההדרכה”. לכן שאלתי אותה “אוקיי, ומה רמת הודאות שלך לגבי המוצר?”. היא ענתה לי ש”לא גבוהה במיוחד”, ושם בדיוק היתה נעוצה הבעיה. היא לא יכלה לשדר את הודאות במוצר בצורה טבעית, ולספר בביטחון על החברה ללקוח, בזמן שהיא בעצמה לא סגורה על המוצר. בהזדמנות זאת אני אתן לכם טיפ מאוד בעל ערך בנוגע לפעולה שאני עושה עם אנשי טלמרקטינג שמגיעים אלינו לעבודה.
כשאני שוכר את שירותיו של איש מכירות חדש לחברה שלי ורוצה שהוא ימכור וישווק, עוד לפני שאני נותן לו “Data base” (מסד נתונים) חדש כדי שיתקשר לאנשים, אני קודם כל מלמד אותו על החברה, על המוצר, על מה שאנחנו עושים, ומחפש להביא אותו לנקודה שבה הוא יתלהב למכור את המוצרים שלנו. אני מראה לו הרבה סיפורי הצלחה, סרטוני וידיאו של אנשים שמספרים על איך שהעסק שלהם התרחב זכות השירותים שלנו ומדליק אותו על המוצר בכל דרך אפשרית. לאחר מכן אני בודק עד כמה הוא “דלוק” ומתלהב למכור את המוצר. בשלב הזה הרבה פעמים איש המכירות יפגין התלהבות רבה בקשר למוצר ולמכירה שלו. למרות זאת יש הרבה אנשים שלמדו איך לזייף התלהבות. אז איך אני בודק אם ההתלהבות שלו היא אמיתית או מזוייפת? פשוט אומר לו “יופי, אז אתה חושב שאתה יכול למכור את המוצר?” ואחרי שהוא עונה שכן אני מיד אגיד לו: “מעולה, אז תכין לי בבקשה רשימה של עשרים אנשים שקרובים אליך שאתה יכול למכור להם את הייעוץ” אם הוא יבהל סימן שהוא לא סגור על המוצר, אך אם הוא יתלהב וישמח לעשות זאת, זה הסימן הכי טוב שיכול להיות.
פעם יצא לי לעשות “לקוח סמוי” עבור רשת ביגוד גדולה שמקבלת ייעוץ מאיתנו, ושמעתי את אחת המוכרות אומרת ללקוחה את המשפט הבא: “אני לא קונה כאן, אני קונה בקסטרו. אני לא אוהבת את הגזרה של הבגדים פה. הם רחבים מדי” אותה אשת מכירות לעולם לא תוכל לשכנע מישהו שהבגד שהיא מוכרת טוב ואיכותי וכזה ששווה להוציא עליו הרבה מכיוון והיא בעצמה לא מאמינה במוצר. לכן, אם אתם בעצמכם לא סגורים על המוצר שלכם ולא מסוגלים לשדר ביטחון לגביו, לא תיהיו מסוגלים למכור אותו, וזה לא משנה לאיזה חברה מפוארת אתם משתייכים.
מה הכי מחליש את הביטחון שלכם לגבי המוצר? אכזבות של לקוחות ולקוחות לא מרוצים. רמת הודאות והביטחון שלך במוצר הם מקור העוצמה שלך, לרמה הזאת תוכל לפעול במהלך מכירה. לכן בכל פעם כשאתה עושה משהו לא טוב עם לקוח וכשיש לך לקוח לא מרוצה, העוצמה האישית והודאות שלך יורדים וכך אתה משפיע פחות על האדם שמולך. כשאני יושב עם לקוח אני מסוגל להגיע למצב שאני צועק עליו כדי שיקנה, וזה רק כי אני יודע שהשירות שראני אתן לו הוא מה שהולך לעזור לו. מכיון שאכפת לי ושיש לי ודאות ברורה לגבי העובדה שאני יכול לעזור, אנשים שנפגשים איתי לעתים מגיעים למצב שהם מתחילים לבכות במהלך הפגישה ואף מספרים לי את הדברים הכי רגישים שלהם.
אנשים שמנסים למכור באמצעות תעודות, סיפורי הצלחה, אתר אינטרנט מפואר וכו’, מנסים למכור משהו שהם לא באמת מאמינים בו. עכשיו יש תרגיל שאתם צריכים לעשות… קחו את אנשי המכירות שלכם ותגידו להם: “תעברו על הטלפון שלכם ותראו מי מהמשפחה והקרובים שלכם יכול לקנות את המוצר?” אם הם לא יבינו למה הם צריכים למכור לקרובים שלהם פשוט תשאלו אותם “אתה לא מאמין במוצר?” (אם הוא מאמין לא תיהיה לו סיבה למכור להם). לאיש מכירות שקונה את המוצר שהוא מוכר יהיה הרבה יותר קל למכור אותו. תפסיקו לחפש טריקים וגימיקים כדי לפתור את הבעיה של לקוחות שמחפשים הנחות ולא סוגרים, בסופו של דבר מה שגורם לרמת הסגירות הגבוהה ביותר היא רמת הודאות של אנשי המכירות במוצר. לכן אחד הדברים שאנחנו מאוד מקפידים עליו ב-SUCCESS הוא שיתוף של סיפורי הצלחה. יש לנו קבוצת “ווטסאפ” שבה אנחנו משתפים את כל סיפורי ההצלחה. למה? פשוט כי זהו הדלק של אנשי המכירות. הדבר שגורם להם לקום בבוקר, להסתכל ללקוחות בעיניים ולהגיד: “אני הולך לתת לך מוצר חבל על הזמן ואת התוצאות הטובות ביותר”. לאחר שאיש המכירות משדר את הביטחון והודאות הללו במהלך הפגישה יכול להיות שהוא יבחר להראות ללקוח סיפור הצלחה, אך זאת תיהיה רק התוספת ולא המנה העיקרית. לכן לפני שאתם מנסים למכור משהו למישהו אחר, קודם כל תמכרו לעצמכם. כי אם אתם לא סגורים על המוצר, אף אחד אחר לא יקנה אותו.

 
בדיוק אותם הדברים שנדרשים מספורטאי טוב:

1. מאמן
2. לתרגל, לתרגל, לתרגל…

 
 
בגיל שמונה עשרה, כשהייתי ספורטאי בנבחרת ישראל בג’ודו, התאמנתי על אותם התרגילים כמו אלה שעשיתי בתחילת דרכי כשהייתי בן שש.
ההבדל המהותי היה התוצאות שהשגתי.
במשך השנים פשוט חזרתי על אותם התרגילים שוב ושוב ושוב…
שיפרתי את הדרך שבה אני מיישם אותם, למדתי איך לעשות אותם בצורה טובה יותר, הבאתי את עצמי למצב שהתוצאות שלי יהיו מצוינות ואחידות, עד למצב שגם בעיניים עצומות ידעתי מה לעשות ומתי.
שייפתי וליטשתי את המיומנות שלי.
 
המאמן שלי, דאג שאהיה הטוב ביותר שאני יכול להיות.
הוא לא הרפה וכל הזמן דרש ממני תוצאות טובות יותר.
 
אותו הדבר תקף גם במכירות.
גם במכירות מה שחסר זה לא הטריקים החדשים או הרעיונות שאף אחד לא חשב עליהם עדיין.
כל מה שצריך לעשות זה לקחת ולשייף את המיומנות שלכם לתוצאות ברמה אחרת.
אם אתם רוצים להשיג תוצאות שאחרים לא הצליחו להשיג, זה דורש ממכם אימון, אימון ועוד אימון…