אחד הנושאים המורכבים בעסק הוא לקיחת הלוואות. אין מה לעשות ומידי פעם כל בעל עסק צריך לקחת לעצמו הלוואה. אל תשאלו את עצמכם האם הבנק יעניק לי הלוואה, זו אינה השאלה הנכונה. השאלה שכל בעל עסק צריך לשאול את עצמו היא מדוע צריך את ההלוואה הזו וכיצד ההלוואה הזו הולכת לשפר את תנאי ניהול העסק.

סיבות ללקיחת הלוואה

הנה מספר דוגמאות לסיבות בהם עסקים לוקחים הלוואות:

• עסק הינו דבר קיומי והמצב האידיאלי שבו הוא כאשר ההכנסות גדולות מההוצאות. אך לעיתים קרובות בעל בית העסק לא יודע לנהל את תזרים המזומנים שלו באופן יעיל ונוצר מצב שבו בכל חודש הוא נמצא במינוס בבנק אשר נגרר לאורך זמן. אין ספק שזו סיבה אחת לקחת הלוואה ולהמשיך את הטיפול בנושא באמצעות ייעוץ פיננסי.
• סיבה נוספת ללקיחת הלוואה היא לשם רכישת סחורה. אם לעסק העוסק בסחורות יש מספר פיקים בשנה שבהם הוא רוכש סחורה וצריך סכום כסף זמין ונזיל כדי לשלם לספקים זו סיבה נוספת .
• לקיחת הלוואה למען התרחבות העסק. בעל עסק או חברה רוצה לפתוח סניף חדש, רוצה להוסיף קומה חדשה למשרד או להיכנס לפלח שוק חדש, אז גם לסיבות הללו נוטלים הלוואות.

הלוואה ככלי למינוף העסק

כיום הבנקים מאפשרים לקחת הלוואה בקלות יתרה, אבל השאלה היא כיצד ההלוואה הזו הולכת לפתור את הבעיה של העסק. אם בעל עסק ייקח הלוואה ותזרימית הוא במצוקה ולא פתר את הבעיה מבחינה שורשית של איך להתנהל נכון תזרימית, ההלוואה הזו תגרום, בסופו של דבר, לעוד בור.

זו עוד הלוואה, זה עוד כסף ועוד בעיה שנופלת על תזרים המזומנים של העסק. הבעיה הגדולה ביותר נובעת מניהול תזרים מזומנים לקוי. לדוגמא, בעל עסק לקח את ההלוואה במטרה לשם לספקים עבור סחורה אך אין לו תכנית שיווקית ברורה לגבי הגעה לעוד קהל יעד והסחורה הזאת שהוא רכש תייצר לו עוד הכנסות. שוב נוצרת בעיה תזרימית.

בעסק המעוניין להתרחב, ההלוואה הזו מגדילה את ההכנסות ומעניקה כר מזומנים כדי לקנות עוד מקום. אך באותה נשימה אתם בעצם מגדילים את ההוצאות כשאתם פותחים סניף נוסף או עוד מחלקה. לכן יש צורך בתוכנית עסקית שתעניק תמונה מקיפה כיצד ניתן להביא עוד הכנסות כדי שההלוואה הזו תהיה מנוף למען העסק ולא משקולת.

כפי שניתן לראות, לגשת לבנק ולקחת הלוואה זהו החלק הקל ביותר אבל מה שצריך לבדוק זה כיצד ההלוואה הזו פותרת אצלכם בעיה ואיך אתם מציגים זאת לבנק. כדי להימנע מתסכול ובלבול כדאי לקחת יועץ עסקי שיבוא אתכם וילווה אתכם, יבנה לכם תכנית עסקית אמתית וממשית ויציג אותה אתכם לבנק.

 
תשלומים שוחקים את הרווחיות שלכם.
 
לאחרונה כשהעברתי הדרכה לרשת מאוד גדולה נתקלתי בסיטואציה הבאה:
לקוח הגיע אל החנות וביצע עסקה בסכום מאוד נמוך.
כשרצה לשלם הדבר הראשון שאיש המכירות אמר לו היה “לחלק לך לתשלומים”?
 
איש המכירות לא שאל את הלקוח אם הוא רוצה לשלם במזומן או באשראי, וגם הלקוח בעצמו לא אמר שהוא רוצה לשלם באשראי.
תשלומים עולים כסף, לכן יש להרגיל את אנשי המכירות שלכם לשאול שאלה פשוטה “במזומן או באשראי?”.
אם הלקוח אומר שהוא רוצה לשלם באשראי פשוט תשאלו אותו “רגיל?”. (הכוונה לעסקה רגילה)
ה”רגיל” הזה יכול לחסוך לכם הרבה מאוד כסף.
במידה והלקוח יוזם ושואל אם אפשר תשלומים אתם יכולים להגיד לו “בודאי. שניים זה בסדר?”, ואם הוא יענה שלא תשאלו “שלושה?”.
ככל שתקשו יותר במתן התשלומים כך תשאירו יותר רווח בקופה.
אפילו אם אתם משלמים רק 1% עבור עמלת סליקה לכרטיסי אשראי בעסק שלכם, ונאמר שמתוך כלל ההכנסות שלכם אחוז הרווח של העסק עומד על 10%, בכך תרמתם 10% מהרווחים של העסק לחברת האשראי.
 
האם יש לכם כסף מיותר לשלם?

 
ייעוץ פיננסי
תוכנית פיננסית ככלי לשליטה בניהול עסק שלך
 
תשובה מידית לכל שאלה
יש לך שאלה בנושא ייעוץ פיננסי? אנו שמחים לעמוד לרשותך בכל שאלה ובכל עת.
חסוך זמן יקר וברר פרטים באתר.

 
 
 
יתכן כי העסק שלכם הוא עסק קיים הפועל כבר שנים רבות אולם בכל זאת נתחיל מנקודת הזינוק שהיא הקמתו של עסק חדש. בשלב ראשון ניתן לומר כי העסק שלכם שווה את סכום הכסף שהשקעתם בו. אם עלות הקמתו של העסק שלכם עלתה מיליון דולר אז לפחות על הנייר זה מה שהוא שווה לפני שמוסיפים לו ערכים המוקנים למוניטין של היזם או למידת המינוף בהקמתו (= חלק ההון הזר בהשקעה). לצערי, מהתבוננות בעסקים רבים שקמו התכנון הפיננסי בדרך כלל מוטה כלפי מטה ויזמים רבים, בעיקר חסרי הניסיון שבהם, אינם מביאים בחשבון את עלויות ההון המתקבל מהלוואות (הריבית הינה מחיר הכסף), את המינוס ההולך וגדל כל חודש בסדר גדול של מאות אלפי שקלים (מיליונים בעסקים גדולים) עד הגעה לנקודת האיזון התפעולית, שהיא הרגע בו ההכנסות משתוות להוצאות התפעול, את הזמן שלוקח להחזיר את המינוס המצטבר לבנק ורק אח”כ העסק מתחיל להרוויח תפעולית ועדיין צריך להחזיר את ההשקעה בסך מיליון הדולר.
 
למעשה, בכל נקודת זמן יש להעריך את כושר הפירעון של העסק. כושר פירעון = יכולת תשלום. זהו מצב שבו הארגון מסוגל לשלם את כל החשבונות שלו ואינו תלוי במחזור העסקי או במשכורת אלא בשאלה האם הוצאות קטנות מהכנסות + בניה של רזרבה. אם עסק יכול לשלם את כל חובותיו באופן מיידי הרי ניתן לומר שיש לו כושר פירעון של 100%.
 
בפועל, פעמים תכופות מנהלים שהם גם הבעלים של העסק, נוטים לייצר הוצאות מיותרות, כאלה שאינן מייצרות עוד הכנסה, ו”משדרגים” את תנאי ההעסקה שלהם באמצעות רכישת/החכרת רכב חדש, משיכת משכורת גבוהה יותר וכיוצא באלה על חשבון “העסק”, אלא שהעסק שייך להם והמשמעות היא בעצם בזבוז מיותר. כלל חשוב בעסקים הוא להשקיע רק במה שמייצר עוד הכנסה. לחבר טוב שהכרתי הייתה שנה מוצלחת מאוד בעסק אז בסוף השנה הוא החליט לקנות ג’יפ. טענת החיסכון במס היא מופרכת מכיוון משום שברכישה זו הוא ייצר הוצאה שמפחיתה את הרזרבה ובמקרה זה גם מגדילה את העלויות השוטפות. עכשיו הוא אולי נוסע בג’יפ אך משלם כל חודש יותר וגם מפסיד כמה אלפי שקלים על ירידת ערך. אילו היה קונה את הרכב לשם הגדלת כושר ההכנסה, כמו תחנת מוניות למשל, אזי הייתי מעודד אותו לעשות כך. באופן דומה נתקלתי במנהלים שנדמה היה להם שהולך להם טוב במועדון הכושר שלהם עקב הצלחה יפה בגיוס מנויים ולכן שדרגו את המשכורת שלהם, הרכב או הבית. הם רק שכחו שיש להחזיר למנויים זמן שירות שעלותו מאות אלפי שקלים בחודש וכמה חודשים קצת פחות מוצלחים בעסק השאירו אותם עם חור בכיס, מס גבוה על משכורת מוגדלת ורכב יותר יקר שעכשיו שווה קצת פחות.
 
טעות שכיחה נוספת היא התנהלות פיננסית באמצעות תשלומים. שמעתי פעם מישהו אומר ” לעולם יהיה כספם של אחרים חביב עליך משלך”, האומנם? המשמעות האמיתית של תשלומים היא שכרגע אנו משתמשים בכסף שלמעשה כבר אינו שייך לנו. אם לדוגמא רכשנו מסכי LCD למועדון כושר ב- 12 תשלומים הרי שאנו חייבים למישהו אחר את כל סכום הכסף שעלו המסכים ואנו עושים שימוש בכסף ששייך לו. ברור שאנו מתכוונים להחזיר את הכסף במלואו אולם בו זמנית הדרישה להכנסה ירדה משמעותית (דרישה היא האמונה והמחשבה שחייבים להשיג דבר מסוים).
 
דוגמא קיצונית למצב זה מהווה עסק (השם שמור במערכת) שנעזר בחברת אשראי המספקת במידית את כל סכום הכסף שהלקוח משלם בפועל בתשלומים וגובה עמלה על כך שהיא מעבירה את מלוא הסכום במזומן. כך הגיע העסק למצב בו יצר פיגור של 11 חודשי תשלום מפאת שהכסף על מנוי שנתי התקבל ונוצל במלואו ומנגד על העסק הייתה מוטלת עדיין החובה לספק שנה שלמה של שירות ללקוחותיו. לשם הבנה טובה יותר של העניין אציין כי עלויות ההפעלה של העסק עמדו על כ – 300,000 ₪ לחודש בקירוב והמשמעות האמתית היא כי התנהלות זו יצרה לעסק חוב של כ- 3,300,000 ₪ שהם הסכום הנדרש לקיום 11 חודשי פעילות.
 
לפיכך, אם אתם רוצים לקנות משהו, קנו אותו בכסף חדש ולא מחסכון. אם מתחשק לכם לקנות מסכי LCD חדשים לעסק והם עולים 15,000 ₪ אל תוציאו אותם מהחיסכון או מהקופה. כעת ישנה דרישה חדשה לכסף נוסף אז פשוט עבדו והתאמצו כמה שנדרש לייצר 15,000 ₪ נוספים החודש ואחר כך קנו את מסכי ה – LCD לאחר שצברתם את הסכום הנדרש. להזכירכם, הלקוחות התאמנו אצלכם גם לפני כן. אל תשלו את עצמכם כי בשל כך יעזבו. השקיעו בעסק אך עשו זאת מכסף חדש. לקוח מסוים שלי, שהוא גם מנהל מיומן, היה זקוק לעוד כ- 20,000 ₪ לקראת סוף החודש. אז הוא פשוט דרש אותם מהצוות שלו. הוא הציב להם יעד של עוד 10 מנויים נוספים בימים האחרונים של החודש ואמר להם כי עם יעמדו בכך ייקח אותם לארוחת ערב במסעדה על חשבון העסק. הצוות התגייס למשימה, הרים טלפונים למסיימים על מנת שיחדשו, התקשר לנוטשים שלא חידשו, למתעניינים שלא הצטרפו, ולבסוף עמד ביעד. למעשה זהו ניצחון בכל החזיתות, הצוות אותגר, העלה את ביטחונו ביכולתו, העסק נהנה מהכנסה משופרת ועוד כמה לקוחות נהנים מפעילות במועדון כושר טוב.
 
קנייה בתשלומים, הלוואות והתחייבויות עתידיות הן המתכון לחובות גדולים בעתיד ולא פעם מביאים לקריסה פיננסית. אם אתם מסוגלים שלמו במזומן. ראשית אתם תפעילו שיקול דעת באופן אינסטינקטיבי ותשאלו עצמכם שוב האם הרכישה הזו באמת נחוצה? האם היא תייצר עוד הכנסה? אתם גם תגלו שלא נוח להיפרד מסכום כסף גדול במזומן משום שבדרך כלל לא היה קל לצבור אותו. על תשלום במזומן מקבלים הנחות משמעותיות לא פעם וכך גם תחסכו כסף.
 
גם אם בעסק היה חודש מוצלח, אל תנוחו ואל תחזרו לרמת הדרישה הקודמת – הציבו יעדים מאתגרים וגבוהים יותר. אין לכם וודאות מוחלטת מה יהיה מחר. מלחמה, מיתון, תחרות קשה וגורמים נוספים יכולים להשפיע לרעה על מצב העסק. עסקים רבים בצפון נסגרו אחרי מלחמת לבנון השנייה מכיוון שלא היה להם מספיק כסף רזרבי לעבור תקופה קשה של חודשיים עד שלושה בהם סבלו ממחסור בלקוחות. שימרו עודף הכנסה כחסכון לשעת חירום.
 
שגיאה נוספת בהתנהלות פיננסית היא תכנון רכישות על כסף עתידי שטרם התקבל. גם כסף שאמור להתקבל כגון תשלומי לקוחות עלול שלא להתקבל בזמן (שיקים חוזרים, ביטולים וכדומה) ואז התוכנית שלך שעליה התחייבת כלפי אחרים הופכת לחוב ופיגור בתשלום. כך קורה גם בחיים הפרטיים, אנשים מוצאים כסף על רכישות וסומכים על כך שיכסו אותן במשכורת הבאה. לרוע המזל החיים מלאים בהפתעות ובדיוק באותו חודש התקלקל לך הרכב ונוצרה לך הוצאה לא מתוכננת של כמה אלפי שקלים.
 
שלמו בזמן. עמידה בתשלומים מול הספקים שלכם, עמידה בהתחייבויות מול עובדיכם ולקוחותיכם ייצרו אמון מצידם. אמון מצידם שווה לכם הרבה גמישות ועזרה מהם במקרה הצורך או בשעת משבר. ביסודו של דבר כסף הוא עניין של אמון וכך גם אשראי. כשלקוח שלי קיבל לפתע דרישת תשלום רטרואקטיבית מפתיעה לתשלומי ארנונה נוספים מהעירייה בגובה מאות אלפי ₪ הוא נזקק ללא מעט גמישות מכל אלה שלהם הוא נדרש לשלם. מכיוון שבטחתי בו במאת האחוזים לא הייתה לי בעיה לאפשר לו זאת וגם משום שאני עצמי יצרתי לעצמי רזרבה ולא הייתי “חייב” את הכסף עכשיו. עקב המוניטין המצוין שהיה ללקוח זה, כך נהגו עימו גם רבים אחרים.
 
אל תנוחו גם כשהכול הולך לכם היטב. אל תסתפקו בקיים, המשיכו לייצר השפעה חיובית ותרמו לשיפור חייהם של אחרים. ככל שתפעלו יותר למען שיפור חייהם של אחרים ותייצרו יותר השפעה חיובית על סביבתכם הם יגמלו לכם ברכישות נוספות ויבטיחו את המשך קיומו והתרחבותו של העסק שלכם. בברכת יצירת השפעה חיובית ,שיפור חייהם של אחרים וקבלת תגמול של שפע כסף.
 
בהצלחה,
רן תמרי
www.sfitness.co.il
מקור: ל.רון הבארד.

 
“אדם חי במידה בה הוא יכול  לתקשר”. תקשורת היא הכלי האולטימטיבי להתרחבות והצלחה. למעשה כל אדם מהווה חלק אחד בפאזל הקרוי החברה האנושית וככל שאדם “נוגע” ביותר חלקים של הפאזל כך הוא מסוגל לראות טוב יותר את התמונה הגדולה ולהוות חלק משמעותי יותר מתוכה.
 
אנשי עסקים מצליחים מתקשרים הרבה מאוד עם סביבתם העסקית והגלובלית ומכאן יכולתם להביא תועלת לרבים אחרים ולהרחיב את עסקיהם. נסו להעריך עם כמה אנשים מתקשר ביל גייטס במישרין או בעקיפין בכל יום. כמה מאיתנו פותחים מחשב ורואים את הלוגו של מייקרוסופט או הודעה הנשלחת ממנה? ככל הנראה מאות מיליונים.
 
בחיים בכלל וגם בעסקים, ככל שמתקשרים יותר כך גדל פוטנציאל ההתרחבות שלכם. ראו את לאנס ארמסטרונג והצמיד הצהוב שהפיץ. האם אתם מסוגלים לדמיין מה היה מצבכם העסקי אילו תקשרתם עם מספר כפול של אנשים מאשר אלו שאתם בתקשורת איתם כיום? הנתון היציב הוא, שככל שהעסק שבבעלותך מקיים יותר תקשורות עם אחרים כך הוא מתרחב בהתאמה. תקשורת נחוצה על מנת להגדיל את מאגר הלקוחות הפוטנציאליים של העסק, לשמירה על הלקוחות הקיימים, להשבת לקוחות עבר, להשגת כוח אדם איכותי ואף ספקים טובים יותר.
 
תחילה ודאו שאתם מתקשרים עם צוות העובדים שלכם על בסיס יומי. אחרי הכל אתם משמשים דוגמא לעובדים שלכם ובאופן דומה גם הם יתקשרו עם הלקוחות שלכם.
 
פעמים רבות מידי נכנסתי למועדון כושר ולעסקים אחרים מבלי לקבל כל התייחסות מצוות העובדים על אף שלעיתים שהייתי במועדון כשעה שלמה. האם הייתם חוזרים לבקר חברים שלא מתייחסים אליכם?
 
בשלב שני חשוב לדעת כי ההכנסה של העסק שלכם נקבעת על ידי הגודל ולא האיכות של רשימת התפוצה שלכם וכמות התקשורות שתקיימו עמה. נוכחתי לגלות שלמרבית העסקים בהם נתקלתי אין רשימת תפוצה של לקוחות פוטנציאליים חדשים והמאגר היחיד שברשותם מכיל את לקוחות ההווה והעבר של העסק. יתרה מכך, מנהלי העסקים הללו החזיקו בנתון כוזב כי האיכות של רשימת התפוצה היא הדבר החשוב והקובע, דהיינו יש לסנן את הרשימה לאלה המוגדרים כקהל המטרה. לא אמליץ לכם לפנות לאוכלוסיית ה”קשישים” אם השירות שהעסק שלכם מציע אינו מותאם אליהם אך מנגד נסו להעריך כמה לקוחות תוכלו להשיג מרשימה סלקטיבית של 500 איש בלבד המוגדרים כקהל מטרה לעומת רשימה כללית של 5000. התשובה ברורה מאליה משום שיהיה לכם הרבה יותר קל להשיג 250 לקוחות חדשים מתוך רשימה כללית של 5000 שהם בסך הכל 5% מאשר האפשרות להשיג 250 לקוחות חדשים מתוך רשימה סלקטיבית של 500 איש שהם 50% הצלחה.
 
דוגמא טובה לכך, מהווה סיפורו של סוכן ביטוח בארה”ב שלא תואמו עבורו מספיק פגישות באמצעות מחלקת הטלמרקטינג של החברה בה עבד ולכן החליט לנקוט יוזמה פתח “דפי זהב” והחל לבצע כ- 300 שיחות טלפון ביום לתושבים בסביבתו. מרבית השיחות הסתיימו בניתוק מיידי, בודדות מהן נענו ועוד פחות מכך הסכימו לתאם עימו פגישה. בסופו של דבר הצליח להשיג 3 פגישות נוספות ליום על אלה שתיאמה עבורו חברת הביטוח (1% בסה”כ) אך המשמעות הייתה כמות פגישות כפולה וכמות מכירות כפולה שהביאה אותו להפוך לסוכן המכירות מס’ 1 בחברה.
 
לדאבוני, ברוב העסקים בענף הכושר לא מתקיימת פעילות טלמרקטינג, או טלמיטינג ליתר דיוק, שהיא קביעת פגישות היכרות עם העסק/המועדון באמצעות הטלפון. ניהול מאגר קיים אינו מספיק כדי לקיים את העסק לאורך זמן ובוודאי שלא בכדי להשיג התרחבות עסקית. פעילות טלמיטינג תתגלה לכם כאפקטיבית מאוד במונחי עלות – תועלת וגם ניתנת לשליטה. קל מאוד לחשב את יעילותה במונחים כלכליים והיא משתלמת מאוד. כל שנדרש מכם הוא משרד עם עמדה אחת או יותר של מחשב וקו טלפון זמין (תלוי בכמות הלקוחות עמם על העסק לתקשר) וכמובן נדרשת הכשרה* קצרה בניהול שיחות מכירה בטלפון שכן פנייה כגון: שלום מדברת דנה ממועדון הכושר ,”סבאבי באבי” האם אני מפריעה לך תהייה לא אפקטיבית לרוב ותיצור בקרב המאזין תחושה שעומדים להפריע לו.
 
היות ואנו עוסקים בשיווק טלפוני הרי שמשתלם ביותר להתקשר ללקוחות פוטנציאליים המומלצים על ידי הלקוחות הקיימים שלכם. פרסום מפה לאוזן הוא הטוב ביותר רק שאינו מתקיים במידה מספקת לבדו ולכן ויש לקדם אותו באופן יזום, על ידי הפניית בקשה ללקוחות שלכם לקבלת שמות וטלפונים של חברים שלהם, ומומלץ לתגמל את שני הצדדים בהטבה שתהווה תמריץ הן להמלצות על חברים והן להצטרפות למועדון. אחד מלקוחותינו הצליח לגייס בדרך זו יותר מ – 650 לקוחות נוספים בתקופה של חצי שנה בלבד.
 
פעולה חשובה נוספת היא לקיים תקשורת עם קהל פוטנציאלי קיים כגון מתעניינים שלא הצטרפו המוגדרים בסטטוס “חם” (בעלי סיכויי הרשמה טובים), לעיתים קרובות תגלו כי אנשים משנים את דעתם לחיוב ומחליטים לקחת אחריות ולהתחיל להתאמן. בדומה לכך, יש לקיים תקשורת עם לקוחות עבר שלא חידשו ובעיקר עם אלו אשר הקפידו להשתמש במנוי שלהם ולפקוד את מועדון הכושר באופן שגרתי (גם אימון של פעם בשבוע באופן עקבי מהווה התמדה). אם תבדקו את נתוני המחשב שלכם אתם עשויים לגלות כי 30% בקרוב מלקוחות העבר שלכם פקדו את העסק שלכם בתקופות שונות עם הפסקות בניהן. המשמעות היא כי ניתן להחזיר לא מעט לקוחות לפעילות מחודשת.
 
לסיכום, זכרו כי חוק המספרים הקטנים הוא שהם הופכים יחדיו לגדולים מאוד. אם בכל חודש תתקשרו עם 100 לקוחות עבר, 100 לקוחות פוטנציאלים שהומלצו על ידי מנויים ותצליחו להחזיר/לצרף רק 5% מהם הרי שבכל חודש יהיו לכם 10 לקוחות נוספים שבסוף השנה יצטברו ל- 120 ובתום 5 שנים יהיו לכם 600  לקוחות נוספים.
 
תקשרו ותצליחו.
 
רן תמרי
Success fitness

 

 
ייעוץ עסקי והכנת תוכנית עסקית הינו תחום שבשנים האחרונות הפך להיות מקובל ונפוץ.
 
בעבר כאשר בעל עסק היה נתקל בקשיים בעסק שלו הוא היה פונה לעזרתם של בעלי עסקים שהוא מכיר, כמו רואה חשבון שעמו הוא עובד או עורך דין שעליו הוא סומך או על מכרים.
 
כיום, המודעות והפתיחות לשכירת שירותים של תוכנית עסקית וחברות לייעוץ עסקי השתפרה פלאים. כבר אין דעה רווחת כי אלו מותרות לחברות גדולות בלבד או נחלתם של יחידי סגולה, יחד עם זאת כבעלים של חברת ייעוץ עסקי מובילה שפוגש למעלה מ-500 מנהלים מדי חודש, צר לי לחשוף כי 98% מבעלי העסקים הקטנים / בינוניים שפונים בבקשה לקבלת שירותי ייעוץ עסקי פונים כתוצאה ממשבר!
 
מרבית המשברים הנם פיננסים, כאשר מדובר במשבר פיננסי לרוב מדובר באחת משתי האפשרויות. הראשונה היא שבעל העסק נתקל במשבר קודם ולא טיפל בו נכונה ולכן כעת עומד בפני שוקת שבורה, והשנייה היא שהמנהל פשוט ביצע טעות כלכלית נוראה; בטעות כלכלית אני מחשיב גם לקוח שעבורו בוצעה עסקה גדולה ולא נתקבלה בגינה התמורה, הרי ברור שעם ניהול נכון גם תקלות מסוג זה יכולות היו להימנע.
 
משברים עיקריים נוספים ובולטים הינם משבר כוח אדם, שבתקופה האחרונה הפך להיות “בעיית מדינה” ומשבר שמוגדר על-ידי בעלי העסקים כמשבר ב”שיווק” כשבעצם מה שהם רוצים לומר במילים אחרות זה שפשוט אין להם מספיק עבודה.
 
כל בעל עסק פתח את העסק שלו עם הרצון להצליח, חלקם רצו להוכיח לעצמם שהם יכולים ויש כאלה שרצו להוכיח משהו לאחרים, אבל כולם היו מונעים ולו לזמן קצר מהדחף להצליח. עדיין לא פגשתי מנהל אחד שלא אמר שהוא רצה להצליח כאשר פתח את העסק שלו. כשאותו מנהל רצה להצליח הוא השקיע את כל האנרגיה שלו לאותו כיוון, ההתכוונות שלו הייתה ברורה “אני הולך להצליח ושום דבר לא יעמוד בדרכי”.
 
החיים עושים את שלהם וכדי שלא ישעמם לנו, החיים שמים לנו מכשולים בדרך. לכל מנהל כמות האנרגיה שלו, כל כישלון מוריד מאותה מכסת אנרגיה, אותו טלפון מהבנק ששואל “מה קורה עם החריגה?”, אותו עובד שאתה כל כך תלוי בו בדיוק מודיע שהוא מתפטר, כל אלה ועוד מורידים מאותה אנרגיה. כמובן שיש גם נקודות בונוס, כאשר ביצעתם עסקה טובה האנרגיה עולה והרוח חוזרת למפרשים, כאשר סיימתם יום עם פדיון גבוה, אז האנרגיה עולה יחד איתו וכך אנו למעשה עוברים עוד שלב במשחק של החיים יום אחר יום.
 
הבעיה מתחילה כאשר נקודות האנרגיה פוחתות והמנהל מתחיל לחשוב שאולי לא היה צריך לשחק את המשחק הזה מלכתחילה. אולי היה קל יותר לבחור ברמת קושי הנמוכה יותר במשחק החיים, בשלב במשחק שנקרא “שכיר”… אך מה לעשות שכרגע הוא תקוע בשלב למתקדמים כשעליו מכשולים ומעמסות שאיתם כעת אין לו ברירה אלא להתמודד ולנצח אותם מאחר וגם אם ילחץ על כפתור “סיים משחק” הוא יודע שהמשחק לא ייגמר כי נשארו לו חובות והתחייבויות, שגם אם יחל במשחק חדש בדרגת קושי “שכיר” יהיה עליו להמשיך ולשחק את משחק “בעל העסק” עד סופו.
 
ברגע זה כאשר מתבהרת העובדה כי אותו בעל עסק לא יכול באופן סתמי לפרוש מאותו משחק, הוא מחפש כמו בכל משחק הרפתקאות את אותו “קוסם” שיצייד אותו בכלים לנצח את אותם דרקונים, כמו למשל איזה טריק בשיווק שימשוך אליו אלפי לקוחות בהשקעה אפסית או שמא מאגר ענק ובלתי נראה של כוח אדם שרק המתין להתקבל לעבודה אצל אותו בעל עסק. לפעמים נדמה לבעל העסק, כי הקוסם יוכל לכבוש באמצעות הנפת מקל קסמים וחיוך מהוקצע את מנהלת הבנק הזעופה ולהפוך אותה לפייה חביבה שתשמח להרעיף תקציב בלתי מוגבל.
 
זה השלב שבו על חברת הייעוץ העסקי, כאשר מדובר בחברת ייעוץ עסקי הגונה והוגנת, לעמוד על טיבו של העסק ובעליו ולבחון אם הם מתאימים לקבלת ייעוץ עסקי. לא לכל אחד ניתן לעזור, למרות שזה נשמע מעט אכזרי, אך לצערנו אלו הם כללי המשחק.
המכשול הראשון הוא מכשול העזרה, אם אדם אינו מודה כי הוא צריך עזרה וכי יש תחום בו חסר לו ידע לעולם לא יהיה ניתן לעזור לו.
 
המכשול השני לעסק, שפונה לקבלת תוכנית עסקית וייעוץ עסקי, הוא האם המוצר או השירות שהוא מספק הוא ללא רבב – אני יכול להרחיב ולתאר אודות שני המכשולים הראשונים בפירוט רב אך זוהי לא מטרת מאמר זה.
 
המכשול השלישי והגדול מכולם שבו שום חברת ייעוץ לא יכולה לעזור הנו המכשול שבו המנהל, האדם שהוביל את העסק הרים ידיים ומבלי להרגיש הוא הפסיק לקחת אחריות על אזורים מסוימים בעסק שלו ובחיים שלו. הבעיה רק מחמירה, כאשר ברוב הפעמים אפילו המנהל עצמו לא מודע ל”הרמת הידיים” הוא מגדיר עצמו כמנהל של העסק אך חדל למלא את הפונקציה של מנהל.
 
אחריות היא מילה גדולה ורבת משמעות שמעטים מבינים את התפיסה המלאה שלה, אחריות איננה מטלה או חובה. בפשטות, אחריות היא סולם מדורג שקיים בכל איזור בחיינו שקובע מה רמת היכולת שלנו להיות “גורם” על אותו איזור. כאשר איננו לוקחים אחריות על איזור מסוים אנו מייד הופכים להיות “התוצאה” של המצב. כאשר מישהו לא לוקח אחריות זה לא אומר שהיא לא קיימת שם, זה רק אומר שרמת האחריות שאותו אדם בחר לקחת היא מאד נמוכה.
 
אחריות נתפסת פעמים רבות בהקשרים שלילים, הסיבה לכך נובעת מכך שמאז שהיינו ילדים, כאשר ההורים שלנו ניסו “לכפות” עלינו לבצע מטלות שונות בבית ולדאוג שאנו נהיה “אחראיים” עליהם, כמו להוריד את הזבל בבוקר, לדאוג להאכיל את הכלב בצהריים או להשקות את הגינה פעמיים בשבוע, זאת מבלי לשאול אם אנחנו מוכנים לקחת את האחריות הזו עלינו.
 
אחריות לא יכולה להיכפות על האדם, זו בחירה שאדם עושה במודע ומרצון ורק אז זאת אחריות אמיתית.
 
כמובן שככל שאנו מתבגרים תחומי האחריות שלנו רק מתרחבים והחובה עלינו לקחת אחריות הופכת לכורך של המציאות. לא פעם אחריות זו נכפית עלינו ואף אחד לא נותן לנו את האפשרות לבחור ולכן אני לא מתפלא שלמילה אחריות יצא “מוניטין” רע.
 
לדוגמא: רווק שמעוניין להכיר בת זוג ויישב לו בבית כל היום ויקטר שבחורות טובות קשה למצוא, רק מראה שהוא לא לוקח אחריות על איזור זה בחייו ושהוא בחר להיות “תוצאה” של המצב. לעומת זאת אם הוא יחליט שהשנה הוא מתחתן ויתחיל לעשות פעולות בכדי להכיר בת זוג, כגון לצאת שלוש פעמים בשבוע לבתי קפה, להתקשר לחברים לשאול אם יש להם מישהי נחמדה להכיר לו, יפרסם מודעה של עצמו בשלושה אתרי אינטרנט ויירשם לחוג ריקודי עם – אני יכול להבטיח לכם שיש לו סיכוי הרבה יותר טוב להכיר בת זוג ולהתחתן בשנה הקרובה. ההבדל היחיד בין שתי הדוגמאות הוא רמת האחריות שאותו אדם בחר לקחת על הסיטואציה – זה הכל!
 
ניתן לזהות אדם שלא לוקח אחריות על איזור מסוים בקלות רבה מאד, פשוט צריך להסתכל על איזה איזור בחייו הוא מקטר הרבה מצד אחד ומצד שני עושה בו מעט מאד. לא פעם ראיתי אנשים מנסים לעבור חיים שלמים מבלי לקחת אחריות על דבר בחייהם, רוב האנשים האלו חיים חיים ריקים בגווני אפור.
 
ייעוץ עסקי ותוכנית עסקית לעולם לא יצליח אם בעל העסק לא לוקח אחריות מלאה על העסק שלו, על תהליך הייעוץ ואפילו על החיים האישיים שלו. מנהל שקנה ייעוץ או ליווי עסקי וכעת מחכה ש”הקוסם” יציל את המצב, מכשיל את התהליך עוד לפני שהוא התחיל.
 
יועץ עסקי טוב הוא זה שנותן למנהל כלים וידע שיעזרו לו לקחת יותר אחריות על אזורים שעד כה הוא היה תוצאה שלהם. רק אם המנהל הופך להיות בעמדת גורם מלאה על התהליך תהיה הצלחה בטוחה. ויש כזה דבר הצלחה בטוחה!
 
המנהל צריך להבין שהוא היה ויהיה תמיד המנהל והוא צריך לשלוט בתהליך ולהניע אותו. תמיד אמרתי לכל לקוח שהתחיל ייעוץ עסקי: “תדאג שהיועץ יצטרך לעמוד בקצב שלך ולא ההיפך” – אם היועץ צריך לדחוף את הלקוח לביצוע מטלות או להשלמתן, אזי הפוטנציאל של כל תהליך הייעוץ קטן, יחד עם זאת בעל עסק שמקבל מטלה ולמחרת בבוקר מתקשר ושואל “מה הלאה” – אני מוכן להיות ערב להצלחה שלו.
 
הנוסחה לייעוץ עסקי מוצלח היא זו: היועץ מספק את הידע ובכך מקנה ללקוח את הביטחון והיכולת לבצע, כל מה שיקבע את מידת ההצלחה היא רמת האחריות שהמנהל לוקח על עצמו.
 
הסתכלו סביבכם וראו בעצמכם, אנשים מצליחים הם אלו שלקחו אחריות גדולה ומלאה על איזור מסוים בחייהם.
 
היו גם אתם להצלחה אדירה!
 
הכותב הינו: אלעד הדר, מנכ”ל חב’ Success ייעוץ וליווי עסקי – תוכנית עסקית.

 
במאמר זה אציג בפניכם רשימת שלבים הנדרשת להיות מבוצעת על מנת להמיר את התוכניות לתוצאות בשטח. על מנת למנוע בלבול בהגדרות המונחים תוכלו להיעזר במילון המונחים בסוף המאמר. רק הבנה מלאה של מושגים אלה תאפשר לכם ליישם אותם הלכה למעשה בעבודתכם.
 
כמו כן, מאמר זה ילווה בדוגמאות מתחום התמחותי, מועדוני כושר וספורט, אך תקף בהחלט לכל סוגי העסקים.
 
ראשית על מנת להיות מסוגלים להעריך את תוצאות פעילות העסק שלכם יש צורך לקבוע מהן התוצאות הרצויות. במילים אחרות עליכם לקבוע יעדים להשגה. להבדיל ממטרות שהן אבני דרך להגשמת החזון, נקודות ציון בתהליך האסטרטגי או שאיפות המבטאות כוונות עתידיות, הרי שיעדים הנם תוצאות ברורות נדרשות להשגה וברות מדידה המוגדרות במינוחי כמות, איכות וזמן. נניח למשל שהעסק שלכם מיועד לפעילות מבוגרים אזי תוכלו להגדיר את החזון שלכם כהטמעת אורח חיים פעיל, שיפור התפקוד והגברת איכות החיים לצעירים מעל גיל 60. המטרות יכולות להיות הקמת מועדוני כושר ברשת דיור מוגן אולם היעדים כבר יהיו ברורים ומדויקים יותר ויתארו את מס’ המועדונים, היקף ההשקעה, מימד הזמן, כמות משתמשים, מחזור כספי, רווח וכיוצא באלו בהתאם לתוצאות להן אתם שואפים.
 
יעד הוא האמצעי איתו אנו אמורים להגיע אל המטרה. יעד הוא למעשה הישג נדרש מדויק הניתן למדידה במונחי זמן, כמות, פעילות וכו’. לא ניתן לבצע עבודה טובה אם לא ידועים להגדיר אותה. לפיכך על המנהל להגדיר מטרות ויעדים תקופתיים לעובד ולהעמיד לרשותו כלים להשגתם. הצבת מטרות ויעדים מהווה כלי הכרחי ליצירת הנעה לפעולה ומתן כיוון להישגים נדרשים.
 
בהיבט הניהולי היום יומי ,יעד הוא מה שהעובד מנסה להשיג בעבודתו. ברגע שהעובד יודע מה נדרש ממנו בדיוק, הוא מסוגל, יכול ובדרך כלל גם נוטה לשפר את איכות עבודתו ומעלה את תפוקתו = התוצר אותו אמור לספק. בדרך כלל יעדים מאתגרים הם כמותיים ואיכותיים שעל מנת לעמוד בהם העובד אמור לנצל את מלוא כישוריו ומיומנויותיו. מיצוי יכולתו והישגיו גורמים לו תחושת סיפוק והנעה. יעדים ניתן ורצוי להציב גם בפני הצוות. חשיבותם של יעדים צוותיים היא בכך שהם יוצרים מכנה משותף ומחויבות הדדית בין החברים בצוות, בין העובדים להנהלה מהווים כלי לבחינת הצלחת העסק לאורך זמן.
לתשומת לבכם: יש להגדיר תפקידים במונחי תוצאות על מנת שתהיינה תוצאות.
 
הגדרה עמומה של יעדים תוביל לתפוקה נמוכה והיעדר תוצאות. לפיכך, יעד אינו יכול להיות שיפור השירות למשל, כיוון שלא ברור כיצד, באילו היבטים, מהם סדרי העדיפויות מהי הרמה הנדרשת ואיך מודדים אותה. זו יכולה להיות מטרה כללית אבל על מנת שתושג עליה להיות מפורטת ביעדים תומכים. שיפור של 5% בחידוש מנויים, הגדלת היקף השימוש/הכניסות הממוצע ללקוח ,ו/או הגדלת היקף הרכישות בעסק בשנה הקרובה, יהיה אפקטיבי בהרבה.
 
כיצד קובעים יעדים:
 
אחת השאלות שמעלים באוזני מנהלים באופן תדיר היא כיצד לקבוע יעדים ריאליים שמצד אחד יאתגרו את העובדים ומצד שני יתפסו כניתנים להשגה על מנת שיבוצע מאמץ אמיתי להשיגם. על מנת להקל עליכם בקבלת החלטות בנושא מובאים בפניכם חמישה כלים לקביעת יעדים:
 
1. על היעד להיות גבוה מהמינימום הנדרש לקיום פעילות רווחית.
כלומר, ללא כל התחשבות בגורמים אחרים אין אנו מעוניינים לקיים פעילות שתוצאותיה הפסד כספי ולפיכך באם נדרשים לנו 100,000 ₪ בסוף החודש על מנת לכסות הוצאות הרי שעל יעד המינימום להיות גבוה יותר. כאשר עסק מצוי בראשית דרכו יתכנו יעדים זמניים נמוכים מהמינימום הנדרש לתפעול שוטף אולם עליהם לעלות בהדרגה על מנת להגיע לאיזון תפעולי, איזון תזרימי ובשלב מאוחר יותר החזר השקעה והשגת רווחים.
 
2. קביעת יעד ההולם את הרווחיות המקובלת בענף ובתפקיד.
טוב או רע, גבוה או נמוך, הולם או בלתי הולם הינם מושגים יחסיים. לא ניתן לבצע הערכה לתוצאה כל שהיא באם אין לנו בסיס להשוואה. בהנחה שטרם נכנסתם לתחום בו אתם עוסקים, בדקתם את רמת פעילותם של עסקים דומים אחרים בענף כחלק מבדיקת הכדאיות של הקמת העסק, הרי שניתן להעריך את פעילותכם ביחס לתוצאות שכיחות או ממוצעות של אחרים בענף (ראו טבלה  3 סעיף 7 בעמוד  4).
 
3. מדדים מקובלים בעסק/בחברה.
בכל עסק פעיל מצטברת היסטוריה של הישגים הנמדדת באמצעות דוחות סטטיסטיים. ההיסטוריה של הקודמים בתפקיד מהווה בד”כ סף מינימום לעובד המאייש אותו כעת. אם למשל, ממוצע הסגירות לאיש מכירות בעסק שלכם עומד על 45% יש להניח כי תדרשו תוצאות שאינן נופלות מכך גם מהעובדים החדשים. יחד עם זאת עליכם להיות ערים לאפשרות כי ביצועים נמוכים של עובדים עלולים להציב יעד בלתי הולם לבאים אחריהם ולהנציח את הבינוניות בעסק.
 
4. הישגים אישיים קודמים.
בהתאם לסעיף קודם הרי שבעלי תפקיד זהה או דומה עשויים לספק תוצאות שונות ומכיוון שכמנהלים הנכם נמדדים בתוצאות של אחרון העובדים שלכם עליכם לאמן, לתמוך ולעודד את עובדיכם לשיפור עצמי מתמיד. בכל צוות יהיה עובד שהישגיו נמוכים משל האחרים, אולם  ממש כשם שתמריצו מתאמן המצוי בתהליך הרזיה להתמיד גם באם קצב התקדמותו מעט איטי מהצפוי עליכם לעודד שיפור בקרב העובד ולא לבטלו בעודו מתרחש.
 
5. רמה שהיא גבוה יותר מזו שקדמה לה וממשיכה מגמה של שיפור לפחות כמו זו שכבר הושגה בעבר.
מצוינות איננה התעלות אם כי הרגל (אריסטו). לפיכך, עלינו להתמיד בביצוע פעולות מוצלחות גם בעתיד ולהניח כי כל אחד מסוגל ליותר מכפי שנדמה לו. בהנחה שהעסק שלכם מספק מוצרים או שירותים סופיים בעלי ערך (= כאלה שניתן לקבל עליהם תמורה) המשפרים את חייהם של הרוכשים אותם (ככושר גופני למשל) הסתפקות בקיים משמעותה מניעת תועלת נוספת מאחרים ויצירת מגבלה על איכות חייהם. תארו לכם שהיינו מגבילים את מס’ הלקוחות להם אנו מבקשים לספק תרופות או פעילות גופנית כגורם מונע. הצבת יעדים חדשים גבוהים יותר מהרמה הקיימת בעסק חיונית להבטחת המשך צמיחה והתרחבות.
 
באפשרותכם לבחור אחד או יותר מהכלים לקביעת היעדים המובאים מעלה או אף לשכלל אותם לידי מספר אחד להצבת יעד אפקטיבי. יש לקבוע יעדים ברמה חודשית ולפרט אותם לרמה שבועית.
 
בברכת ניהול לתוצאות.
רן תמרי, Success Fitness
מקבוצת Success ייעוץ עסקי
 
 
מילון מונחים
 
המונחים מטה מפורשים בהתאם להקשר בו הם מופיעים במאמר. ניתן כמובן למצוא יותר מפירוש אחד או הגדרה אחת שתסביר אותם..
 
דוחות סטטיסטיים: דוחות המכילים מספרים או כמות בהשוואה למספרים או לכמות מוקדמים יותר של אותו הדבר. סטטיסטיקות מתייחסות לכמות העבודה שנעשתה או לערכה.
 
הישג: להחליט לעשות משהו ולעשות אותו, להחליט שלא לעשות משהו ולא לעשות אותו
 
חזון: “תמונה עתידית ואידיאלית של העסק כאשר מתפקד במיטבו על מנת להגשים את ייעודו”.
(בניס יננוס 1985)
 
ידע: מידע שתורגם לפעולות שניתן לחזור עליהן
 
יעדים: הפיכתן של מטרות העל למשימות ברות מדידה אותן שואף העסק להשיג בטווח זמן מוגדר
 
למידה ארגונית: תרגום התנסויות העבר להתנהגויות חדשות בעתיד.
 
מוצרים סופיים בעלי ערך: מוצרים שניתן להחליפם בתמורה לשירותים או לסחורה של החברה.
 
מטרות: כיוונים כלליים של תוצאות פעילות העסק – למה שואף להגיע
 
מידע: נותנים שהוקנתה להם משמעות כגון: טוב – רע,גבוה – נמוך, צמיחה- דעיכה, מעל ליעדים או מתחת להם
 
מעגלי פעולה: התחלה, אמצע וסוף לעשייה
 
מערכת מנהלית: פעולות שיש בהן התאמה הקשורות בניהול של גוף כלשהו כגון: תכנון, ארגון, בקרה, כוח אדם, גזברות וכדומה.
 
נתונים: עובדות יבשות, כמספרים, אותיות וסולמות מדידה
 
נתח לקוח: כמות הכסף בממוצע המתקבלת מכל לקוח של העסק
 
שאיפות: יעד ידוע שלקראתו מכוונות פעולותיו של האדם, עם המטרה להשיג את אותו יעד.
 
תובנה: יצירת ידע חדש ע”י שימוש בידע קודם
 
תוכנית קרב: רשימת יעדים ליום המחרת או לשבוע הקרוב, המקדמים את התכנון האסטרטגי והמטפלים בפעולות המיידיות ובחריגות המעכבות אותו.

 
תוכנית היא אוסף מסודר של פרטים המשמשים להגשמתה של מטרה מסוימת (מתוך: ויקיפדיה). תוכנית פיננסית אם כן מתייחסת לפרטים הנדרשים להגשמת התוצאות הכספיות הרצויות בעסק שלכם.
 
לרבים מהעסקים להם יעצתי בעשור האחרון לא הייתה תוכנית פיננסית מסודרת ולמעטים מהם היה מסמך תקציב. תקציב מוגדר כ”תוכנית עסקית המבוטאת בערכים כספיים”. תקציב הוא כלי ניהולי שמטרתו תכנון הוצאות והכנסות הארגון בתקופה מסוימת לפני תחילת הפעילות. לרוב מתבצע תכנון תקציבי לתקופה של שנה המקבילה לשנת מס (תקציב שנתי) אך לעתים מתבצע תכנון תקציבי למשך חייו של פרויקט (תקציב פרויקטאלי) או לתקופה ארוכה יותר או קצרה יותר (תקציב רבעוני, תקציב חד שנתי, תקציב חודשי וכדומה).
 
במקרים רבים התקציב התייחס בעיקר להוצאות אך לא להכנסות. וכאן בדיוק הבעיה משום שעד כמה שלא תהיה מיומן בתכנון הוצאות עדיין תהיינה לך כאלה. הוצאות שכירות, ארנונה, משכורות עובדים, אנרגיה, שיווק ואחרות לעולם אינן נעלמות. הגישה בה נוקטים מרבית המנהלים בעיקר בתקופות מיתון, משבר או תחרות עזה, היא גישת ההתייעלות, קרי,  צמצום הוצאות. מנהל מיומן יוכל למנוע בזבוז מיותר אם קיים (ובד”כ קיים) וחסכון של 10% בהוצאות יהיה הישג גדול. חסכון רב מזה יעיד על ארגון בזבזני בדרך כלל.
 
הכנסות מאידך, ניתן להעלות בעשרות, מאות ואף אלפי אחוזים (לאורך זמן) גם החברות הגדולות ביותר התחילו בקטן. ב”צ’ק פוינט” של גיל שוויד הושקעו בתחילה כ- 300,000 דולר. הכנסות החברה כיום עומדות על מעל 800 מיליון דולר בשנה ושווי החברה עומד על יותר מ- 5 מיליארד דולר.
 
כמנהל, עליך לתכנן את ההכנסות על מנת שתהיינה הכנסות גבוהות מהוצאות. תכנון ההכנסות מבטא למעשה את מידת התועלת שהעסק שלך הולך לספק ללקוחות קיימים ופוטנציאליים. אם אינך מספק מוצרים/שירותים סופיים בעלי ערך, כאלה שהלקוח יכול להפיק מהם תועלת, אזי אל לך לצפות להכנסות גבוהות.
 
לעיתים קרובות התקציב מקדים את התוכניות ובכך מגביל אותן. לקוחות פונים אלי ואומרים “יש לי כך וכך כסף” כדי להקים את העסק, מה אתה מציע? הדבר דומה למצב בו לנהג מונית שאומר יש לי X ליטר דלק לאן אפשר להגיע? במקרים רבים למקומות שאינם אפילו קרובים ליעד שלכם. נכון יותר יהיה לכתוב את פרטי התוכנית העסקית שלכם (מה אתם רוצים ליצור) שתכלול רישום ברור של התועלת שתספקו ללקוחותיכם ואחר כך לבדוק איזה תקציב נדרש על מנת לממן אותה.
 
התוכנית פיננסית הינה החלק החמישי מהווה?! והאחרון (למעט נספחים) בתוכנית העסקית שלכם משום שהיא מבוססת על נתונים הנגזרים מ-4 החלקים המקדימים: 1) תיאור הקונספט (הרעיון שמספק תועלת); 2) פירוט המוצרים / השירותים המוצעים; 3) תיאור השוק ותוכנית השיווק (הכולל גם התייחסות למידת התחרות בסביבה); 4) כוח האדם הנדרש; 5) התוכנית הפיננסית או התרגום למספרים הנובעים מארבעת החלקים הראשונים.
 
לתוכנית הפיננסית מקטעים משלה ורצוי כי תכלול את המרכיבים הבאים:
 
1. תוכנית מכירות – מבוססת על היכרות/בדיקת שוק, המתרגמת את כמות המכירות לכסף על פני ציר הזמן.

 
2. לוח סילוקין (שפיצר) – המציג את החזר ההלוואות אם ישנן על פני ציר הזמן.

 
3. תחזית רווח – המפרטת את ההוצאות החודשיות מול ההכנסות הצפויות.

 
4. תחזית תזרים הכנסות – גיליון המציג את מועדי קבלת הכסף מהלקוחות על פני תקופת התשלום.

 
5. תחזית תזרים מזומנים – המציגה את מצב הכסף בחשבון עסק. רווח תפעולי אינו מבטיח יתרת זכות בחשבון משום שלעיתים קרובות מועד פירעון התשלומים של הלקוחות דחוי. בינתיים יכול להצטבר מינוס  גדול בחשבון הבנק ועליכם להיות מוכנים לכך באמצעות התכנון הפיננסי שלכם. למעשה הרבה עסקים שעל הנייר מורווחים עקב היקף מכירות גבוה, סובלים מבעיית תזרים מזומנים משום שלקוחותיהם משלמים בתשלומים. הדבר שכיח מאוד בתעשיית הכושר בישראל אשר רוב העסקים בה מציעים תשלום חודשי לאורך כל תקופת המנוי. מקטע תזרים המזומנים יראה לכם מתי הנכם צפויים להגיע לנקודת איזון תפעולית (BEP הכנסות משתוות להוצאות), לנקודת איזון תזרימית (CFBEP החזר מלא של המינוס שהצטבר בחשבון הבנק) ולנקודת החזר ההשקעה (ROI).

 
6. נקודות רגישות – תרחישים אפשריים עקב סטיות בתכנון. מה יקרה אם קצב גיוס הלקוחות יהיה איטי ב-10% או המחיר הממוצע ללקוח יפחת/יגבר ב- 10%.
 
התוכנית הפיננסית, מעבר לכך שהיא מבטאת במספרים את הפעילות שלכם, תאפשר לכם גם בקרה על סטיות ופערים אפשריים בין התכנון לביצוע. כאשר תשנו מדד אחד בלבד כמו מחיר למשל, תוכלו מיד לראות את השפעת השינוי לתקופה של חודשים רבים קדימה. תוכלו לנצל כלי זה לקבלת החלטות טובה יותר. במקרים רבים תוספת של 15 ₪ לחודש במחיר השירות תהיה לא משמעותית בעיניי הלקוחות (במיוחד בשירותים שעלותם גבוהה יחסית) ומנגד אתם עלולים לגלות שההשפעה החיובית על העסק היא הגדלת רווחים ב- 50%.
 
בעת הקמת עסק בענף הכושר מומלץ כי התוכנית הפיננסית תהיה ל-5 שנים. באותה התוכנית ניתן להשתמש ככלי לניהול תקציב ובקרה עליו באופן רבעוני ושנתי.
 
בברכת עסק מועיל שרווחים בצידו.
 
רן תמרי – Success Fitness, מייסד.

 
 
WISE הנו תאגיד היועצים הגדול ביותר בעולם, בעל סניפים בכ- 80 מדינות. יועצי WISE ברחבי העולם מספקים ייעוץ למאות אלפי בתי עסק בתחומי עיסוק מגוונים.
 
יועצי WISE עובדים על פי טכנולוגיה, שיטה המבוססת על עקרונות ניהוליים ברורים שישום נכון שלהם מביא לתוצאות של שגשוג והתרחבות העסק בצורה בריאה. מזה שנים רבות טכנולוגיית הייעוץ של WISE הנה השיטה הנפוצה ביותר בעולם.
 
טכנולוגיה זו ברת יישום על עסק או חברה בכל גודל ובכל תחום. היא פותחה על ידי ההומניטר ל. רון האברד והינה פרי מחקר מקיף שמהווה את ההצהרה האדמיניסטרטיבית המגובשת הגדולה ביותר שנכתבה על ידי מחבר אחד. זוהי המערכת האדמיניסטרטיבית היחידה שנגזרה מעקרונות אוניברסאליים של ניהול ולכן באמת ניתן ליישם אותה באופן אוניברסאלי.
 
טכנולוגיה זו אוגדה לאנציקלופדיה ניהולית שמונה 11 כרכים ולמעלה מ – 12,000 עמודים כתובים.
מבין העסקים שמיישמים בהצלחה את הטכנולוגיה של WISE ניתן למצוא:
AVIS,IBM, SONY, קוקה קולה, ג’נרל אלקטריק,מרצדס, מקדונלד’ס ועוד….
 
חברת “Success” היא אחת החברות הבודדות בישראל שמחזיקות בזכויות השימוש בטכנולוגיית הייעוץ של WISE, מנכ”ל החברה אלעד הדר הנו מבין הראשונים שהוסמך כיועץ WISE בישראל ומזה מספר שנים מכהן כיו”ר נציגות WISE בישראל.

 
מדינה קטנה, הרבה עסקים. כולם רוצים להיות עצמאיים, אלעד הדר, מנכ”ל קבוצת הייעוץ Success, כותב ומלמד מהם 10 הצעדים שיעזרו לך להצליח כבר מהשלב ההתחלתי:
 
1. תבחרו משהו שאתם אוהבים ולא רק בגלל הכסף – אנשים פותחים עסקים כי עסק שהם ראו נראה להם “כסף קל” או “משהו שגם הם יכולים להרוויח בו”, בפועל עסק הוא התמודדות יום יומית בדיוק כמו מערכת יחסים אישית. בשורה התחתונה מה שעוזר לנו לעבור דרך הקשיים וההתמודדויות הוא האהבה שלנו אל בן או בת הזוג, בדיוק כך זה פועל גם בעסק. לסיכום, בחרו לעשות משהו שאתם אוהבים לא רק מרוויחים ממנו.
 
2. ערכו סקר שוק – אל תפתחו עסק כי היה לכם רעיון טוב או כי ראיתם בטיול האחרון שלכם בחו”ל משהו שעובד טוב. ערכו סקרים, אני לא מתכוון לעשות סקר כלל ארצי אלא סקר פשוט ברמה כזו שתבדקו עם אנשים ברחוב מה הם חושבים על הרעיון שלכם, אם יקנו את המוצר או השירות שאתם מציעים ולמה שיבחרו בו לעומת המתחרים, באם יש כאלה.
 
3. מצאו את הפרש הפוטנציאליים – אופנה הוא משהו שהולך מאד חזק גם בעסקים, לאחרונה אנחנו רואים יוגורטיות נפתחות בכל רחוב, לפני כמה שנים אלו היו דוכני סביח. אם אתם מחפשים לפתוח עסק – אל תחפשו לפתוח איפה שכולם נמצאים, חפשו את הפרש הפוטנציאליים שלכם. לעיתים, עדיף להיות מומחה שפונה למגזר מוגדר וקטן, יחד עם זאת גם להיות היחיד, מאשר להיות מומחה לכולם ולהתחרות על אותו פלח השוק יחד עם עוד מאות או אלפי עסקים.
 
4. למדו מאחרים – אם בחרתם בתחום עיסוק שקיימים בו כבר עסקים, “ריגול עסקי” הוא בהחלט משהו שכדאי לכם לקחת בחשבון ואני כמובן מדבר על הפן החוקי. לכו ותצרכו שם שירות בעצמכם, תבלו קצת בבית העסק הזה, תסתכלו על דרך השירות או המכירה, כמה לקוחות נכנסים לחנות, מה המחירים שהם גובים, מה מייחד אותם ומה אתם יכולים לעשות שונה מהם ובצורה יותר טובה. כמובן שגם צפייה מבחוץ באותו עסק יכולה להועיל מאד, תוכלו להעריך מה המחזור של אותו העסק ולאחר מכן להשתמש בנתון הזה כדי לנתח את הכדאיות של העסק שאתם מתכננים להקים.
 
5. קחו עזרה מקצועית – חכם יודע לשאול, טיפש לומד מהטעויות של עצמו. אל תחכו שתתחילו לעשות טעויות, קחו עזרה מקצועית כבר בשלב הראשון. זה עולה קצת וחוסך הרבה בין אם מדובר באדריכל, יועץ עסקי, עו”ד או יועץ מסה, כל אלו ועוד רבים יוכלו לעזור לכם כבר בשלב בדיקת ההיתכנות של העסק וכמובן בשלבי הביצוע השונים.
 
6. תקציב בסיסי ראשוני – לא מתחילים לפתוח עסק אם לא בודקים טוב טוב כמה זה הולך לעלות לכם. רוב האנשים לוקחים בחשבון רק את עלויות ההקמה ולא לוקחים בחשבון הוצאות כגון פרסום, שיווק, איחורים במועד הפתיחה, הוצאות בלתי צפויות, אגרות ורישוי וכדומה. ערכו בדיקה מקיפה ותמיד קחו מרווח בטחון של לפחות 25% מעל מה שחשבתם שצריך וחשוב מכל אל תבנו על ההכנסות כי אין לכם וודאות מה באמת ייכנס, תקווה היא דבר טוב במקומות אחרים, לא בעסקים!
 
7. הון – לא מומלץ לפתוח עסק בלי הון ראשוני. תמיד טוב לבוא עם קופה קטנה (או גדולה) מהבית, ברוב הפעמים בעלי עסקים “מופתעים” מהוצאות שונות, עוד לא שמעתי על בעל עסק שסיים פתיחת עסק ואמר לי “נשאר לי עודף שלא השתמשתי”. הגדירו לעצמכם תקציב, בדקו מראש כמה תוכלו לקבל מהבנקים, מה המסגרות ומה ההלוואות שתוכלו לקבל.
 
8. אל תמהרו לשכור משרד – אם מדובר בפתיחה של עסק שנותן שירות ולא מקבל לקוחות כמו לדוגמא קונדיטורייה ביתית, קוסמטיקאית, יועץ מס וכיוצא באלה. לא תמיד חייבים להתחיל בלפתוח משרד, אפשר להתחיל לעבוד בקטן מהבית ולצמוח יחד עם העסק. זה מעולה שיש לכם חזון טוב לאן תרצו להגיע, אבל צריך להתאים אותו גם לגודל הכיס, עם חלומות לא משלמים שכירות.
 
9. גם עם העסקת כוח אדם נוסף אפשר לחכות – בעל עסק צריך להבין שהוא מתחיל בהילוך ראשון ובהתחלה עליו לעשות הכל בעצמו, גם לשטוף רצפה, גם לתייק וגם לעשות גביה, נכון שחלק מהדברים לא כיף תמיד לעשות, אבל אין ברירה ובשלב הראשון צריך להתאים את האמצעים ליכולת, חוץ מזה זה גם ידרבן אתכם להגדיל את העסק למצב שהוא יוכל לאפשר לכם לשכור כוח אדם נוסף.
 
10. משפחה – הכינו את המשפחה למהלך, בקשו מבן/בת הזוג גיבוי, צאו לדרך כקבוצה דעו כי אתם עומדים להתחיל מסע שבמהלכו יצוצו לכם מספר הפתעות בלתי צפויות, חשוב שיהיה לכם בסיס וגיבוי טוב, בין אם מדובר בעזרה עם הילדים ובין אם להבין שבזמן הקרוב אתם הולכים לעבוד שעות מטורפות ואי אפשר לקחת את אותו חלק בבית. בעל עסק חדש צריך את כל הגיבוי שבעולם שיצליח, הוא בטח לא יוכל להתמודד עם עוד חזית, לכן תאמו ציפיות וצאו לדרך בראש מורם עם רוח גבית חזקה.
 
הכי חשוב אל תסמכו על תקווה, דאגו להכין את עצמכם לגרוע מכל ולהיות מופתעים לטובה כשזה לא קורה. אל תתביישו לשאול ולהיעזר באחרים, בנו את העסק בשבילכם אתם לא צריכים להוכיח שום דבר לאף אחד, התרכזו בעשייה והתוצאות כבר יגיעו לבד.
 
הרבה הצלחה,
אלעד הדר, מנכ”ל קבוצת Success