השוק בישראל בנוי על ויכוחים, ומי שלא מנסה לסחוט עוד כדור בפלאפל מרגיש פראייר. אבל לגרום ללקוחות להפסיק להתמקח על המחיר? זה משהו אחר לגמרי. במקום לזרוק מראש מספר פיקטיבי כדי להתקפל אחר כך, פשוט מציבים גבול ברור מהרגע הראשון.
הישראלי הממוצע לא מבקש הנחה כי חסר לו כסף. הוא מבקש הנחה כי הוא חי כאן.
אם מישהו פה יכול היה להתווכח על מחיר של מנה בפלאפל, הוא היה עושה את זה בלי למצמץ. במקום שבו אי אפשר להוריד שקל, מתווכחים על לקבל עוד כדור בתוך הפיתה. זו המציאות שלנו. כל אינטראקציה עסקית מתחילה כמעט תמיד בבדיקת גבולות מהירה, שבה הלקוח זורק שאלה רק כדי לראות אם הקיר שמולו עשוי מבטון יצוק או מקלקר.
האמת, המנוע של כל הסיפור הזה הוא פחד אחד עמוק: הפחד לצאת פראייר.
מי שלא מנסה להוריד אותך בשיחה מרגיש שמשהו אצלו פגום. הוא בטוח לחלוטין שמישהו אחר קיבל מחיר טוב יותר, או שגבו ממנו יותר מדי סתם כי הוא לא שאל. לכן הבקשה הזו היא כמעט אף פעם לא צורך אמיתי אלא רפלקס הישרדותי ותרבותי. הלקוח עושה את זה על טייס אוטומטי, מתוך הרגל שנבנה בשוק המקומי לאורך שנים.
רוב בעלי העסקים חושבים שהלקוח נלחם על התקציב שלו.
בפועל הוא פשוט בודק כמה אתה יציב.
כדי לגרום ללקוחות להפסיק להתמקח על המחיר, אתה חייב להבדיל בין רצון אמיתי לבין משחק תפקידים ידוע מראש:
ברגע שאתה מבין שמדובר בטקס קבוע, כל הלחץ נעלם. אתה לא ממהר לוותר, אתה לא נבהל, ואתה לא מתחיל להציע פשרות לעצמך עוד לפני שהצד השני בכלל סיים את המשפט.
רוב בעלי העסקים יורים לעצמם ברגל עוד לפני שהשיחה התחילה. הם כל כך פוחדים לשמוע "יקר לי", שהם ממהרים להוריד את המכנסיים בעצמם. מספיק משפט קטן אחד כמו אם אתה רציני, נשב ונסתדר על המחיר, כדי להרוס עסקה שלמה.
הלקוח ממול אפילו לא שמע עדיין מה העלות. הוא לא הביע שום התנגדות. ואתה? כבר הודעת לו רשמית שהמספר שלך הוא בלוף.
חוסר ביטחון עובר בשיחה תוך שבריר שניה. כשאתה רומז שיש על מה לדבר, הלקוח לא חושב שאתה נחמד, הוא מבין שני דברים פשוטים:
הערך של השירות שלך נחתך לחצי באותו רגע. ברגע שפתחת פתח כזה, אי אפשר להחזיר את הגלגל לאחור. במקום להוביל את השיחה מתוך עוצמה וביטחון בתוצאות שאתה מביא, נכנסת למגרש של סחר סוסים בשוק.
אני אומר לך, מי שרוצה לגרום ללקוחות להפסיק להתמקח על המחיר חייב קודם כל לסתום לעצמו את הפה. אם אתה מתייחס למחיר שלך כמו למחיר פתיחה ביד 2 שנועד למשא ומתן, אל תתפלא שהצד השני מתייחס אליך באותה צורה בדיוק.
תציג את המספר. תשתוק.
כמעט כל ישראלי שמוכר רכב או דירה נוקב במספר מנופח, מתוך מחשבה שיורידו אותו בהמשך. זה אולי עובד בלוח יד שנייה. בעסק רציני זה הרסני. ברגע שאתה מציג מחיר שברור שאינו אמיתי, אתה מזמין לחץ. הלקוח מריח מיד חולשה. הוא מבין שיש שומן לחתוך, ומשם המשא ומתן יוצא משליטה.
האמת, הבעיה האמיתית היא אובדן אמון.
כשהצד השני קולט שהמספר שזרקת מפוברק, הוא מפסיק להאמין לך. אם אמרת מאה אלף ואחרי דקה ירדת לשמונים, מה זה משדר? שסתם ניסית לעשות עליו סיבוב. במקום לדבר על הערך הממשי של המוצר, השיחה מידרדרת לקרב אגואים. בישראל מי שלא מתווכח מרגיש פראייר, וכשאתה מתחיל עם מחיר פיקטיבי, אתה פשוט מכריח אותו ללחוץ.
כדי לגרום ללקוחות להפסיק להתמקח על המחיר, המודל שלך חייב להיראות אחרת לגמרי. תחשוב על מקדונלדס. אף אחד לא מתווכח שם על הצ'יפס בקופה. המסר עובר חד וחלק. ברגע שאתה עומד מאחורי המספר שלך בשקט ובביטחון, הלקוח מבין שאין פה משחקים, מכבד אותך וסוגר את העסקה.
לקוח שואל אותך אם אפשר לקבל הנחה. מה האינסטינקט הראשון שלך? רוב בעלי העסקים נלחצים, מגמגמים או מתחילים לחשב כמה הם מוכנים להפסיד. התגובה הנכונה שונה לגמרי. קודם כל, תחייך. פשוט תנשום ותחייך ברוגע. כשאתה לא נבהל, אתה משדר ביטחון מוחלט במה שאתה מוכר.
האמת, ברגע שאתה עומד מול לקוח בלי היסוס, כל הדינמיקה משתנה בשנייה.
אם הלקוח ממשיך ומתעקש, אל תיכנס לוויכוחים ואל תמציא תירוצים על עלויות תפעול. הדרך הטובה ביותר לגרום לצד השני להפסיק להתמקח על המחיר היא להפוך את המחיר לעניין של הוגנות. כפי שמסביר אלעד הדר, ברגע שמסבירים שהמחיר אחיד לכולם, אין ללקוח תחושה שהוא יוצא פראייר. המשפט שעובד בכל פעם מחדש הוא פשוט וישיר:
"תראה, ההגינות שלי זה לתת את אותו מחיר לכולם, לא תמצא אצלי מישהו אחר"
במסגרת תהליך ייעוץ עסקי מקצועי, אחד הדברים הראשונים שמחדדים הוא שעמידה מאחורי המספר שלך אינה חוצפה אלא כבוד עצמי. מי שמתחיל לזרוק הנחות עוד לפני שהלקוח סיים לשאול, משדר שהמחיר המקורי היה בלוף. כדי לשמור על מעמד חזק מול הלקוח, כדאי לאמץ הרגלים ברורים:
אף אחד לא מגיע לדלפק של רשת מזון מהיר ומנסה להוריד שקל מהארוחה. אתה מזמין, משלם ומקבל. פשוט לחלוטין.
רוב בעלי העסקים נופלים במלכודת הזו עוד לפני שהשיחה בכלל התחילה. הם זורקים מספר גבוה בכוונה, משאירים לעצמם מרווח, ואז מתפלאים שהלקוח נכנס למשא ומתן קשוח. האמת, כשאתה מתמחר מראש רק כדי שיהיה מאיפה להוריד, הלקוח מריח את חוסר הביטחון מקילומטר. ברגע שרמזת שהמחיר פתוח לדיון, פתחת פתח שלא ייסגר לעולם.
זה מתחיל בהחלטה פנימית שלך.
כדי לגרום ללקוחות להפסיק להתמקח על המחיר, כל המערכת שלך צריכה לדבר באותו קול. המסר חייב לחלחל קודם כל לעובדים שלך. אם איש המכירות יודע שהוא יכול לבקש ממך אישור להנחה, הוא ירוץ אליך בכל פעם שלקוח יעשה פרצוף. ברגע שהצוות מבין שהתמחור יציב ואין הנחות לאף אחד, הוא משדר ביטחון מלא החוצה. הלקוח קולט את זה בשבריר שנייה.
שקיפות מוחלטת לא מבריחה לקוחות רציניים. בדיוק להפך. היא בונה מעמד מקצועי חזק. לקוח שמבין שאצלך אף אחד לא מקבל קומבינה מרגיש בטוח. הוא יודע שהוא לא יוצא פראייר. כשהורדת את החשש הזה מהשולחן, העסק שלך מפסיק להיראות כמו שוק והופך למותג שמכבד את עצמו.
המחיר שקבעת לא נולד במקרה. תמחרת לפי הערך, הזמן והעלויות שלך.
תעמוד מאחוריו.
כשאתה מתקפל ברגע שמישהו מהסס, אתה משדר שהמחיר הראשוני היה סתם בלוף. עמידה במחיר שומרת על הרווחיות של העסק, אבל בעיקר על הכבוד המקצועי שלך מול הלקוח. מי שלא מאמין במחיר של עצמו, שלא יתפלא כשהצד השני מנסה להוריד אותו.
איך גורמים לצד השני להפסיק להתמקח על המחיר בפועל? מיישמים שלושה צעדים בשיחה הבאה:
לקוחות מריחים היסוס מקילומטר.
מניסיוני, ברגע שאתה מתנהג כמו מותג יציב ולא כמו שוק פתוח, הדינמיקה משתנה מיד. אף אחד לא מגיע לדלפק של מקדונלד'ס ומתווכח על הארוחה שלו. אנשים מבינים שיש תפריט קבוע, מה שרואים זה מה שיש, ומשלמים.
זה עובד בדיוק אותו דבר אצלך.
אם אתה מחפש לרדוף אחרי כל עסקה ולסיים מתוסכל, אפשר להמשיך להוריד מחירים. אם אתה מחפש לבנות עסק יציב ורווחי שמכבד את עצמו, תעמוד על שלך כבר מהשיחה הקרובה.
