שוק העסקים בישראל עמוס עד אפס מקום בלקוחות שמתמקחים על כל שקל, כאילו מדובר במלחמת הישרדות. אבל תודעת שפע בעסקים? זה משהו אחר לגמרי. כאן לא מדברים על להתכווץ בכיסא, אלא על איך להרחיב את הראייה.
שוק העסקים בישראל רווי בלקוחות שאוהבים להתמקח. זו עובדה קיימת, חלק מהתרבות המסחרית שלנו, אבל האם זה באמת מה שמגדיר את הפעילות העסקית שלך? רבים רואים בהתמקחות מטרד, כאב ראש בלתי פוסק ששוחק רווחיות.
האמת, ההתמודדות עם התמקחות נובעת לא פעם מתודעה פנימית. יש מי שבאמת ובתמים מתקמצן על כל שקל, רואה בעסקה משחק סכום אפס. ומה לגבי הצד השני? ללקוחות אחרים יש **תודעת שפע בעסקים**. ההבדל הזה קריטי, והוא משפיע ישירות על התוצאות הסופיות.
מי מרוויח יותר? הלקוח שתמיד מנסה לקצץ, או מי שמשלם בכיף ומקבל ערך עצום בחזרה? מניסיוני, מי שסוגר את היד, לא מאפשר לדברים טובים להיכנס. מי שנותן בשמחה, לרוב מקבל הרבה יותר. זהו מעגל שמתחזק את עצמו.
הגישה הפנימית שלך כבעל עסק, ובטח ובטח של הלקוח, קובעת הרבה.
העולם מחזיר לך את מה שאתה משדר. ככל שתבוא עם גישה של **תודעת שפע בעסקים**, העולם יגיב לך בהתאם. זה לא רק על כסף, זה על הכוונה, על האמונה בערך שאתה נותן, ועל היכולת לייצר מצב של WIN-WIN אמיתי, גם כשמדובר בכספים.
"לקוחות מתמקחים איתי על כל שקל." נשמע מוכר? האמת, זה חלק בלתי נפרד מכללי המשחק, ותמיד יהיו כאלה. אבל האם שמת לב מי מרוויח באמת את הכסף הגדול? לרוב, אלה שיש להם גישה אחרת לגמרי.
מניסיוני, יש הבדל עצום בין מי שסוגר את היד ומתקמצן על כל פרוטה, לבין מי שפועל מתוך תודעת שפע בעסקים. כשאתה סוגר את היד, לא נכנס. זה פשוט כך. לעומת זאת, מי שמשלם בכיף ומתוך אמונה בערך, מקבל הרבה יותר. זה קשר ישיר.
אלה שלא משלמים, לא מקבלים.
אלה שמשלמים בכיף, מקבלים הרבה.
זה לא רק סיפורים נחמדים. זה מנגנון שפועל באופן קבוע. קח לדוגמה לקוח שטיפלנו לו במכירת העסק. אחרי שכבר קידמנו אותו לעסקה כמעט סגורה עם צד שלישי, הוא אמר: סגרתי בסוף עם חבר ילדות שלי, אבל מאחר ואתם טיפלתם לי בכל תהליך המכירה וכבר הבאתם אותי ממש לעסקה עם מישהו אחר, אני מרגיש מחויב לשלם לכם על המאמץ שעשיתם.
מדובר בעמלה של 60,000 שקלים.
לא 6,000, ובטח לא 600.
הוא יצא הוגן, ובגדול.
העמלה, אגב, הגיעה לנו בכל מקרה, גם אם מכר לבד, כי אנחנו מלווים אותו בתהליך. אבל הרצון שלו לשלם, בלי התמקחות, ובגלל תחושת מחויבות, היא מהות העניין. כשאתה בא עם תודעת שפע גבוהה יותר, העולם מחזיר לך שפע בחזרה. זה כלל ברזל. ועל הדרך, גם יותר כיף לבוא לקראת לקוח כזה כשמבקש פריסת תשלומים.
שוק העסקים בישראל עמוס באנשים שמנסים לחסוך בכל פינה, גם כשהם לא צריכים. אבל לפעמים, צצה לה דוגמה ששוברת את כל הכללים. לא עוד דיבורים יפים, אלא דוגמה אמיתית למה שקורה כשפועלים מתוך מקום של ערכים.
סיפור כזה מגיע דווקא מלקוח שטיפלנו בעסקו. הוא היה בתהליך מכירה מתקדם, שכבר כמעט נסגר בזכות העבודה שלנו. ואז, כמו בסרטים, הוא סגר עם חבר ילדות. סביר להניח שרוב האנשים היו חושבים לעצמם: "יופי, חסכתי עמלה".
אבל הוא לא. הוא התקשר. והוא אמר: אתם יודעים מה? למרות שמכרתי לחבר, אתם הבאתם אותי ממש עד לשער העסקה. מגיע לכם. מדובר על עמלה של 60,000 שקלים. סכום מכובד מאוד. זה לא עניין של להתקמצן על כל שקל. זה עניין של הגינות.
העולם מחזיר.
הלקוח הזה גילה **תודעת שפע בעסקים** יוצאת דופן. הוא ידע שאם הוא קיבל ערך, הוא צריך לשלם עליו. גם כשאף אחד לא מחייב אותו. אחר כך, כשביקש פריסה לתשלום, היתה לנו זכות גדולה לבוא לקראתו. למה? כי הגינות כזו היא נדירה, ואנחנו מעריכים אותה.
זה פשוט כל כך.
זו הוכחה ניצחת לטענה: מי שנותן ברוחב לב, מקבל בחזרה. אלה שמשלמים בכיף מקבלים הרבה. אני אומר לך, זה לא רק עניין של עסקאות, זה עניין של מערכות יחסים ארוכות טווח. כשאתה בא עם תודעת שפע, העולם בא לקראתך. אין לי ספק.
רוב בעלי העסקים רואים התמקחות כבעיה, כמעמסה. אבל האמת היא, שאם אתה מגיע עם גישה נכונה, זה דווקא יכול להיות מנוף אדיר. זו הזדמנות לבנות אמון, להדק קשרים ולשדר בדיוק את מה שאתה רוצה שהלקוחות שלך ירגישו.
מניסיוני, כשאתה מתנהל מתוך **תודעת שפע בעסקים**, הדברים נראים אחרת לגמרי. אתה פחות מודאג מהשקל האחרון, ויותר מהערך שאתה מביא. העולם מגיב בהתאם.
זה מאפשר לך לבוא לקראת לקוחות. לתת להם תנאי תשלום גמישים יותר, לפרוס תשלומים, או אפילו להציע תוספות קטנות. ההשפעה של זה על הקשר היא עצומה.
* לא מתקמצן על כל שקל
* כן בונה מערכות יחסים ארוכות טווח
הסיפור שאלעד הדר מספר על הלקוח שהתעקש לשלם עמלה של 60,000 ש"ח, גם כשמכר לחבר, מדגים בדיוק את הנקודה. הוא לא רצה "לחתוך" על ההשקעה שנעשתה בו. הוא ראה את הערך.
"אלה שלא משלמים גם לא מקבלים. אלה שמשלמים בכיף מקבלים הרבה."
כשאתה יוצר תחושה כזו, של ערך והוגנות, הלקוחות שלך לא רק נשארים, הם הופכים להיות שגרירים. הם מחזירים לך שפע בחזרה, לפעמים במזומן ולפעמים באמון ששווה הרבה יותר.
שוק ההתמקחות בישראל פעיל מאוד, וזה בסדר. אבל השאלה היא מאיפה אתה ניגש למגרש המשחקים הזה. רוב בעלי העסקים נכנסים למו"מ עם חשש, מחשבה על מה יפסידו. האמת, דווקא שם מתחילה הבעיה.
אנחנו רואים שוב ושוב: אלה שלא משלמים בכיף, גם לא מקבלים בכיף. וכשאתה סוגר את היד, לא נכנס כלום.
הנה כמה עקרונות שיסייעו לך לבנות תודעת שפע בעסקים:
כשאתה בא עם גישה כזו, זה משנה את כל הדינמיקה. במקום להתגונן, אתה מוביל. העולם ייתן לך בחזרה. זה לא רק קלישאה, זה עובד. הנה סיפור ששמענו לא מזמן:
אחד הלקוחות שלי… אומר: אתה שומע? סגרתי בסוף עם איזה חבר ילדות שלי, אבל מאחר ואתם טיפלתם לי בכל תהליך המכירה… אני מרגיש מחויב לשלם לכם על המאמץ שעשיתם.
מדובר היה בעמלה של 60,000 שקלים. לא משהו שאפשר לזלזל בו. הלקוח הזה פשוט הרגיש מחויבות, כי הוא קיבל ערך אמיתי.
איך מטמיעים את זה אצלך?
כשאתה מגיע עם תודעת שפע גבוהה, כל שיחה, כל משא ומתן, נראים אחרת. אתה מוכן לבוא לקראת, כי אתה יודע שהשפע יחזור אליך בדרכים אחרות. זה לא "להיות נחמד", זה "להיות חכם". מי שמרוויח יותר כסף הוא זה שיש לו תודעת שפע, וזה ניכר בכל פרט בעסק שלו.
אז מה עושים כשלקוחות מתווכחים על כל שקל? האמת, זה חלק מהמשחק. אבל יש הבדל עצום בין מי שחי בתודעת חֶסֶר למי שפועל מתוך תודעת שפע בעסקים. האחד סוגר את היד וגם לא מקבל, השני משלם בכיף ומקבל פי כמה.
מניסיוני, העולם תמיד מחזיר. אם אתה בא עם תודעת שפע, גם העולם ייתן לך שפע בחזרה. זה לא רק עניין של פילוסופיה, זו אסטרטגיה עסקית מובהקת. כשאתה מתמקד בערך שאתה נותן, ולא רק בעלות, הדינמיקה משתנה.
היתרונות ארוכי הטווח של גישה כזו ברורים:
קח לדוגמה לקוח שסגר עסקה עם חבר ילדות שלו. למרות זאת, הוא הרגיש מחוייב לשלם עמלה של 60,000 שקלים על המאמץ שנעשה. למה? כי הוא בא עם תודעת שפע. הוא הבין את הערך, לא רק את העלות. אפילו כשהתברר שהמפנה הגיע מאיתנו, הוא כבר הוכיח את עצמו.
בסופו של יום, אתה זה שמחליט איך לשחק את המשחק. אתה יכול לבחור להתקמצן, להילחם על כל שקל, ולהרגיש שאתה לא מקבל מספיק. לחלופין, אתה יכול לאמץ תודעת שפע בעסקים, לתת ברוחב לב, ולהיות בטוח שהיקום יחזיר לך. זו לא תמימות, זו הבנה עמוקה של דינמיקות עסקיות ואנושיות.
"כשאתם באים עם תודעת שפע הרבה יותר גבוהה, העולם יתן לכם שפע בחזרה."
בעלי עסקים שמתלבטים בנקודה הזו נעזרים לא פעם בייעוץ עסקי כדי לראות את התמונה מבחוץ.
