נמאס לי מהעסק
שלמה הגיע אלי לפגישת ייעוץ ביום חמישי ואמר לי שהוא רוצה לדעת מה אפשר לעשות כדי לשפר את העסק כי פשוט נמאס לו מהמצב, כששאלתי ממה בדיוק נמאס לו הוא אמר לי בעיקר מהלקוחות, משגעים אותי, לא משלמים בזמן ובכלל בישראל הלקוחות לא טובים, זה לא כמו באירופה.
דרך אגב שלמה אף פעם לא היה באירופה הוא רק מאמין ששם הלקוחות יותר נחמדים, מתלוננים פחות ומשלמים בקלות רבה יותר. שלמה בטוח שהפתרון טמון בכך שימכור את העסק שלו או שיעבור למדינה זרה ושהכל קורה בגלל שזו התקופה כרגע ושהלקוחות שהיו כאן פעם נכחדו ושעכשיו זה דור אחר ומשחק אחר ושההתדרדרות החלה בעיקר בגלל התחרות ושהמתחרים שלו גרמו להתדרדרות של השוק.
לצערי הרב שלמה לא לבד, אני פוגש את החברים “במפלגה” של שלמה לפחות מספר פעמים בשבוע, אלו שבטוחים שהבעיה היא לא העסק שלהם או הם בעצמם אלא משהו שלא קשור אליהם כמו, השוק, הלקוחות, מוסר התשלומים, המתחרים וכו’
בואו נעבור יחד ונראה איך כל זה קרה. נחזור אחורה לשנת 1986 כששלמה פתח את העסק שלו, הוא היה אז בחור משוחרר מהצבא עם המון מוטיבציה ורצון להצליח, הוא פתח את העסק עם מעט הכסף שחסך בזמן הצבא, הוא היה רץ מעסק לעסק ומציע להם את שרותיו, לכל לקוח חדש שהצטרף נתן תחושה של מלך ואז הוא החל לגייס עובדים והעסק צמח, שלמה היה מאד מרוצה מהעסק שיצר לעצמו, גייס עוד עובד ועוד אחד והגיע לצוות נפלא של 20 עובדים.
בינואר 1990 נכנס מתחרה גדול עם מוצר חדיש יותר ושלמה אמר לעצמו אני אנצח, יש לי לקוחות ותיקים שמרוצים ממני וצוות של 20 עובדים מיומנים, אף אחד לא יעבור לעסק המתחרה, הלקוח הראשון עבר ושלמה לא התייחס, גם השני עבר וזה עדיין לא הפריע לשלמה בשלישי שלמה התחיל להלחם הוא הוריד מחירים ויצא במבצע ואכן הצליח לבלום את הירידה אך הרווחיות ירדה והתחיל להיות קשה לו לשלם משכורות לצוות הגדול שהיה לו אז הוא החליט לעשות ארגון מחדש, פיטר 3 עובדים, צמצם איזורי חלוקה ולקח אל סמכותו בחזרה עוד כמה תפקידים.
שלמה הרגיש שהעניינים בשליטה אבל פתאום נעשה יותר עמוס כי לקח עליו חלק מהתפקידים, לא הצליח להקדיש מספיק זמן לניהול, לשיווק, לפגישות מכירה כפי שהיה עושה בעבר ולאט לאט החל לאבד עוד לקוחות, שלמה המשיך לפטר עובדים במטרה לשרוד עד שלבסוף קיבל החלטה לעבוד רק עם קבלני משנה, כי אז הוא לא מחוייב למשכורות גבוהות ויכולת ההשרדות שלו עולה, הוא ראה שגם כמות מעטה של לקוחות יכולה לפרנס אותו בצורה זו, שלמה פיטר את כולם ולכן מלבד קבלני משנה בשלב הביצוע, את כל שאר התפקידים היה צריך לעשות בעצמו, אך בכל פעם שהיתה בעיה בביצוע הוא כמובן היה צריך להיות בשטח, ומאחר והיה מדובר בעובדי קבלן התקלות היו רבות כי לא היתה להם שום מחוייבות אמיתית, אז שלמה החליט שמעכשיו הוא יוצא איתם לשטח בכל פעם שצריך לבצע עבודה, שלמה התחיל לחזור הביתה ב 12 בלילה ולפעמים אף ב 4 לפנות בוקר, כבר לא היה לו כוח לקום מוקדם למשרד כבעבר ולהתעניין בלקוחות, כבר לא היה לו זמן לפגישות מכירה אבל היו לו הרבה יותר תפקידים כי הוא למעשה פיטר את כולם.
שלמה הגיע אלי ביום שלישי ואמר לי שהוא יודע בדיוק מה הבעיה, הלקוחות, השוק, המתחרים, המחירים ותנאי התשלום והוא סיכום בכך שנמאס לו מהעסק הזה כי הוא בכלל לא מרגיש מתוגמל ביחס לעבודה שהוא עושה ושאם הוא היה עובד כשכיר הוא היה מרוויח יותר, אז שאלתי אותו למה הוא לא סוגר את העסק והולך להיות שכיר הוא ענה לי שכבר חזרו לו 8 שיקים ושיש לו הלוואות אדירות שאומנם לקח מהעסק אבל הוא חתום עליהם בערבות אישית ולכן הוא הגיע אלי כדי שאעזור לו.
מה שמתואר כאן לצערי הרבה הוא סיפור אמיתי ומה שעוד יותר מצער הוא שאני פוגש כאלה מספר פעמים בשבוע.
עסק כמו כל אורגניזם רוצה לשרוד, הישרדות היא עליה קלה והדרגתית כל הזמן! עסק כמו כל אורגניזם אינו יכול להשאר סטטי, וכדי לשרוד כמו שצריך כדי שהמגמה תהיה כלפי מעלה.
אני לא אומר שלא יכולות להיות עליות וירידות אך צריכה להיות מגמה, כיוון ברור שהעסק נמצא בצמיחה ובכיוון חיובי, הדרך לעשות זאת היא פשוטה, יחס גדול יותר של החלטות נכונות מאשר החלטות שגויות. כפי שניתן לראות בסיפור של שלמה החלטה שגויה אחת הובילה לשניה וזה מה שאני מכנה ספיראלה מתדרדרת.
אפשר לבנות עסק במשך שנים באלפי החלטות נכונות ואז לקבל החלטה אחת שגויה ולהרוס את הכל, אבל תמיד יש לנו אפשרות לתקן ולצאת מחוזקים יותר, ההבדל נמצא רק בדבר אחד:
האם אנחנו מסתכלים על מה שקרה מנקודת מבט של תוצאה או מנקודת מבט של גורם? נקודת מבט של תוצאה תהיה זו שתסביר למה זה היה בסדר להיכשל ואיך האשמה תלויה במזג האוויר, בעירייה שבדיוק סוללת כביש מול החנות שלי או בגלל המתחרה שמוריד מחירים, גורם יהיה זה שתמיד יסתכל איך הוא יכול לקחת אחריות על הסיטואציה ולתקן אותה וזה ממש לא משנה כתוצאה ממה היא נגרמה.
במלחמה האחרונה כאשר ירו טילים על איזור הדרום וכולם היו בעוצר בבית היינו במהלך תהליך ייעוץ לחנות טבע בעיר, הסטטיסטיקות של החנות עלו במהלך החצי שנה הזו מדי חודש ולמעשה בתוך חצי שנה החנות הכפילה את הכנסותיה, המלחמה החלה ובעל החנות אמר שאומנם הוא לא מפחד לפתוח את החנות אבל אין נפש אדם בחנות הקופה ריקה בסוף יום ושאין מה לעשות הוא פשוט ישתמש ברזרבות שיצר בחצי שנה האחרונה, על פניו בהחלט נשמע מצב שאין מה לעשות לגביו, מלחמה – מה כבר יעלה על הדעת שהוא יכול לעשות בנדון… ובכן כמו שכתבתי לכם תמיד צריך לראות איך אנחנו יכולים להיות גורם על הסיטואציה, הצעתי לבעל החנות לעשות את הדבר הבא אמרתי לו להדפיס מהר פליירים שבגלל המלחמה העסק שלו נרתם לעזרה לאזרחים שלא עוזבים את בתיהם ולכן הוא מוכן להביא להם את הסחורה הביתה, כל שעליהם לעשות הוא רק להתקשר ולהזמין. חשוב להדגיש בית העסק הזה לעולם לא עבד עם משלוחים ולא היה לו שירות כזה ובכלל בכל האיזור לא היתה אף חנות טבע שעשתה משלוחים וכאן בדיוק היתה ההצלחה הגדולה, האזרחים שפחדו לעזוב את בתיהם שמחו לפתרון כזה ולמעשה המכירות שלו באותו חודש היו למעלה מכפול מהחודש הגבוה ביותר שהיה לו אי פעם, ניתן אפילו להסתכל על זה כניצול נכון של פוטנציאל, אנשים בבית ומפחדים לצאת והוא הציע שירות שמביא להם את המצרכים הביתה. ההבדל כאן הוא לא בפעולה הוא רק בנקודת המבט, החיים מזמנים לנו אינספור מצבים והתמודדויות, כל בעל עסק מודע לכמות ההחלטות שהוא צריך לקבל מדי יום.
דאגו שההחלטות שאתם מקבלים הנם מנקודת מבט של גורם, הן כוללות עשייה ולא פאסיביות, אל תתחבאו מאחורי תירוצים, האקטיביות צריכה להוביל לצמיחה ולא לצמצום כי כמעט תמיד מה שמתחיל כטיפול בבעיה באמצעות צמצמום – נגמר בצמצום נוסף שמוביל לעסק שנסגר.
דעו שזה תמיד תלוי רק בכם ואם אין לכם פתרון למצב העזרו במישהו חיצוני לסיטואציה, משום שהוא לא מקובע בתוך הרעיונות שלכם, תמיד הוא יראה דברים אחרת, אל תחששו להתייעץ עם האשה או הבעל, עם קולגה, עם חבר טוב, עם העובדים או עם בעל מקצוע.
היו גורם על ההצלחה שלכם!
אני אתכם,
אלעד הדר, מנכ”ל
קבוצת Success ייעוץ עסקי
