תוכנית עסקית – מי צריך את זה בכלל?
האם שאלת את עצמך פעם למה בארץ יש כל כך הרבה עסקים שפושטים רגל, למה כל כך הרבה עסקים נסגרים תוך זמן קצר?
ובכן אני יכול לחסוך לך את הסקת המסקנות, הגישה הישראלית הרווחת היא: “אני יודע יותר ממך ולכן אני לא צריך לשאול אותך”. כשמגיע אליי בעל עסק אחת השאלות הראשונות שאני שואל אותו הוא למה הוא החליט לפתוח דווקא את העסק הזה, לרוב התשובה מבוססת על ניסיון כעובד בתחום, אם הכתבה והכותב היו מיועדים לקהל האנגלי לא הייתי צריך לפרט עד כדי כך אבל מאחר ושוב מדובר בישראל אז שתבינו שגם אם אותו בן אדם עבד שלושה חודשים בעסק כלשהו אז הוא כבר בטוח שהוא יכול לפתוח עסק כזה וסביר להניח שהוא עזב כי הוא בטוח שהוא יודע לעשות את זה הרבה יותר טוב מבעל העסק שניהל את החברה שבה עבד 20 שנה.
זה לא מצחיק בכלל, החובבניות שקיימת כאן היא פשע, כל אחד שמשלם אגרה ברשם החברות יכול לפתוח חברה, לקנות קו 1-800 ולהראות כאילו הוא אימפריה, אולי זו הסיבה שאנחנו כבר לא מאמינים שכותבים לנו “אמינות, מקצועיות וניסיון”….
שלא תחשבו שאי אפשר לפתוח עסק אחרי 3 חודשי ניסיון, האמת שיש לא מעט עסקים שנפתחו בכלל ללא ניסיון והצליחו, אך לאלו שהצליחו כנראה היתה שיטה, הרי בעסקים להסתמך על המזל הוא לא מתכון לחיים ארוכים.
סוף מעשה במחשבה תחילה! בעסקים, תחילת מעשה בתוכנית עסקית, תוכנית עסקית הנה שם כולל למספר פעולת בעלות מטרות שונות, אך עם אופי זהה. תוכנית עסקית יכולה לשרת ארבע מטרות עיקריות: בדיקת היתכנות, גיוס אשראי, תוכנית פעולה לשיפור עסקי בעסק או תוכנית לשינוי אסטרטגי מהותי.
בכתבה זו אעסוק בתוכנית הראשונה שגם במציאות מגיעה ראשונה והיא בדיקת ההיתכנות – תוכנית מסוג זה מיועדת לאפשר ליזם לבדוק האם יש זכות קיום לרעיון שלו, הרבה מאד רעיונות נשמעים מעולה “על הנייר” או בין החברים, אך בפועל העלות מול המחיר שהלקוח מוכן לשלם לא כדאית, הכמויות לייצור כדי להגיע לרווחיות לא כדאית או שכלל אין דרישה בשוק למוצר או שירות מסוים, בעל עסק שרוצה לפתוח מכולת בישוב של 100 משפחות צריך לדעת שסל קניות משפחתי ממוצע הוא 4,000 ₪ ושאת רובו הוא יעשה בסופרים גדולים ושממנו ירכוש רק את ההשלמות שהן לרוב לא יותר מ 20% מסל הקניות משמע סל קניות ממוצע של 800 ₪ בחודש, כמובן שלא כל המשפחות ירכשו דווקא ממנו, הרי אפשר לקנות בדרך הביתה בחנות נוחות כשעוצרים לתדלק או מהמכולת מתחת לבניין המשרדים שבו הוא עובד, אז נצא מנקודת הנחה ש 50% מהלקוחות יגיעו, זה אומר שהמחזור לא יהיה יותר מ 40,000 ₪. הרווח הממוצע הוא לא יותר מ 20% על מוצרי מכולת כך שהרווח הגולמי הוא 8,000 ₪
שמסכום זה יש לנכות: שכירות, ארנונה, עלויות כוח אדם, שכר מנהל, עלויות רו”ח, עמלות בנקים וזה עוד לפני שדיברנו על שיפוץ. בקלות ניתן לראות שבדיקה כזו מראה מיידית שחבל להתחיל. לצערי רוב בעלי העסקים קודם פותחים ואחר כך חווים על בשרם את התוצאות.
שני דברים שלא תמיד לוקחים בחשבון הוא נושא העונתיות, במשתלה, גלידרייה, חדר כושר ואפילו בקייטרינג יש עונתיות וההבדלים יכולים להיות בעשרות או מאות אחוזים, בדקו מגמות שנתיות ובדקו מבעוד מועד מה התזרים שתצטרכו בתקופת השפל.
דבר שני דעו כי אם אתם נכנסים לתחום קיים העסקים הקיימים ירצו להציל את עצמם ולכן ילחמו בכם, יוציאו פרסום, יורידו מחירים ואפילו ימכרו בהפסד רק כדי להוריד אתכם מהתחרות, קחו את זה בחשבון תמחרו בהתאם וצאו לדרך עם מצבורים מספיקים למלחמה, במקרה הטוב ביותר תחזירו את היתרה לבנק.
בדיקת היתכנות היא לא רק נחלת עסקים חדשים, גם לעסק קיים שנאבק ונאבק כדאי לעצור ולבדוק האם יש טעם לקחת עוד הלוואה ולהוציא עוד כספים על שיווק ופרסום, לעיתים הרכבת עברה ואין זכות קיום לעסק או שלמעשה מעולם לא היתה, מבחינתי עסק שלא מסוגל לייצר הכנסה עודפת כדי שיהיה מקום לבעליו להרוויח משכורת באופן פאסיבי גם לא בעל זכות קיום.
אני באופן אישי ממליץ תמיד להיעזר בבעל מקצוע כאשר עושים בדיקה כזו מאחר וזה השלב הקריטי ביותר ולרוב זו ההשקעה הטובה והמשתלמת ביותר שתוכלו לעשות עבור העסק.
בהצלחה,
אלעד הדר, מנכ”ל קבוצת Success
