תתאימו את הצעות המחיר לפי כל לקוח ולקוח
השבוע הגיע אלי בחור מאוד נחמד חשמלאי, שאמר, אלעד, החלום שלי זה לגדול ולעשות עסק ממש מצליח ומה שהייתי רוצה שיעזור לי מאוד מאוד לצמוח. זימן לי לקוחות קבועים, אז שאלתי אותו, מה זה לקוח קבוע? אז הוא אומר לי תראה.
לדוגמה רשת שהיתה מזמינה ממני והייתי הספק הקבוע שלה או איזה ארגון מאוד מאוד גדול. אמרתי לו תשמע, עבדנו עם go to ,קבוצת פרי,פלייאוף, ג’נטלמן, דורין פרנקפורט, דניאלה להבי והרשימה היא ארוכה, תבחר?
אמרתי לו בוא נשלח להם הודעות, ניסחנו ביחד הודעה ואמרתי לה אותם, מנכ”לים של רשתות שאני רוצה לחבר אותו לרשתות. ונחשו מה? כמובן הם בנו אמרו כן, לא כולם יש כאלה. למרות תודה, אנחנו מסתדרים לא כרגע, אבל מיד עוד לפני שהוא יצא מה שנקרא, כבר הצלחנו לייצר כמה פניות ואפילו פגישה.
אז למה אני אעשה לכם את המאמר? מאחר וכשהוא הגיע לפגישה הזה ייתפס וזה התפספס בגלל משהו מאוד מאוד פשוט, האם כשאתם מגיעים לפגישה עם לקוח שהוא הרבה יותר גדול? מכם אתם מכתיבים לו את התנאים או שהוא מכתיב לכם את התנאים על ידי שאק שאתם רגילים לעבוד מול לקוחות פרטיים. אתם מגיעים ואתם מכתיבים את התנאים.
אתם מגדירים את ה תנאי תשלום. אתם מגדירים את תנאי העבודה. אתם מגדירים את המחירים, אבל כשאתה מגיע לעבוד עם מישהו שהוא עסק מאוד מאוד גדול, שהיה לו מישהו לפניך יש לו איזשהו טרגט פרייס. מחיר יעד הוא יודע שעד היום החשמלאי לקח לו על קריאה.
ככה על החלפת מנורה, ככה על התקנת מזגן, ככה הוא לא מעוניין. לשלם יותר מזה כי זה מה שהוא קיבל עד היום. קניה מעוניין לשפר את השירות ואחרי שתיתן לו שירות יותר טוב ותעבוד איתו מספיק זמן. יש סיכוי שהוא גם יעלה לך את המחיר, ולכן כשאתם מגיעים לפגישה עם לקוח אסטרטגי, לקוח גדול לקוח שאתם רוצים אותו, לקוח שאתם צריכים אותו בפורטפוליו שלכם. זה לא הזמן להכתיב תנאים. זה לא להגיד אני לא עובד ופחות מסכום איקס או זמן. הקריאה שלי הוא וואי או צורת התשלום שלי היא סדיר אלא מה שאנחנו עושים.
זה אנחנו באים ואנחנו מבררים מה. מחוץ ודרוש לו כי אנחנו רוצים אותו, אנחנו היינו רוצים שהלקוח הזה יהיה לקוח שלנו שייתן לנו איזשהו בסיס ואני אספר לכם סיפור. בעברי הרחוק ככה התחלתי היה לי עסק לשירות למסירות משפטיות והגשות לבתי משפט. היה לי חלום לפתוח רשת ארצית ולספק שירות בכל הארץ, אבל לא היתה לי תשתית.
המחשבה שלי הייתה איך אני מפתח את תשתית בצורה המהירה ביותר? ראיתי שיש מכרז של מינהל מקרקעי ישראל למסירות משפטיות בכל הארץ, וניגשתי עם מחיר למסירה בגוש. דן היה חמישים שקלים בחולון בת ים שמונים שקלים ואם אתה מרחיק עד הרדודים עונה מאתיים וחמישים שקלים אני ניגשתי למכרז של מנהל מקרקעי ישראל והצעתי מסירה בחמישים שקלים לכל מדינת ישראל.
אנשים אמרו משוגע איך הוא יעמוד בזה. כל מה שעשיתי זה פרשתי. רשת של קבלני משנה בכל הארץ חלק תהיי איתם את השכר, הרווחתי מעט מאוד או כמעט בכלל לא.
אם אתם מכניסים את העלות התפעולית, אבל הרווחתי משהו הרבה יותר גדול. הייתה לי פריסה ארצית, היה לי לקוח מאוד גדול, לקוח שהוא מוביל דעה שאני יכול לכולם להגיד אני הספק של מינהל מקרקעי ישראל, אם זה מספיק טוב להם. וגם יהיה מספיק טוב לך, ובאותו רגע גם הייתה לי תשתית בכל הארץ שעל כל שירות נוסף הייתי מרוויח כסף מלבד על מינהל מקרקעי ישראל, אבל בלעדיהם לא הייתה לי את אותה תשתית. אז מה המוסר? השכל, כן, כשאתם מגיעים ללקוח גדול, לקוח אסטרטגי, לקוח שאתם רוצים אותו, אתם לא מכתיבים את התנאים, אתם שואלים מה התנאים שיגרמו לו להתחיל לעבוד איתכם ואז מקסימים אותו כדי שהוא יעבוד איתכם
