שוק הפרסום בישראל נהיה יקר ומתיש עד כאב. אבל שיווק באמצעות שיתופי פעולה? זה משהו אחר לגמרי. במקום לשרוף תקציבים על לידים קרים, אתה מקבל דלת פתוחה ממי שכבר סומכים עליו בעיניים עצומות.
להיכנס לארגון עם מאות עובדים זה היעד של כל עסק שמוכר שירותים או מוצרים למשרדים. אבל הדרך פנימה קשה. מנהלות רכש ושומרי סף בקבלה מסננים כל שיחה לא מוכרת, והודעות קרות במייל נמחקות תוך שנייה.
הדלת פשוט נשארת נעולה.
פנייה קרה לבדה מתקשה להביא תוצאות כי לארגון גדול אין סיבה לסמוך עליך. מנהל רכש שרואה עוד פנייה גנרית מעדיף להישאר עם הספק הקיים, גם אם הוא יקר או בינוני, רק כדי לא לקחת סיכון. מניסיוני, לשרוף שעות על שיחות טלפון קרות בלי גב מאחוריך זה פשוט בזבוז של אנרגיה ותקציב.
כאן בדיוק נכנס שיווק באמצעות שיתופי פעולה. במקום להילחם על תשומת לב מאפס, אתה ממנף קשרים שכבר קיימים בשטח. הרעיון פשוט: אתה פונה לספקים שמוכרים לאותם ארגונים מוצרים משלימים שלא מתחרים במה שאתה מציע.
קח חברה שמספקת מיכון משרדי, מדפסות או טונרים. סוכני השטח שלה כבר מסתובבים במשרדים האלה מדי שבוע. הם מכירים את האחראים, יודעים כמה עובדים יושבים בכל קומה, וכבר בנו מערכת יחסים יציבה של אמון.
האמון כבר קיים. אתה רק מתחבר אליו.
כשמישהו שהארגון כבר עובד איתו ממליץ עליך, הסטטוס שלך משתנה ברגע. אתה כבר לא סתם עוד איש מכירות שמנסה לפרוץ פנימה, אלא ספק מומלץ שמגיע עם חותמת איכות.
רוב בעלי העסקים מחפשים לקוחות באותו המקום בדיוק. הם שורפים תקציב על מודעות ומחכים לטלפון. יש דרך יעילה בהרבה לבנות זרם עבודה יציב.
הבסיס של שיווק באמצעות שיתופי פעולה מתחיל בשאלה פשוטה: מי כבר מוכר לאותו לקוח שלך, בלי להתחרות בך על אותו המוצר? ברגע שאתה מזהה את הספק הזה, אתה מקבל דלת פתוחה לעסקים שאתה הכי רוצה להגיע אליהם.
נניח שאתה משווק מוצרי טואלטיקה וצריכה למשרדים, והמטרה שלך היא לסגור חוזים עם חברות גדולות. במקום לירות באפלה בשיחות קרות, אתה פונה לחברה שמספקת מיכון משרדי וטונרים למדפסות. ההיגיון פשוט לגמרי. חברה שמזמינה כמויות ענקיות של טונרים היא חברה עם עשרות או מאות עובדים. אותם אנשים בדיוק צריכים נייר ניגוב, סבון ידיים וציוד היגיינה בכל יום מחדש.
ספק המיכון כבר נמצא בתוך המשרד.
הוא מכיר את איש הרכש, יודע מי מקבל את ההחלטות ומתי מתבצעת הרכישה. כל מה שנשאר הוא לבנות מנגנון עבודה שבו שני הצדדים מרוויחים:
מניסיוני, החיבור הזה עובד כי אין פה שום ניגוד אינטרסים. ספק המדפסות מעניק ערך מוסף ללקוח שלו, אתה סוגר לקוח גדול ברמת בשלות גבוהה, ושניכם מייצרים עסקאות חדשות בלי להוציא שקל על פרסום.
הבסיס לכל מהלך כזה הוא פשוט: שני הצדדים חייבים להרוויח. אם תפנה לספק אחר רק כדי לבקש ממנו גישה ללקוחות שלו, הדלת תיסגר מהר מאוד.
שותפות נבנית על הדדיות.
רוב בעלי העסקים מנסים לדחוף מוצרים בכוח. המשווקים החכמים מייצרים בריתות.
כשאתה מקים תשתית של שיווק באמצעות שיתופי פעולה, הסוכנים בשטח הופכים למנוע המרכזי של המערכת. במקום להתחרות, אתם מחליפים ערך ישיר:
האמת, אין תחליף להמלצה שמגיעה ממישהו שכבר עומד בתוך הדלת.
תחשוב רגע על מנהלת המשרד. היא מקבלת עשרות שיחות קרות בכל שבוע ודוחה את כולן באוטומט. אבל כשהספק הקבוע של המדפסות ממליץ עליך ומניח אצלה שובר היכרות, כל החומות יורדות. האמון שהוא בנה במשך חודשים עובר ישירות אליך.
רוב בעלי העסקים שולחים מיילים קרים. הם מקווים לטוב.
שיווק באמצעות שיתופי פעולה עובד טוב בהרבה כשיש משהו מוחשי ביד. תחשוב על הרגע שבו סוכן של חברת מיכון משרדי פורק קרטונים של טונרים אצל לקוח גדול. הוא מכיר את פקידת הקבלה, יודע מי מנהל הרכש, ויש ביניהם יחסי אמון יומיומיים. ברגע שאותו סוכן מניח על השולחן מעטפה מסודרת או דוגמית מוצר, היחס של הלקוח שונה לחלוטין.
כפי שמסביר אלעד הדר, נקודת החיבור הזו מייצרת ערך מיידי לשני הצדדים. הלקוח מקבל המלצה מספק שהוא כבר סומך עליו, ואתה מקבל גישה ישירה למקבלי ההחלטות בלי לעבור חומות של מזכירות. בכל תהליך ייעוץ עסקי ממוקד מכירות, זו אחת הדרכים המהירות להפוך קשר שיווקי לעסקאות סגורות בשטח.
כדי שהמהלך יניב תוצאות מהירות, צריך לפעול בצורה מדויקת:
מניסיוני, מגע פיזי בעולם העסקי מנצח כל קמפיין דיגיטלי יקר.
זה פשוט עובד.
קיבלת רשימת אנשי קשר משותף עסקי. מה עכשיו? כאן בדיוק רוב בעלי העסקים נופלים. הם לוקחים את הרשימה, מתיישבים על הטלפון ומתחילים לירות לכל הכיוונים כמו במוקד מכירות רגיל.
זאת טעות קריטית.
האמת, אין דבר ששורף קשרים מהר יותר משיחה אגרסיבית שנוחתת על לקוח בלי שום הקשר. כשאתה מיישם שיווק באמצעות שיתופי פעולה, הגישה שלך חייבת להיות שונה ב-180 מעלות מכל מה שמריח כמו ספאם או שיחת מכירה קרה.
המטרה היא לא לרדוף אחרי אנשים, אלא לפתוח דלת שכבר נפתחה חצי דרך בזכות ההיכרות המוקדמת של השותף שלך. כדי שזה יעבוד נכון, צריך לשמור על גבולות ברורים:
תזכור פרט אחד חשוב: בכל שנייה של השיחה, המוניטין של השותף שלך נמצא על השולחן. אם תהיה תוקפני, הלקוח לא רק יסרב לך, הוא ירים טלפון לספק המקורי שלו וישאל למה הוא חילק את הפרטים שלו לגורם זר. שותפות עסקית מוצלחת נשענת על אמון הדדי, והאמון הזה מתחיל בצורה שבה אתה מדבר עם הלקוחות שהוא הפקיד בידיך.
רוב בעלי העסקים שורפים הון על קמפיינים ממומנים. הם מחפשים לידים קרים ברשת, במקום להסתכל מי כבר מחזיק את הלקוחות שלהם בידיים.
האמת, שיווק באמצעות שיתופי פעולה עולה שבריר מכל ערוץ פרסום אחר ומביא תוצאות הרבה יותר מדויקות. כשאתה חובר לספק משלים שאינו מתחרה בך, אתה מדלג מעל כל חומות הסינון ומגיע ישר למי שמקבל את ההחלטות במשרד.
זה פשוט עובד בשטח.
תחשוב על זה רגע. חברה שמספקת טונרים ומיכון משרדי יודעת בדיוק לאיזה משרד יש מאות עובדים לפי קצב ההדפסה. עבור ספק של ציוד טואלטיקה ונייר למ
