שוק העסקים בישראל עמוס עד אפס מקום, והרבה מהם נופלים קורבן לתנודתיות. אבל עסק עונתי? כאן נכנסים למשחק חוקים אחרים לגמרי. במקום לקטר על ירידה צפויה, כאן מחפשים איך לייצר צמיחה, גם כשמזג האוויר לא משתף פעולה.
שוק העסקים בישראל תנודתי, ויש לא מעט תחומים שבהם עסק עונתי הוא הנורמה. מלונאות, ריהוט גן, ואפילו קמעונאות ספציפית, כולם חווים עליות וירידות תלולות. ההבנה שזה המצב היא הצעד הראשון, אבל האתגר האמיתי הוא לנהל את התנודתיות הזו נכון. אתה יודע, הציפייה לירידה "הגיונית" בתקופת שפל היא בדיוק המלכודת.
רוב בעלי העסקים מתמקדים בלהשוות חודש מול חודש. כשאתה מנהל עסק עונתי, הגישה הזו פשוט לא עובדת. זה כמו להשוות עגבניית שדה בחורף לזו של הקיץ. במקום, נדרשת גישה אחרת לניתוח נתונים: השוואת עונה מול עונה, ואפילו חג מול חג. זו הדרך היחידה לקבל תמונה אמינה.
הבעיה העיקרית של בעלי עסקים זה כשהם מסבירים למה סטטיסטיקה היא יורדת, בגלל העונה, בגלל המזג האוויר, בגלל שכרגע המצב המדיני ככה או אחרת, במקום לנסות למצוא דרכים יצירתיות לשפר אותם.
האמת, זה לא מספיק להבין שהעסק שלך עונתי. צריך גם לפעול. התכנון האסטרטגי לתקופות שפל הוא קריטי. במקום להיכנע למציאות, עסק עונתי חכם בונה לעצמו פתרונות.
איך? הנה כמה דוגמאות:
למשל, בעל עסק לריהוט גן יכול לפנות לקבלני בנייה של וילות חדשות או למעצבי גינות. כך, הפעילות נמשכת בכל ימות השנה. זה משנה את כללי המשחק.
אם יש לך עסק עונתי, כמו ריהוט גן או מלונאות, המחשבה הראשונה שלך אולי תהיה לבחון את הנתונים חודש מול חודש. אבל זו טעות נפוצה. עסקים כאלה דורשים שיטת מדידה אחרת לגמרי.
הדבר ההגיוני והנכון לעשות הוא להשוות את עצמך לעונה המקבילה בשנה הקודמת, או לחג המקביל. פסח מול פסח, קיץ מול קיץ. רק ככה אתה מבין את התמונה האמיתית של העסק, בלי רעשי רקע שנובעים מעונתיות טבעית. אתה לא רוצה להסיק מסקנות שגויות מתוך ירידה צפויה.
היכולת להשוות עונה מול עונה חושפת לך מגמות ארוכות טווח. כך אתה מזהה האם העסק באמת בצמיחה, או שמא הוא מדשדש, מעבר לתנודות הקצרות של החורף או הקיץ.
הבעיה העיקרית של בעלי עסקים זה כשהם מסבירים למה סטטיסטיקה יורדת, בגלל העונה, בגלל המזג האוויר… במקום לנסות למצוא דרכים יצירתיות לשפר אותם.
זו הנקודה. במקום להתבכיין על מזג האוויר, צריך להבין את הנתונים ולפעול. אתה יכול לבנות תוכנית עבודה שמתייחסת לשינויים העונתיים. וזה משנה הכל.
רוב העסקים מסתכלים רק על חודש קודם.
עסק עונתי חייב להסתכל רחב יותר.
אני אומר לך, זה המפתח להצלחה אמיתית.
עסק עונתי נתפס לרוב ככזה שמחויב למחזוריות מסוימת. אולם, ההבדל בין עסק שמשגשג בעונה מסוימת לעסק שמקבל את הירידה הצפויה כי "ככה זה", הוא עצום. במקום להיכנע לסטטיסטיקה, אפשר לחפש פלחי שוק חדשים, כאלה שלא מושפעים כלל מהעונתיות הרגילה.
חשבת פעם איך להביא הכנסות גם כשהשמש לא בשיאה? האמת, זה אפשרי. ניקח לדוגמה עסק שמתמחה בריהוט גן. באופן טבעי, השיא שלו יהיה בחודשי האביב והקיץ. אבל האם זו באמת כל התמונה?
כאן נכנסת היצירתיות, והיא משנה הכל.
תחשבו על זה רגע.
איך מרחיבים את העבודה?
רוב בעלי העסקים מקבלים את הדין. הם מסבירים את הירידה בימי גשם, מצב בטחוני או סתם "זו העונה". אני אומר לך, זה תירוץ. הבעיה היא לא העונה, אלא חוסר היכולת או הנכונות לחפש פתרונות יצירתיים. במקום לחכות שהלקוחות יבואו אליכם, צאו אתם אליהם, לקהלים שבכלל לא ידעתם שקיימים.
כמו שאמרו לי פעם,
זו בעיה של בעלי עסקים כשהם מסבירים למה סטטיסטיקה היא יורדת במקום לנסות למצוא דרכים יצירתיות לשפר אותם.
שוק ריהוט הגן בישראל פורח בעונת הקיץ, ובאופן טבעי נרשמת ירידה בחודשי החורף. עבור מי שמנהל עסק עונתי כזה, האתגר הוא לא לקבל את הסטטוס קוו, אלא למצוא דרכים יצירתיות לשמור על תזרים לקוחות קבוע לאורך כל השנה. זה בדיוק המקום שבו אסטרטגיות שיתוף פעולה נכנסות לתמונה, והן יכולות לייצר בידול משמעותי.
רוב בעלי העסקים מקבלים את הירידה העונתית כמובנת מאליה. הם מסבירים לעצמם "זה עונתי". אבל אתה יכול לעשות אחרת. במקום לחכות שהלקוחות יגיעו באופן פסיבי, תעשה את הצעד קדימה.
אני אומר לך, שיתופי פעולה נכונים פותחים דלתות שלא חשבת עליהן. תחשוב מחוץ לקופסה.
איך זה עובד בפועל?
אפשרות נוספת היא לפנות ליזמי נדל"ן או לקבלני בניין שמוכרים וילות יוקרתיות בשלבי בנייה. אנשים שבוחרים לבנות וילה לא רוצים לחכות עם גינה ריקה. הם מחפשים פתרונות כוללים, ומוכנים להשקיע. ליווי וייעוץ עסקי נכון ידריך אותך לזהות את הלקוחות האלה. הצעת ערך ברורה לגורמים משלימים יכולה להפוך אותם למנוע צמיחה עבורך, ולהבטיח שגם בחורף, הגן שלך יהיה מלא. במקום להסביר למה הסטטיסטיקה יורדת, תמצא איך להעלות אותה.
הבעיה העיקרית של בעלי עסקים זה כשהם מסבירים למה סטטיסטיקה היא יורדת, במקום לנסות למצוא דרכים יצירתיות לשפר אותם.
האמת, יותר מדי בעלי עסקים נופלים למלכודת הזו. במקום לבחון לעומק את הנתונים ולמצוא פתרונות, הם ממהרים להאשים את העונה, את מזג האוויר או את המצב המדיני. זו הדרך הקלה. וזו גם הדרך הבטוחה לא לצמוח.
הגישה הזו, שבה סטטיסטיקה יורדת מקבלת תירוץ קבוע, היא לא רק פסולה, היא מזיקה. אתה לא יכול לשנות את העונה. אבל אתה יכול לשנות את הפעולות שלך. עסק עונתי לא חייב להיות מקובע ללוח השנה.
זה לא משחק של מזל.
אני אומר לך, החכמה היא לחשוב כמה צעדים קדימה.
לדוגמה, עסקי גינה יכולים לפנות לפרויקטים חדשים של וילות שבבנייה. זה מידע נגיש. בעלי וילות תמיד ירצו לרהט את גינתם, בלי קשר לעונה. פנייה יזומה למעצבי נוף ואדריכלים יכולה לפתוח דלתות לעבודה רציפה, גם כשבחוץ קר. זו אחריות עסקית אמיתית.
ניהול עסק עונתי מציב אתגרים ייחודיים, אבל טמון בו גם פוטנציאל אדיר לצמיחה. במקום להיכנע לתנודתיות העונתית, עסקים מצליחים מאמצים גמישות וחשיבה אסטרטגית. הם לא רק מנתחים נתונים אלא גם פועלים לפרוץ את המגבלות המקובלות.
האמת, אין טעם להשוות תפוחים לתפוזים.
השוואת עונה לעונה, וחג לחג, זו נקודת פתיחה טובה. אבל זה לא מספיק. בעל עסק עונתי אמיתי יודע שצריך לחשוב מחוץ לקופסה. במקום להסביר למה הנתונים יורדים בגלל מזג האוויר או המצב המדיני, הוא מחפש דרכים יצירתיות לשפר אותם.
איך עושים את זה בפועל?
בואו ניקח לדוגמה עסק שמכור ריהוט גן. העונה הבוערת ברורה. אבל מה עושים בחורף? במקום לשבת ולחכות לקיץ הבא, אפשר:
זו הדרך להפוך אתגר עונתי למנוף צמיחה. במילים אחרות, זה שהעסק שלך הוא עונתי, לא אומר שאתה צריך להיות עונתי במחשבה שלך. זו אסטרטגיה של חשיבה קדימה, חשיבה יצירתית וחיבור בין נתונים להזדמנויות.
אם אתה מחפש תירוצים לירידה במכירות, יש המון כאלה. אם אתה מחפש דרכים יצירתיות לשבור את מחזוריות העונה, עסק עונתי הוא בדיוק מה שאתה צריך.
הבעיה העיקרית של בעלי עסקים זה כשהם מסבירים למה סטטיסטיקה היא יורדת, במקום לנסות למצוא דרכים יצירתיות לשפר אותם.
אלעד הדר, יועץ עסקי, מצביע לרוב על אותה נקודת כשל בשלב הזה.
