היום שאחרי הדייט
גם בעסקים וגם בזוגיות – כדי להתקדם במערכת יחסים חדשה צריך להתגבר על המחסום של “להתקשר או לא להתקשר?”
לפני כמה ימים נפגשתי עם אשת עסקים מכובדת, מקצוענית בתחומה. אחרי שהתרשמתי עמוקות מהידע שלה אמרתי לה שהיא בטח מצליחה מאד. היא היססה ואז ענתה לי: “האמת היא שאני לא מרוצה. אחוזי הסגירה שלי נמוכים מאד בהשוואה לכמה מהמתחרים שלי, ולדעתי הייתי יכולה להצליח הרבה יותר אילו ידעתי מה הטעות. אולי לך תהיה עצה טובה עבורי?” אמרתי לה שיש לי בדיוק את התשובה שתעזור לה, ונתתי לה לקרוא פרק מהספר שלי “רומן בשיווק”, שעומד לצאת בקרוב.
סיפרתי לה על החבר שלי דן, שאמר: “בזמן אמת אני מרגיש פעמים רבות חסר אונים. מחייג את המספר שלה, אבל לפתע לא יודע בוודאות אם נכון להתקשר עכשיו, או מחר, או בכלל…” והוסיף “חשבי שאולי צריך לתת לה קצת זמן להתגעגע, שלא תחשוב שאני להוט ונלהב מדי לקשר.”
עסק שמנסה לגייס לקוח חדש דומה לרווק או רווקה שמנסים לפתח מערכת יחסים. הצלחתם ויצרתם קשר עם אדם שנראה מתאים, הרושם הראשון היה טוב ואפילו יצאתם לדייט הראשון יחד – אבל אז מגיעים למחסום חדש: מה הלאה? מי יתקשר למי? ומה להגיד שלא יגרום לכם להיראות להוטים מדי?
“זה בדיוק מה שקורה לי,” אמרה אשת העסקים. “אני מוציאה הצעת מחיר, משקיעה בה את כל הלב ואז מחכה בהתרגשות לתגובה של הצד השני.”
“נו, ומה התשובה?” שאלתי
“זו בדיוק הנקודה, שהם לעתים רחוקות חוזרים אליי ואני ממשיכה לתהות עד היום מה לא מצא חן בעיניהם,” היא אמרה.
“ולמה את לא מתקשרת לברר?” המשכתי.
“האמת, זה אולי יישמע לך מטופש, אבל אני חוששת ממה שיקרה אם אתקשר. אני לא רוצה להיראות לחוצה או נואשת מדי לסגור עסקה.”
“הנה שיטה שאני מלמד בעסק שלי, Success, וזו הסיבה שאני משיג אחוזי סגירה גבוהים: נניח שלא היית פוחדת ממה שהלקוח הפוטנציאלי יחשוב, האם היית כבר מתקשרת אליו?”
“כמובן.”
“מיד אחרי הפגישה הראשונה, המוצלחת?” מיקדתי את השאלה.
“כן”
לשרוד בפחד מהדחייה
“אם כך, למה לחכות? אם אני שולח הצעת מחיר ללקוח שלי, אני מתקשר מיד לבדוק שהוא קיבל אותה ומה דעתו. אם לא קיבלתי תשובה מיד או אם הוא ביקש זמן לחשוב עליה, אני מברר מתי להתקשר אליו. אני מתקשר שוב במועד שהוא נקב בו עד שהעסקה יוצאת לפועל.”
“ואתה לא פוחד מהדחייה?” היא תהתה בקול.
“אין מה לעשות, הדחייה היא חלק גדול מהחיים שלנו,” עניתי “לפי הסטטיסטיקה, אחרי שליחת הצעת מחיר היא תיסגר בין הפעמים החמישית לשלוש-עשרה בהן אתקשר. צריך, אם כך, לשרוד בפחד מהדחייה לפחות חמש שיחות טלפון… אבל לומדים לעמוד בזה. מובן שאין זה חכם להתקשר באובססיביות ללקוח, ולמעשה להתעלם מהמועד שבו הוא אפשר לך להתקשר. אל תתקשרי עשר פעמים ברציפות חמש דקות אחרי ששלחת את ההצעה, אבל להתקשר ביום שלמחרת פגישה טובה, לשאול אם ההצעה התקבלה ולאחל ללקוח יום נפלא – למה לא?
אם תמתיני שבוע בלי להתקשר בכלל, אל תתפלאי אם הלקוח יענה לך בחוסר עניין ואולי אפילו תגלי שבינתיים, בשבוע הזה, הוא קיבל הצעת מחיר אחרת וסגר עסקה. הרי לא התקשרת, והוא הניח שאינך רצינית…
אני ממליץ להתקשר למחרת, ולשאול בנימוס אם זה זמן נוח עבורו לדבר, ואם לא, קיבעו שעת התקשרות אחרת, שעלייך לעמוד בה. אני גם לא בעד משחקים, אל תעשי חשבון של כמה פעמים חייגת, זה לא מעיד על כלום בכל הנוגע להמשך הקשר. אל תחכי שהוא יצלצל אלייך בחזרה, כי לעתים תצטרכי לחכות לנצח – וחבל”.
שלך,
אלעד הדר, מנכ”ל
Success ייעוץ וליווי עסקי
