שוק ההוצאה לאור בארץ מוצף היום עד אפס מקום בכותבים שמחפשים את הלהיט הבא. אבל כשמדברים על כתיבת ספר עסקי? זה סיפור שונה לחלוטין. כאן לא מדובר ברומנטיקה, אלא בכלי שיווקי עוצמתי.
רבים שואלים את עצמם האם כתיבת ספר עסקי תהפוך אותם למיליונרים. האמת? כנראה שלא. לרוב, ספר, גם אם הוא מצליח, אינו מייצר הכנסה משמעותית בפני עצמו.
אם שיעור המס השולי שלך עומד על 31%, ואתה מצפה למכירות ממוצעות, זה ממש לא המקום שבו תמצא את הפריצה הכלכלית הגדולה. הכסף הגדול לא שם, פשוטו כמשמעו.
אז למה בכל זאת לכתוב? כי הערך האמיתי טמון במקומות אחרים לגמרי. אני אומר לך, מניסיוני עם לא מעט ספרים:
תחשוב על ספר ככרטיס ביקור משודרג, כזה שמדבר בעד עצמו. הוא פותח דלתות. זו תשואה שאינה כספית ישירה, אבל היא בלתי ניתנת למדידה בכסף.
השאלה האם כדאי לכתוב ספר בעסק היא קודם כל שאלה של מטרות. אם המטרה העיקרית שלך היא להכניס כסף ישיר ממכירת הספר, אז האמת היא שאני אומר לך מניסיוני, אתה כנראה תתאכזב. רוב הספרים, גם המוצלחים שבהם, לא הופכים את הכותב לעשיר רק ממכירות. המס השולי, העלויות, ההפצה, זה לא משחק רווחי בפני עצמו.
אבל אם נסתכל רגע מעבר לתזרים המזומנים המיידי, נגלה עולם שלם של יתרונות. כתיבת ספר עסקי היא קודם כל כלי מיתוג עוצמתי. ספר ממצב אותך באופן מיידי כמומחה בתחומך. זה לא עוד פוסט בבלוג, זו הצהרה.
ספר יוצר בידול ברור ויוקרה אמיתית מול המתחרים.
לרוב המתחרים שלך אין ספר.
לכם, לעומת זאת, יש.
זה מעלה את תפיסת הערך שלך בעיני הלקוחות הפוטנציאליים. הספר הופך אותך לדמות סמכותית ומובילה, כזו שהשקיעה זמן ומאמץ באיסוף ידע, גיבושו והעברתו בצורה מסודרת.
אני מכיר מקרוב את הכוח הזה.
"אצלנו מי שמגיע לייעוץ עסקי ומתחיל, אני נותן לו איזשהו ספר או שניים מתנה ככה שיהיה לו קצת יותר מידע להתחיל את התהליך."
ספר יכול לשמש כ"כרטיס ביקור" משודרג. הוא יכול להיות מתנה ללקוחות קיימים, אמצעי לחיזוק הקשר או אפילו כלי קידום מכירות אסטרטגי לשיתופי פעולה עתידיים. פעם, הייתי שולח ספרים ללקוחות פוטנציאליים שרציתי לעבוד איתם. זו דרך מעולה לפתוח דלתות. זו דרך להגיד: אני רציני, אני יודע על מה אני מדבר, והנה ההוכחה המודפסת. זה כלי שיווקי שעובד בשבילך, הרבה אחרי שסיימת לכתוב אותו.
שוק ההדרכות והייעוץ בישראל רווי, כולם מציעים פתרונות קסם. אבל ספר? זה משהו אחר לגמרי.
במקום עוד מצגת עמוסה, יש כאן נכס מוחשי. כזה שאפשר להחזיק, לדפדף בו, ולחזור אליו שוב ושוב. כתיבת ספר עסקי, למרות שאינה מניבה רווחים ישירים ממכירות, הופכת למנוע שקט של ערך מוסף.
תחשוב על הרגע הזה: לקוח חדש מתחיל אצלך תהליך. הוא נרגש, קצת חושש, מלא ציפיות. ובדיוק אז, אתה מעניק לו ספר. לא עוד עלון שיווקי, אלא תוכן עמוק, שמעיד על הידע והמומחיות שלך.
זו מתנה.
זו אמירה.
זו יצירת קשר ראשונית ועוצמתית. תחשבו איזה רושם הדבר הזה משאיר עליו. ומה לגבי לקוחות קיימים? ספר כזה יכול להיות בונוס נאמנות, כהוקרה על הדרך המשותפת. מניסיוני, לקוחות זוכרים את המחווה הזו.
"אצלנו מי שמגיע לייעוץ עסקי ומתחיל, אני נותן לו איזשהו ספר או שניים מתנה ככה שיהיה לו קצת יותר מידע להתחיל את התהליך."
השימוש הזה בספר מייצר חווית לקוח יוצאת דופן. הוא לא רק מקבל שירות, הוא מקבל חבילה שלמה.
מה הדבר הזה נותן לך?
הספר הופך לשגריר השקט שלך. הוא עובד בשבילך גם כשאתה לא שם, מעניק ידע ומחזק את המעמד שלך כמומחה אמיתי. כל זה מתורגם בסופו של דבר לנאמנות גבוהה יותר ולשביעות רצון שקשה לכמת, אבל אתה מרגיש אותה ביום-יום.
האמת, רוב בעלי העסקים חושבים על ספר כמקור הכנסה נוסף. טעות נפוצה. כתיבת ספר עסקי היא לא תמיד ערובה להצלחה כלכלית ישירה. למען האמת, מי שחושב על זה כעוד ערוץ רווח נפרד, כנראה יתאכזב.
אבל זה לא אומר שצריך לוותר על הרעיון. ההפך הוא הנכון: ספר יכול להיות אחד מכלי השיווק החזקים ביותר בארסנל שלך. תחשוב עליו כעל כרטיס ביקור משודרג, רק כזה שאף אחד לא זורק לפח.
אז איך ממנפים ספר בעסק? הנה כמה זוויות:
זהו כלי ליצירת לידים איכותיים. במקום "מדריך חינם" גנרי, אתה מציע ערך אמיתי. הוא ממתג אותך כמומחה בתחומך, בונה אמון ומבסס את הסמכות שלך עוד לפני הפגישה הראשונה. הספר עובד עבורך 24/7, גם כשאתה לא נמצא. הוא משכנע, מסביר ומרחיב את הידע של הלקוח הפוטנציאלי, והופך אותו מוכן יותר לתהליך.
מניסיונו של אלעד הדר, יועץ עסקי שכתב לא פחות משבעה ספרים, הערך האמיתי טמון בקידום. "האם יש בזה כסף? ממש לא," הוא קובע חד משמעית. במקום, הוא משתמש בספרים שלו כמוצר קידום. בין אם זה כמנוף למיתוג אישי, מתנה יוקרתית ללקוחות חדשים, או כפתיח חכם למשא ומתן עם לקוחות אסטרטגיים. ספר נותן לך לגיטימציה. הוא משהו מוחשי שמעביר את הידע והמקצועיות שלך בצורה עמוקה יותר מכל ברושור או מצגת. זהו נכס לטווח ארוך.
שוק הספרים בישראל, ובמיוחד זה של ספרי עסקים, הוא קטן. קשה מאוד לייצר ממנו הכנסה משמעותית. כשמדובר על כתיבת ספר עסקי, רבים חושבים מיד על תמלוגים.
האמת, הרווח הכספי הישיר הוא כמעט אפסי. אתה משקיע אינספור שעות בכתיבה, בעריכה, בהוצאה לאור. ברוב המקרים, התמורה הכספית לא תכסה אפילו את שכר השעה המינימלי שהיית משלם לעצמך. מיסים, הדפסה, הפצה, כל אלו גוזלים נתח משמעותי.
אני אומר לך, מניסיוני עם שבעה ספרים, אין בזה כסף. תחסוך לעצמך את המאמץ אם המטרה היחידה היא רווח ישיר ממכירה. ספר משרת מטרות אחרות לחלוטין.
אז מה הוא כן?
פעם הייתי שולח ספרים ללקוחות שהייתי רוצה להתחיל לעבוד איתם. זו השקעה שקשה לכמת, אבל היא מייצרת ערך. זה לא עניין של שורה תחתונה במאזן, אלא של דלתות נפתחות. הכלכלה פה היא עקיפה לגמרי. היא לא מתבטאת במכירת עותקים, אלא בבניית אמון.
שוק ספרי העיון וההדרכה בישראל רווי, לפחות בכל הנוגע לתזרים מזומנים. אבל כשמדובר בכתיבת ספר עסקי, אנחנו מדברים על משהו שונה בתכלית. זה לא עוד סתם מוצר למכירה על המדף.
אני אומר לך, מניסיון עם לא מעט ספרים שכתבתי, התפיסה שספר הוא פרויקט רווחי בפני עצמו, היא פשוט שגויה. רוב הסיכויים שהכנסות ממכירות בודדות לא יצדיקו את המאמץ והזמן שהשקעתם. המס השולי שלכם, גם אם הוא נמוך יחסית, לא יהפוך את זה לכדאי.
אז למה בכל זאת כותבים? כי ספר הוא כלי אסטרטגי. הוא נכס שיווקי עוצמתי שמשרת את המטרות העסקיות שלך בדרכים עקיפות וחזקות הרבה יותר:
תחשוב על ספר כהשקעה ארוכת טווח במותג שלך. הוא ממצב אותך כמומחה בתחומך, בונה אמון ומגביר אמינות. הוא מהווה מתנה יוקרתית ללקוחות פוטנציאליים או קיימים, ומייצר הזדמנויות לשיתופי פעולה והרצאות. במילים אחרות, הוא משלים את הפעילות העסקית העיקרית, לא מחליף אותה. זה חלק ממערך שיווקי כולל, נקודה. אם אתה מחפש דרך לייצר רווח ישיר, עדיף להשקיע את הזמן בפעילויות הליבה של העסק שלך. אם אתה מחפש לבסס את המעמד שלך, להגביר את הנראות, ולבנות קשר עמוק עם הקהל שלך, אז כתיבת ספר עסקי היא בהחלט אופציה שצריך לבחון.
