שוק העסקים בישראל מלא באנשים שיורים הצעת מחיר עוד לפני שהלקוח הבין מי עומד מולו. אבל תהליך מכירה נכון? זה משהו אחר לגמרי. במקום לדחוף מספרים ולקוות לטוב, אתה גורם לבן אדם בצד השני לקנות אותך קודם.
טלפון מצלצל. ליד חדש נכנס למערכת. מה עושה איש המכירות הממוצע?
יורה.
הוא פותח במונולוג, שופך נתונים, מסביר בהתלהבות על כל יתרונות המוצר וזורק מחיר לאוויר עוד לפני שהצד השני הספיק לקחת נשימה. הריצה המבוהלת הזו לפרטים הטכניים היא בדיוק מה ששורף עסקאות על בסיס יומי.
האמת, לקוחות לא קונים מוצרים. הם קונים קודם כל את הבן אדם שמדבר איתם.
אם הצד השני לא מרגיש שאתה באמת מקשיב לו, שום תיאור מוצר לא יעזור. הלקוח צריך קודם לקנות אותך ואת האכפתיות שלך. לאחר מכן הוא קונה את המוניטין של העסק שלך, אחר כך את הפתרון עצמו, ורק בסוף את המספרים. ככה נבנה תהליך מכירה נכון בשטח. הפיכת הסדר הזה מפרקת את המכירה עוד לפני שהיא התחילה.
כששיחה מנוהלת סביב מחיר, היא גם נגמרת בו.
ברגע שאתה פותח במספרים, הלקוח משווה אותך מיד להצעה הכי זולה שהוא מצא בגוגל. שיעורי הסגירה צונחים, ואתה מוצא את עצמך מתנצל על המחיר או מחלק הנחות מתוך לחץ במקום להוביל. אם נתת ללקוח לגרור אותך לדבר על עלויות בדקה הראשונה של השיחה, הפסדת את העסקה.
רוב בעלי העסקים רצים מהר מדי למספרים. ברגע שהשיחה מתחילה והלקוח שואל כמה זה עולה, הם נלחצים, זורקים מחיר ומתחילים לדקלם מפרט טכני שלם.
זאת טעות קלאסית.
האמת, לקוח לא קונה מוצר לפני שהוא קונה אותך כבן אדם. תהליך מכירה נכון בנוי מסדר מדויק שנועד לייצר ביטחון שלב אחרי שלב, במקום להפציץ בנתונים שלא מעניינים אף אחד.
רוב המוכרים נכנעים ללחץ של הלקוח וקופצים ישר לסוף. מקצוענים מובילים את השיחה בקצב שלהם.
ברגע שאתה זורק מחיר למישהו שלא מכיר אותך ולא הבין עדיין מה יש לך להציע, הפכת את עצמך לעוד שורת הוצאה שאפשר לוותר עליה.
רוב בעלי העסקים מקבלים ליד ומיד רצים למחיר.
טעות ענקית.
האמת, כשאני שומע שיחות כאלה, אני רואה עסקה שמתה עוד לפני שהתחילה. הלקוח מתקשר, שואל כמה זה עולה, ובעל העסק ישר יורה מספרים ומתחיל להלל את המוצר שלו. הוא לא עוצר לרגע לברר עם מי הוא מדבר, מה הרקע של הפנייה, או איך הלקוח הגיע אליו. שמעת עלינו מחבר? ראית פרסום ברשת? למה פנית דווקא אלינו עכשיו?
תהליך מכירה נכון פועל בדיוק הפוך. אתה לא מדקלם מחירון, אלא מוביל את השיחה דרך סקרנות עסקית אמיתית.
זה לא עניין של נימוס. זה עניין של שליטה.
אם אתה מנהל למשל שירותי קייטרינג, אתה לא יכול לזרוק מחיר למנה באוויר. אתה חייב להבין מה עומד מולך:
כשאתה חוקר לעומק ומברר את הפרטים, הלקוח מבין מיד שלא באת רק לגבות ממנו כסף. הוא מזהה אכפתיות ורואה מקצוען שמוודא התאמה מלאה. רק ברגע שהתמונה כולה ברורה לשניכם, אפשר לעבור לשלב הבא בביטחון.
הלקוח הממוצע מריח ניסיון סגירה מקילומטר. ברגע שאתה מזנק ישר למפרט הטכני, למחיר ולתנאי התשלום, אתה משדר מצוקה. לעומת זאת, כשאתה עוצר רגע וחוקר באמת מה מפריע לו, נוצר משהו נדיר בשוק רווי: ביטחון אמיתי.
מניסיוני, אנשים לא קונים רק מוצר. הם קונים שותף לדרך.
תהליך מכירה נכון מזיז את תשומת הלב מהרצון שלך לגבות כסף אל עבר ההצלחה של הצד השני. כשאתה בודק מראש אם השירות שלך בכלל מתאים למטרה שלו, משהו בהתנגדות הטבעית שלו נרגע. הוא מבין שאתה לא מנסה לדחוף לו פתרון בכוח, אלא מוודא התאמה מלאה לפני שמתקדמים לשלב הבא.
במקום למהר עם הצעת מחיר, תעשה סדר בשיחה בעזרת בדיקה אמיתית בשטח:
כפי שמסביר אלעד הדר, ברגע שהצד השני מרגיש שאכפת לך מהתוצאה הסופית ולא רק מחתימה מהירה, המחיר מפסיק להיות הנושא המרכזי. נוצרת אמינות גבוהה, ואתה הופך באופן מיידי מאיש מכירות ליועץ שמחפש את טובתו.
זה קורה כמעט בכל שיחה ראשונה. הלקוח בקושי אמר שלום, ומיד יורה: "כמה זה עולה?"
האינסטינקט הטבעי של רוב בעלי העסקים הוא לענות מיד כדי לא לעצבן את הצד השני. זו טעות קריטית. לקוחות מנסים לזרז את השיחה לשלב המחיר מסיבה פשוטה: הם רוצים לסנן. כשלקוח עדיין לא מכיר אותך, המחיר הוא הכלי היחיד שיש לו כדי להשוות אותך למתחרים. מניסיוני, ברגע שזרקת מספר לפני שבנית אמון, הפכת לעוד שורה אקראית בקובץ השוואות.
נפלת ישר למלכודת.
רוב אנשי המכירות נלחצים ופולטים מחיר. איש מקצוע עוצר ובודק התאמה.
הוויתור על שלב ההיכרות והבירור מסוכן לעסקה. אם אתה מוכר שירותי קייטרינג למשל, ואתה זורק עלות למנה בלי לשאול אם מדובר בחתונה, ברית או אירוע חברה, הלקוח מרגיש שאתה רוצה רק לסגור קופה. הוא עדיין לא קנה אותך, הוא לא יודע כלום על המוניטין של העסק שלך, ואין לו מושג מה האיכות שאתה מביא לשולחן.
כדי לנהל תהליך מכירה נכון, אתה חייב להשהות את הדיון בעלויות בצורה מקצועית ומכבדת. אלה הפעולות המדויקות שצריך לעשות באותו הרגע:
לקוח שרואה שבאמת אכפת לך מהתוצאה הסופית של השירות ולא רק מביצוע המכירה, ימתין למחיר בסבלנות. הוא גם ישלם אותו בלי להתווכח.
רוב בעלי העסקים נלחצים כשהלקוח יורה ישר: "כמה זה עולה?". הם נבהלים, עונים מיד, ומאבדים את השיחה.
האמת, תהליך מכירה נכון עובד בדיוק הפוך.
קודם כל הלקוח קונה אותך כאדם. אחר כך הוא בוחן את המוניטין והאמינות של העסק. רק בשלב השלישי הוא בודק את המוצר או השירות, ורק בסוף מגיעים למחיר. ברגע שאתה מדלג על הסדר הזה רק כי הלקוח דוחק בך, אתה מוריד את עצמך למעמד של מחירון מהלך.
שמירה על המבנה משרתת את שני הצדדים. היא מונעת ממך לתת פתרונות לא מתאימים, ומראה לצד השני שאכפת לך מהתוצאה שלו ולא רק מלסגור עוד עסקה בכל מחיר.
זה דורש משמעת.
כדי ליישם את זה בשיחה הבאה שתיכנס אליך, תעשה ארבע פעולות פשוטות בשטח:
אם אתה מחפש לזרוק מספרים ולקוות לטוב, תמשיך לענות ישר לשאלת המחיר. אם אתה מחפש להוביל לקוחות לסגירה מתוך אמון, תהליך מכירה נכון הוא הדרך היחידה להחזיק במושכות.
בעלי עסקים שמתלבטים בנקודה הזו נעזרים לא פעם בייעוץ עסקי כדי לראות את התמונה מבחוץ.
