אדריכלים נופלים בזה, קבלנים נופלים בזה. אפילו יועצים עסקיים נופלים בזה. זה חלק מתמחור אבל בלעדי זה לא שווה כל התמחור שעשיתם כלום אז אם אתם גם רוצים ללמוד איך לא ליפול בגלל תמחור תקשיבו טוב. תראו כשקבלן הולך לתת הצעת מחיר או מתמחר שני דברים אחד. זה מאוד מאוד קל ומתמחר את עלויות החומר, הוא יודע בדיוק מה הוא קונה, לוקח קצת על פחת. אם לצורך העניין בריצוף נשברו כמה מרצפות, או הוא לקח כמה מרצפות ספר, אבל הוא מתמחר עוד. משהו אחד מתמחר את כמות שעות העבודה שהוא הולך להשקיע בפרויקט. אדריכל כשהוא לוקח פרויקט הוא מתמכר כמה שעות אדם הוא חושב שהוא הולך להשקיע באותו פרויקט שהוא נכנס אליו. אז איפה הבעיה אתם שואלים? זה כל כך פשוט שזה כואב. לצערי הרב, רוב האנשים פשוט לא עושים מעקב אחרי שעות העבודה שהם תמכרו, הם פשוט רק מעריכים כמה שעות זה ייקח לדוגמה משרדי אדריכלים. מגדירים אמנם כמות שעות עבודה לפרויקט, אבל לאחר מכן הפרויקט מתפצל בין כמה אנשים. לא רק זה, גם אח”כ אחת הסקיצות לא נראית ללקוח, ואז צריך לעשות בשינויים ועדכונים ומה שקורה. אין שום מעקב אחרי הדבר הזה. ואז מסיימים שנה ואומרים רגע, זה לא הגיוני. אנחנו מתמחרים כל העבודה שלנו ברווח, אבל מסיימים בהפסד. לאן הולך כל הכסף? אז הוא הולך למקום שאתם תמכתם? לא נכון, יש המון המון דרכים. אני מנסה למנות כמה מהם כדי שיהיה לכם קל. אז קודם כל, אם אני מגדיר לעצמי שעובד ומצוות לפרויקט מסוים, זה הכי קל בעולם בו פשוט נמדוד את כמות שעות העבודה שמצוות על ידי אותו עובד לאותו פרויקט ונמכרת זה מי שעושה את זה. מעולה, זה מוסכים במוסכים. יש לנו מה שנקרא דוח פריון. כל רכב מוצמד לבן אדם ספציפי לרכב ספציפי ובסופו של דבר יודעים מה היתה ההכנסה שלו ומה היו השעות שלו ואני יודע כמה פריון כמה הוא מייצר לי לשעה. זה בדיוק מה שצריך להיות בכל עסק אחר. מה קורה אם אנחנו מדלגים? כמה עסקים? אז אני אתן לכם דוגמה ללקוח שלי שמתעסק בתוכנות crm, תוכנות ניהול קשרי לקוחות, שם מה שאנחנו עושים. אנחנו פותחים תיק טיפים, פותחים קריאות וכל קריאה. ברגע שהתחלתי לטפל בה זה מונה לי כמה זמן זה לוקח, ובסופו של דבר אני יודע איזה לקוח הוא רווחי לי ואיזה לקוחו הפסדי לי. כי אם תחשבו על זה בוא ניקח נגיד חברות, תמיכת מחשבים, משרדי הנהלת חשבונות וראיית חשבון. הרי בסופו של דבר אם אנחנו מסתכלים על הדבר הזה ואנחנו רואים. שהלקוח בוזה לנו המון המון המון זמן, ובסופו של דבר אנחנו רואים שתמורת מה שהוא משלם זה לא כלי, אז צריך או להעלות לו את המחיר, או לפטר את הלקוח. אבל למעשה מה שקורה ברוב הארגונים, המשרד פשוט נותן שירות ואנחנו לא סופרים שעות לאף אחד וזה מה שמוביל להפסד. כי ברוב העסקים העלות הגדולה ביותר שיש בעסק זה עלות כוח האדם. אם יש לכם גלם, זה עלות הגלם, כמו אצל קבלן, אבל העלות השנייה היא כוח. אדם עסק שנותן שירות זה עלות רק של כוח אדם, אפילו בחברה לייעוץ עסקי, הרי יכול להיות לקוח אחד שמתקשה ר ומחזיק את היועץ כל יום שעתיים על הקו. אצלנו, לדוגמה, אין הגבלה. אנחנו לא אומרים ללקוח. אסור לך להתקשר או אתה מוגבל. תארו לכם שהיה לקוח אחד שהוא לוקח שעתיים בכל יום ולקוח אחר שלוקח שעתיים בשבוע, מן הסתם הרווחיות פירות או לקוח ראשונה לחלוטין, ואנחנו צריכים לדעת לתמחר ולהעריך את זה מראש. ומי שלא כלכלי לשחרר אותו כדי לקחת לקוחות שהם כן כלכליים. נכונים לנו אז לכו למדוד את השעות תפוקה שלכם, זה לא משנה לאיזה פרויקט אתם עובדים. אני עכשיו עושה פרויקט מאוד מאוד גדול, כזה במפעל שבו עובדים קופצים ממשימה למשימה,אבל הגרוע מכל זה שמנהל העבודה לא באמת יודע להגיד לי כמה שעות עבודה הוקצו לכל פרויקט, ולכן אי אפשר לדעת אם התמחור היה נכון או לא. איך אפשר להתנהל ככה אתם שואלים? אז זה גם מה שאני שואל. לפחות אתם. אל תעשו טעויות כאלה.

Facebook

Pinterest

Email

Linkedin