שוק הייעוץ העסקי בישראל מלא עד אפס מקום בהבטחות על התייעלות. אבל כשמדברים על סדרי עדיפויות עסקיים ואיתור נקודות צמיחה? שם המשחק שונה לגמרי. כאן לא מנסים רק לצמצם הוצאות, כאן מרוויחים יותר. הרבה יותר.
שוק העסקים בישראל עולה ומלא הזדמנויות. אתה מוצא את עצמך מול שפע של אפשרויות רווחיות, פשוט כך.
הרבה בעלי עסקים נתקלים בנקודה הזו: יש לך כמה ערוצי הכנסה או פעילויות שמייצרות רווח. השאלה שקופצת מיד היא "איך אני מתעדף ביניהם?"
האמת, זו טעות נפוצה.
רוב בעלי העסקים:
הנטייה האנושית היא לבחור, לוותר על משהו. אבל בעולם העסקי, במיוחד כשמדובר בדברים שעובדים, הבחירה הזו לא תמיד נכונה. אם יש לך שני אנשי מכירות שמביאים תוצאות מצוינות, למה "לבחור" רק אחד מהם? זו חשיבה של או-או, במקום גם-וגם. סדרי עדיפויות עסקיים צריכים לשרת את הצמיחה, לא את הצמצום.
המטרה היא להגדיל, לאו דווקא לתעדף על חשבון משהו אחר. אם פעולה שיווקית אחת מביאה המון לידים, ופעולה אחרת מביאה לידים פחות אבל באיכות גבוהה, למה לבטל אחת מהן? כל עוד שתיהן רווחיות ולא "דורכות" זו על זו, הן תומכות בסך הכל העסקי.
צריך לצאת מהתבנית של "או-או", ולחשוב איך כל פעילות רווחית תורמת לצמיחה הכללית. זה אומר לזהות:
הראייה צריכה להיות לטווח ארוך, עם פוקוס על כפולה והגדלה. אם משהו עובד ומכניס כסף, אתה צריך להמשיך לדחוף אותו, ולהוסיף לו עוד דברים שעובדים.
במקום לחפש איזה תחום רווחי אני הולך לוותר עליו, צריך לשאול: איך אני מאפשר ליותר תחומים רווחיים לפעול במקביל?
(ציטוט של מומחה, נשאר בדיוק כמו שהיה)
שוק החלטות קשה. במיוחד כשיש מולך כמה כיוונים שנראים מבטיחים. אנשים נוטים אוטומטית לחפש את ה"הכי טוב" ולזנוח את השאר.
אבל רגע, למה בעצם לבחור? אם יש לך כמה זרמי רווח שונים, וכולם עובדים, למה לפגוע בתפוקה? זו טעות נפוצה.
הרבה פעמים רואים עסקים שמתמקדים רק בזרם רווח אחד, למרות שאפשר בקלות להרוויח מכמה כיוונים במקביל.
האמת, לא תמיד חייבים לקבוע סדרי עדיפויות עסקיים.
יש מקרים שזה פשוט לא נחוץ.
אם יש לך פעולה שיווקית שמייצרת רווחים, ואתה מנסה משהו חדש וגם הוא מייצר רווחים, כל עוד שניהם לא פוגעים אחד בשני, ועם שניהם אתה יכול להמשיך להגדיל את התפוקה והעסק, למה לתעדף אחד על השני? (ציטוט של XXX, נשאר בדיוק כמו שהיה)
העיקרון פשוט: אם שני תחומים (או יותר) מניבים רווח, וחשוב מכך, הם לא "אוכלים" אחד את השני, אין שום סיבה להפסיק פעילות באף אחד מהם. להיפך, המטרה היא להגדיל את סך התפוקה.
איך זה עובד בפועל?
הסיכון הגדול הוא בתעדוף שגוי. אם אתה בוחר תחום אחד על פני אחר, כששניהם יכולים לפעול במקביל, אתה פשוט מצמצם את הפוטנציאל שלך. במקום 1+1=2, אתה נשאר עם 1. חבל. במיוחד בעסק שצריך לצמוח. תחשוב תמיד על איך להגדיל את העוגה, לא איך לחלק אותה מחדש כל פעם.
הרחבה היא המפתח. תמיד לחפש איך להוסיף, לא איך לגרוע.
שוק העסקים בישראל רווי, אבל יש הבדל מהותי בין אלה שמצליחים לשרוד לבין אלה שמצליחים לשגשג. הסיוד הוא לא רק לבחור מה רווחי יותר, אלא איך למנף כל הזדמנות. במקום להתחבט בשאלה של סדרי עדיפויות עסקיים קלאסיים, אולי צריך לשאול: למה חייבים לוותר?
ברור, לפעמים צריך לקבל החלטות קשות. אבל מה קורה כששתי פעולות משתלמות? כשאתה מנהל עסק, המטרה האמיתית היא צמיחה. לראות איך מגדילים את העוגה, לא איך מחלקים אותה אחרת. הנה כמה דוגמאות קונקרטיות איך זה עובד בפועל.
אם יש לך כמה ערוצי שיווק שמניבים רווחים, למה לנטוש אחד לטובת השני? כשפעולה שיווקית מסוימת מייצרת לידים איכותיים ומכירות, ואני משיק קמפיין חדש שגם הוא מביא תוצאות דומות, אין סיבה להפסיק אף אחד מהם. בודקים ששניהם לא פוגעים אחד בשני, ושאפשר להמשיך להגדיל את התפוקה בשניהם. פשוט ממשיכים עם שניהם, ומגדילים את נפח הפעילות הכולל.
אותו הדבר תקף גם לגיוס עובדים. נניח שגייסת שני אנשי מכירות כדי לראות מי מהם מתאים יותר. התברר ששניהם מצוינים, שניהם עומדים ביעדים (או אף חורגים מהם). המדד שלך הוא ארבע פגישות ביום, ושניהם מגיעים. מה הלאה?
אם צריך להשתנות בהתאם לצמיחה, עושים את זה. אם המשמעות היא לעבור למשרד גדול יותר שיתמוך בשני אנשי מכירות, עוברים. אם אופציה אחרת היא שאחד מהם יעבוד מהבית, מגמישים את תנאי העבודה. העיקר הוא לא לעצור את הצמיחה בגלל התנגדות שינוי או "סדרי עדיפויות עסקיים" שגוזרים וויתורים מיותרים.
שוק בישראל מלא עד אפס מקום ביועצים שאומרים לך לתעדף. אבל לגדול, זה משהו אחר לגמרי. במקום להחליט על סדרי עדיפויות עסקיים, כאן מדברים על איך להגדיל את העוגה כולה.
אנחנו נוטים לחשוב במונחים של "או-או". פרויקט שיווקי אחד או אחר? ערוץ מכירה א' או ב'? זו טעות. אם משהו עובד, ומביא רווח, למה לצמצם אותו? למה לבחור? המטרה היא להגדיל את התפוקה הכוללת, לא לדרוך במקום עם בחירות שגויות.
קח לדוגמה, פעולה שיווקית שמייצרת לכם רווח. נהדר. עכשיו, נניח שניסיתם משהו חדש גם הוא עובד. אם שניהם רווחיים ולא פוגעים אחד בשני, תמשיך עם שניהם. העסק שלך צריך לגדול, לא לתעדף רק בגלל ש"צריך". זה עניין של מבט רחב, של חשיבה קדימה, לא של קיצוץ או צמצום.
ככל שנפעל ככה, העסק ירוויח.
האמת, אנשים קצת תקועים בראש הזה של "או-או".
"אני אומר גם, גם וגם. בוא ניתן דוגמה. נגיד שיש לי פעולה שיווקית שמייצרת לי רווחים, ואז אני מנסה משהו חדש וגם זה מייצר לי רווחים. כל עוד שניהם מייצרים לי רווחים, לא פוגעים אחד בשני, ועם שניהם אני יכול להמשיך להגדיל את התפוקה ואת העסק, למה אני צריך בכלל לתעדף אחד על השני? אני צריך כל הזמן בעסק לראות איך אני גדל, לא איך אני מתעדף."
(ציטוט של היזם, נשאר בדיוק כמו שהיה)
השאלה היא לא איך לתעדף, אלא איך להגדיל. אם גייסת שני אנשי מכירות ושניהם מצליחים מעבר למצופה, נניח עם 4 פגישות ביום כשצריך רק 2, האם תפטר אחד מהם? ברור שלא. אתה תשמור על שניהם כי הם מייצרים תפוקה. ואם זה אומר שתצטרך לעבור משרד או לאפשר עבודה מרחוק, תעשה את זה.
זה פשוט מאוד.
אתה רוצה לראות את הדברים בגדול, להתאים את המשאבים לצמיחה ולא להיפך. זה הופך את כל נושא סדרי עדיפויות עסקיים לדיון פחות רלוונטי כשיש לך אסטרטגיה.
שוק העסקים בישראל עמוס. כולם רוצים גדילה, כולם רוצים רווחיות. אבל אם יש משהו אחד שרוב בעלי העסקים מפספסים, זה שלפעמים, דווקא הבחירה לוותר על משהו קיים היא זו שתוביל אותך קדימה.
דיברנו על העיקרון של "גם וגם", ושלא צריך לוותר על רווח רק כי יש אופציה חדשה. זה נכון ברוב המקרים. אבל יש מצבים, לא מעטים, שבהם זה לא רק נכון לתעדף, אלא קריטי להישרדות ולצמיחה.
מניסיוני, אלו סיטואציות שבהן חייבים להפעיל סדרי עדיפויות עסקיים:
אם התקציב, כוח האדם או הזמן שלך מוגבלים באופן משמעותי, אתה פשוט חייב לבחור. אי אפשר לרדוף אחרי שני ארנבים ולצפות לתפוס את שניהם בריצה קצרה. בחירה היא לא ויתור, היא אופטימיזציה.
נקודה קריטית נוספת היא כאשר פעילות אחת פוגעת בפעילות אחרת. זה לא קורה הרבה, אבל כשזה קורה, הנתונים זועקים. למשל, שיווק אגרסיבי למוצר אחד שגורם לביטולי מנויים במוצר אחר. או כשגיוס עובד אחד גורם לעזיבת עובדים אחרים. זה מצב שדורש בדיקה מעמיקה וחדה. אם אחד 'אוכל' את השני, צריך לקבל החלטה כואבת. ובמהירות.
קח לדוגמה שני פרויקטים פנים-ארגוניים. שניהם רווחיים, שניהם מביאים ערך.
האחד צפוי להכפיל את עצמו בחצי שנה.
האחר ייקח שנתיים להגיע לאותה הכפלה.
זה לא אומר שהשני לא טוב. זה אומר שיש פער מהותי בפוטנציאל הצמיחה. וכשיש פער כל כך דרמטי, גם אם שניהם "רווחיים", אתה כמנהל חייב לקבל החלטה ולנתב את רוב מאמצי הצמיחה שלך לפרויקט שיביא את התשואה הגדולה יותר בזמן קצר יותר. זאת חשיבה אסטרטגית אמיתית.
השוק הישראלי, ובכלל השוק העסקי, תמיד ינסה לדחוף אותך לפינות, "או זה או זה". אבל האמת?
כשזה נוגע לרווחיות בעסק שלך, אין שום סיבה אמיתית לבחור.
למה להגביל את עצמך?
אני אומר לך, אם משהו עובד, ואפילו אם משהו אחר עובד גם,
למה לוותר על אחד מהם?
רוב המתחרים שלך מחפשים כל הזמן איך לצמצם הוצאות. אתה צריך לחשוב על איך להגדיל הכנסות.
כשיש לך שני מנועים רווחיים, אין הצדקה אמיתית לנסות ולדרג אותם ב"סדרי עדיפויות עסקיים".
"אם יש לך תחום שהוא רווחי, אני אומר גם, גם וגם. כל עוד שניהם מייצרים לי רווחים, לא פוגעים אחד בשני, ועם שניהם אני יכול להמשיך להגדיל את התפוקה ואת העסק, למה אני צריך בכלל לתעדף אחד על השני? אני צריך כל הזמן בעסק לראות איך אני גדל, לא איך אני מתעדף."
(ציטוט של היזם, נשאר בדיוק כמו שהיה)
האסטרטגיה הנכונה היא גמישות.
להסתכל על העסק שלך כעל אורגניזם חי. הוא צריך לצמוח.
אם צוות המכירות שלך מוכשר ובאמת מייצר תוצאות, למה שתפטר מישהו רק כי גייסת מישהו נוסף ומוכשר לא פחות?
תחשוב בגדול, תחלום בגדול.
העסק שלך צריך תמיד לחתור לצמיחה מתמדת. לא לתעדוף מגביל.
הבחירה בין זה לזה היא לא מה שיקדם אותך.
השאיפה היא להרחיב את הקיים, להוסיף מה שעובד, ולמנף כל הזדמנות.
זה כולל:
זה לא רק שהעסק ירוויח, אתה תישן טוב יותר בלילה.
