איך מוכרים לארגון גדול – אלעד הדר
מכירה בארגון. מה קורה כשצריך למכור את השירות או המוצר שלכם לארגון? זה שונה לחלוטין מאשר לעבוד מול בעל עסק קטן בו הוא זה שמקבל את ההחלטה או מקסימום מול בעל עסק בינוני ששם אתה מתנהל מול איש קשר אחד נוסף, זה יכול להיות המזכיר או המזכירה או אפילו העוזר האישי שמפנה אותך למקבל ההחלטות, סמנכ”ל הכספים או מנכ”ל.
אבל בארגון זה לא עובד ככה.
אנחנו עבדנו עם הרבה מאוד ארגונים עם קופת חולים “כללית”, עם “Mobileye” ועסקים נוספים מאוד מאוד גדולים, אין ספור רשתות שאתם מכירים. אז אתם יודעים מה? בואו אספר לכם איך בוצע תהליך המכירה של השירות שלנו ל “mobileye”-כדי שתבינו איך מוכרים שירות לארגון.
אז קודם כל הגענו ל “mobileye”-דרך המלצה של לקוח, הוא קיבל שירות מאוד טוב והיה בקשר עם הסוכן ב- “mobileye”שמביא לו סחורה לחנות. אין יותר נמוך מלהתחיל מזה אבל זו התחלה ממש טובה. לפעמים אתם חושבים שאתם צריכים קשר למנכ”ל? ממש ממש לא. אז דרך אותו סוכן שטח הגענו לאחראי הסוכנים. ונגיד שהגענו ל”ג’וני” וכמובן שג’וני הוא סך הכל אחראי על הסוכנים בשטח. ג’וני הוא לא זה שמחליט בסופו של דבר אם “mobileye”הגדולה תיקח ייעוץ עסקי או לא.
משם כל מה שהיינו צריכים להבין זה מי נמצא מעליו ואז הבנו שמעליו יש את הסוכן הארצי. כשהגענו לסוכן הארצי הבנו שמעל הסוכן הארצי נמצא בכלל סמנכ”ל השיווק, וסמנכ”ל השיווק יכול רק להמליץ על השירות שלנו. אבל הוא לא יכול לסגור איתנו כלום עד שהוא לא מאשר את זה עם הסמנכ”ל כספים. ואז הם צריכים להגיש בקשה ובדרך כלל זה שם זה גם נעצר בארגון גדול.
לא כל החלטה עוברת שם למנכ”ל. אז מה בעצם מוכרים? מוכרים את עצמכם! לא מוכרים את השירות, לא מוכרים את המוצר, מוכרים את עצמכם לבן אדם הבא שצריך לפגוש אתכם.
אגב, לכל בן אדם בארגון חשוב משהו אחר, להבדיל מלמכור בעסק פרטי של הבן אדם שבו חשובה הרווחיות או הזמן שמתפנה לבעל העסק או לפתור איזה בעיה שיש לו בארגון הרבה פעמים השיקולים הם אחרים לעיתים השיקול זה איך המחלקה שלו, תראה אותו.
לפעמים השיקולים שלו זה כמה הוא לוקח סיכון בלהביא משהו חדש ומה עלול לקרות אם זה לא יעבוד. יכול להיות שהוא חושב שזה יכול לעבוד מעולה אבל אם חס וחלילה שזה יהיה מה שיפגע בו, זה שהוא הביא משהו חדש, הוא לא מוכן לקחת סיכון.
עובדים בארגונים כאלה רוצים ללכת על 100% הצלחה, בגלל זה לרוב בארגונים גדולים אתם תמיד תראו מותגים של מחשבים, חברות מאוד גדולות שהם עובדים איתם כי מי שעובד שם מפחד לקחת החלטה, לקחת מישהו יותר זול ובסוף זה עלול לצאת לא טוב.
ואז הביקורת נגדו תהיה בגלל שאותו עובד ניסה לחסוך ובכך גרם לנזק .
אנשים שם, סליחה על המילה, יותר “שומרים על התחת” שלהם מאשר על הכסף של הארגון כי זה ארגון גדול אז בסופו של דבר כשאנחנו בארגון כזה אנחנו צריכים לראות מה הערך שאותו מנהל שיווק רוצה, כמו שהצוות שלו יגיע ליעדים יותר טובים. מנהל אזורי רוצה את טובת סוכני השטח שלו שבסופו של דבר יהיה להם יותר פגישות או פגישות יותר איכותיות, למנהל הכספים חשוב לעשות את זה בצורה כלכלית יותר וכן הלאה.
לכן לכל אחד מהם אתה מוכר את מה שחשוב לו אם אתה באמת רוצה לעשות עסקה.
תזכרו שבכל פעם אתם צריכים למכור את עצמכם לשלב הבא לכן אחד הדברים החשובים הוא לא לדבר על המחיר אלא כל פעם לגשש להשאיר איזה סימן שאלה ולהגיד “עד שאני לא אדבר עם זה שמעליך שמקבל את ההחלטה אני לא יכול לסגור איתך כי אני רוצה להבין ממנו מה מסגרת התקציב, מה מסגרת הזמן, מה ההיקף שהוא רוצה שאני אעבוד, אולי יש דברים נוספים שמקבלי ההחלטות רוצים שאני אעבוד עליהם האם יש מחלוקות בנוגע לדברים עליהם אנחנו נעבוד.”
לצערי אני לא יכול לספר לכם מה התהליך שעשינו ב- “mobileye”מן הסתם אנחנו שומרים על הפרטיות של הלקוחות שלנו בטח אם הצגתי אותם כלקוח.
אני יכול להגיד לכם שאחרי מאמץ בו עברנו כמה אנשים בעמדות שונות הם הצטרפו אלינו כלקוח שילמו עשרות אלפי שקלים בחודש למשך תקופה מאוד ארוכה. מן הסתם זה היה שווה להם הרבה יותר, ובטח שזה היה שווה לי את המאמץ לעבור משלב לשלב בסבלנות גדולה.
ולא כמו שקרה אתמול כשישבתי עם לקוח שהערתי לו “ליד” ממש חם וכל מה שהוא עשה זה שלח הודעה בא הוא אמר “הבנתי שאלעד אמר שאתה צריך את השירות שלי אתה רוצה שניפגש?” כאילו הוא ביקש ממנו כבר לסלוק אותו בהודעת whatsapp במקום לנסות אפילו לתאם פגישה ושם להציע את השירותים שלו.
אל תנסו לקצר תהליכים תבינו שלפעמים צריך את התהליך משלב לשלב מקווה שהסיפור הזה עזר לכם להבין קצת יותר איך מוכרים בארגון.
אלעד הדר יועץ עסקי
