מכירות – שיטת מכירות חזקה
דחיפה מול משיכה עובדת בדיוק הפוך ,כשמישהו קצת תקוע מחשבתית צריך למשוך אליכם איך אנחנו מושכים אלינו. אנחנו פשוט פותחים את הזרימה לכיוון השני.
מכירות – שיטת מכירות חזקה
ילד בן שבע שלא מצליח להירדם ויכולת המכירה שלכם. אתמול בערב בשעה תשע ורבע, ניגש הדר הדר למיטה שלי ואומר לי, אבא, אני צריך לדבר איתך, אני לא מצליח להירדם. אמרתי לו למה חמוד? אז הוא אומר לי עשיתי כמה דברים רעים וזה מטריד אותי ואני לא מצליח לישון. אמרתי לו אתה רוצה לספר לי מה עשית? הוא אומר, זהו שאני לא מצליח להיזכר. אמרתי לו, אוקיי, אתה רוצה בכל זאת לנסות לחשוב, הוא אומר, אבא אני מנסה מנסה ולא מצליח לחשוב. אני מרגיש שעשיתי משהו רע ואני לא מצליח לישון. ופה אני הולך ללמד אותכם. טכניקה שנקראת דחיפה, משיכה ולמעשה זו אחת הטכניקות החזקות ביותר שיש במכירות ומסתבר שהיא עובדת גם על ילדים בני שבע שלא מצליחים להיזכר מה הם עשו רע. בדחיפה מול משיכה מה שאתה עושה זה כשלקוח עומד לקנות או מתנדנד או מתלבט, אתה פשוט דוחף למכירה ומה שקורה אוטומטית היצר ההתנגדות היא נכנס לפעולה. תבדקו אותי, קחו בנאדם, תעשו תרגיל. תגידו לו שים רגע יד מולי. ורק תגידו לו, שים יד מולי, לא לעשות שום דבר וברגע שהוא שם מיד מולכם פשוט ידחפו. ואתם תראו שבאופן אינסטינקטיבי מה שהוא יעשה זה הוא ידחוף בעוצמה גדולה יותר לכיוון שלכם מבלי שאמרתם לו תנסו את זה.
ולכן דחיפה מול משיכה עובדת בדיוק הפוך אם אתם רוצים למעשה שהדר הדר יספר מה הוא עשה, לא טוב ולא בסדר, והוא למעשה מדחיק את זה, כי זה היצר ההגנתי שלו אוטומטי. גורם לו להדחיק את זה במגירות של הראש ולא להיזכר, ויחד עם זאת העובדה שהוא בן אדם טוב הוא בעצם מרגיש שהוא לא יכול ללכת לישון בלי זה, אז תתפלאו כי מה שעשיתי זה אמרתי לו מיד בוא תנסה להיזכר במשהו טוב שעשית היום ותספר לי. הוא חושב ומיד נזכר במשהו והוא סיפר לי אז אמרתי לו מעולה. עכשיו, בוא תספר לי עוד משהו טוב אחד שעשית היום. זו חשב קצת יותר בקלילות, הוא אומר, גם עשיתי את זה ואת זה וסיפר לי גם את זה. אני אומר לו מעולה, יפה מאוד. עכשיו תספר לי עוד משהו אחד טוב שעשית היום זה כבר ממש בא לו בקלילות. זה התחיל ממש זרימה. אמרתי לו יפה, ממש כיף לשמוע את הדברים האלה עכשיו. מה הדבר הלא טוב שרצית לספר לי? זה אומר לי היה ככה וככה וככה, והאמת שגם עשיתי את זה ואת זה וואי וזה לא היה בסדר. טוב אבא, אני הולך לישון. בעצם מה שקרה זה שפתחנו את הזרימה. הזרימה נפתחת לא כשאתה דוחף בכוח לאותו כיוון, אלא כשאתה מושך מכירים שיש סתימה בשירותים או בכיור.אם אתה בכח דוחף ודוחף ודוחף מה שקורה זה רק ניסתם יותר.
ולעומת זאת, אם אתה מושך כמו תנועה כזאת של פומפה, אתה מושך פתאום הכל נפתח ומתחיל לזרום. זה עובד בדיוק אותו דבר גם במכירות וגם עם ילדים בני שבע שלא מצליחים להירדם עם כל מה שהייתי עושה. כשהדר הדר הוא היה אומר לי. ועשיתי משהו לא טוב. אני לא מצליח להיזכר, אתם לא תספר לי, בוא, תשחרר, מנסה להזכיר, לא מכירים את אלה. אולי זה קשור לאחיך. אולי זה קשור להימנע? גנבת משהו. עשית משהו, שברת משהו. למעשה רק דוחק את זה עוד יותר למטה. במסגרות כמו לנסות לפתוח סתימה באמצעות זה, שאתה דוחף עוד יותר חזק למטה את כל מה שניתקע שם.
מה שאתם צריכים לעשות זה בדיוק את ההיפך, כשמישהו קצת תקוע מחשבתית צריך למשוך אליכם איך אנחנו מושכים אלינו. אנחנו פשוט פותחים את הזרימה לכיוון השני. הוא חושב על משהו רע, תחשבו על משהו טוב עם זה לקוח שמתלבט אם לקנות את השעון הזה, כי אומר תשמע, בואנה, זה הרבה כסף. במקום להגיד לו למה זה כדאי לך, זה שעון יפה. כולם התלהבו ממנו, תגיד לו, אז למה מראש הלכת לבחור את השעון הזה? מה דווקא נמשכת אליו? ופתאום הלקוח יגיד לך, הוא אומר תשמע מאז שלמדתי עריכת דין, אמרתי שביום שאני אסיים את התואר חלמתי שיהיה לי שעון כזה, וזו הסיבה שאני רוצה דווקא את זה, אפילו שזה קצת יותר יקר אז כל מה שאני צריך. במצב כזה תגיד לו, אז מה אתה חושב לעשות בנוגע לזה והזרימה תפתח מהכיוון שלו? במקום לדחוף תמשיכו, זה שיטה מאוד מאוד נהוגה. זה נקרא דחיפה מול משיכה.