מכירות ללקוחות שקשה להם לקבל החלטה בלי בן הזוג
כמה אתם אוהבים שיעורים על מכירות? איך אני מכיר אותכם תקשיבו, זה אבל באמת לליגת האלופים.
אם אתם רק חדשים במכירות תעברו הלאה מהר זה לא בשבילכם.
אז הסיפור הולך ככה, הגיע אליי בחור שעובד במשרד ממשלתי ואשתו שיש לה עסק הרבה מאוד שנים יפה שהם יגיעו ביחד כי הוא רצה מאוד מאוד לתמוך בה.
אחרי שישבנו זמן ארוך ביחד הגיע הזמן מה שנקרא להישען על העט, שאלתי את הגברת אם היא מעוניינת שנתקדם ואז היא אמרה לי את המשפט שבטח יצא לכם גם לשמוע, היא אומרת זה רק עם בעלי אומר כן ורק עם בעלי מסכים.
עכשיו בדרך כלל בשלב הזה הטעות שרוב אנשי המכירות עושים זה נותנים להם לדבר ביניהם נותנים לה להסתכל עליו נותנים להם להחליט ולרוב מה שיקרה הם לא יחליטו.
מה שיקרה הוא הדבר הבא, ואל תדאגו עוד מעט אני אסביר מה עושים ואיך הם כן חתמו במקום.
מה שיקרה לרוב זה היא תסתכל עליו תגיד לו מה אתה אומר הוא יגיד לה מה שאת מחליטה לא, חשוב לי שאתה תגיד לי אז אומר לה את רוצה לחשוב על זה או את רוצה לדבר על זה בבית וגם אם אתה תגיד באותו שלב אני אצא החוצה אז בסופו של דבר מה שיקרה זה שהם ילכו ואולי אפילו לא יחזרו.
ולמה אתה יושב בפני לקוחה שמעדיפה לא לקבל החלטות היא צריכה את הביטחון
של הסביבה שלה ומלכתחילה זו הסיבה שהיא באה עם בן הזוג.
אין בזה שום דבר פסול מלבד העובדה שרוב אנשי המכירות פשוט לא יודעים איך לטפל בזה. היא הייתה לגמרי סגורה רואים את זה בעיניים שלה, רואים את זה בקצב דיבור שלה, רואים את זה בנשימות שלה, רואים את זה בשפת הגוף שלה, רואים שהיא מעוניינת רק צריך לעזור לה.
מה שרוב אנשי המכירות לא יודעים לעשות, אז מה עשיתי טכניקה מאוד פשוטה שאתם יכולים לישם, הסתכלתי לה בעיניים ואמרתי לה אל תסתכלי עליו תסתכלי רגע עליי ממש ככה הסתכלתי לה בעיניים אמרתי לה אל תסתכלי עליו תסתכלי עליי אם נגיד שקוראים לו שלמה עם שלמה תומך בך ואומר לך כרגע להגיד כן ולחתום את חותמת ואנחנו מתחילים עכשיו היא מסתכלת עליי לא יכולה להסתכל עלי כי העיניים שלי נעוצות בא היא מסתכלת ואומרת לי כן ואז אני פונה אליו אני אומר לו האם ממה ששמעתי עכשיו אתה תומך בשירי נקרא לה האם אתה תומך בשירי? לעשות את ההחלטה הזאת? כמובן שהוא אומר כן כי הוא שמח שבפעם הראשונה בת זוגו באמת באמת באמת לוקחת אחריות.
מה שקורה שכנראה אני לא בן אדם הראשון שהם נמצאים מולו והיא מפילה את האחריות עליו ואחר כך כשהיא מגיעה הביתה היא גם מתנה את זה שהיא
תיקח את השירות רק אם הוא יבטיח שהוא יעשה אלף בית גימל או לחלופין היא פשוט לא רוצה לקבל החלטה.
במידה והיא לא הייתה מעוניינת להתקדם אז היא הייתה אומרת כשהייתי שואל אותה אם הוא תומך בך הוא אומר כן האם תחתמי? הייתה אומרת לא אני בעצמי עוד צריכה לחשוב על זה.
מה שאומר שזה תוכל לטפל בה, לא לשחרר אותם לחשוב על זה בבית כי אז בטוח שום דבר לא ייסגר אבל אני אומרת כן צריך לפנות לבן או בת הזוג השניים ואז להגיד לה האם אתה תומך בה? אני חושב ואני יכול להגיד לכם בוודאות שכל בן זוג שהגיע ואם ניהלתם את הפגישה נכון ואם התייחסתם לשניהם ואם שאלתם גם את השיקולים שלו במהלך כל הפגישה ברור שהוא ירצה בה.
הרי זו המשמעות של זוגיות לתמוך אחד בשני.
אז תזכירו טוב, לא להשאיר אותם לבד, לא לתת להם לדבר ביניהם, לא לשלוח אותם הביתה, אלא מסתכלים בעיניים ואומרים אם הוא היה תומך בך לעשות את העסקה הזאת האם היית אומרת כן, אם היא אומרת כן לפנות אל בן הזוג ולשאול האם אתה תומך בה לעשות את ההחלטה הזאת? ואז אומרים מעולה מגישים את העט אומרים לה עכשיו תחתמי.
אני יודע שזה קצת מורכב מציע לצפות בזה שוב אתם צריכים לעשות את זה בנינוחות ולתרגל את זה כי אומנות המכירה
זה נקרא אומנות כי זה אמור לעשות בלי מאמץ זה אמור להיות טבעי.
אין פה שום טכניקה של לדחוף או להפנט אנשים או כל מיני משפטים אלא איש מכירות טוב הוא זה שעוזר ללקוח למצוא את הפתרון שמתאים לו ומעביר אותו דרך הקשיים שעד היום מנעו ממנו לקבל את השירות שהוא צריך.
אם אתם רוצים להיות השפים במכירות ובאמת להשחיז את הסכין שלכם אני מציע לכם בחום לקנות את נוקאאוט להתנגדויות.
יש אותו באפליקציה שלי יש אותו בקטלוג שלי או פשוט תפנו אליי ואני אחבר אותכם.
149 שקלים שמכילים 150 טכניקות שונות כמו זו שעכשיו תיארתי לכם איך לטפל בהתנגדויות כאלה ואחרות.
אנחנו נתראה בשיעור של מחר ביי ביי
