לעבור את החגים ולהישאר בחיים
האם נערכתם כבר לתקופת החגים או שאתם משלימים עם הגזירה?
החגים יהיו השנה בדיוק כמו כל שנה, ואני אגלה לכם סוד הם גם יהיו שם שנה הבאה ועוד 1000 שנה מהיום, אבל זה לא אומר שאתה חייב להשלים עם מה שזה עומד לעשות להכנסות של העסק שלך, אלא אם אתה מבעלי העסקים שנהנים מהחגים.
אז מה כן אפשר לעשות בנוגע למצב, להלן מספר טיפים שיעזרו לך לעבור את החגים ולהישאר בחיים:
1. תהיו היסטוריונים – דפדף בספרים לשנה הקודמת ובדוק מה היתה הפעילות שלך בחודשים אלו, מי היו הלקוחות האם מדובר בלקוחות קבועים, מקומיים או אורחים ממקומות רחוקים. בחודשים אלו לעיתים מגיעים אורחים שבאים לנפוש באיזור שבו ממוקם העסק שלך וחשוב לדעת זאת כדי לדעת האם כדאי לעשות פרסום במקומון או שמא בפליירים באזורים בהם אורחים מרוחקים נוהגים לבלות כגון מרכזי בילוי, אתרים תיירותיים וכו’. אם המצב הפוך לגמרי ובתקופה זו אין לקוחות מזדמנים אתה חייב לחזק את הקשר עם הלקוחות הקיימים שלך, דאג שתהיה להם סיבה טובה מאד למה לבוא לרכוש דווקא בתקופת החגים, אפשר להאריך את שעות הפתיחה ומומלץ בחום לשדל אותם לרכוש דווקא בחודשים אלו. לדוגמא עסק שמוכר ציוד למרפאות שיניים שייעצנו לו לרשום שבחודש ספטמבר יש מבצע של 10% הנחה על כל המלאי, מדובר בציוד שרופאי השיניים צורכים מדי חודש, אך בספטמבר ההכנסות יורדות משום שהרבה מהרופאים יוצאים לחופש, אך המבצע גורם להם להזמין בספטמבר הרבה יותר מבכל חודש כי הם רוצים לנצל את ההטבה. בנוסף, הציוד הוא בין כה וכה ציוד שהם רוכשים וצורכים מדי חודש. חשוב להקפיד לצאת עם המבצע ימים ספורים לפני ספטמבר אחרת הזמנות שוטפות ידחו ואז לא הרווחנו כלום וכמובן שצריך בכל שנה לגוון את פרטי המבצע, אחרת יהיו לקוחות שיזכרו את המבצע בספטמבר וימתינו עם רכישות לחודש זה.
2. תהיו ארכיאולוגים – בדקו טוב מה היה ההבדל בצריכה בחודשים אלו. ישנם תחומים שהרגלי הצריכה של הלקוחות משתנים בתקופה זו, לדוגמא במוסכים יש ירידה בעבודה בגלל שהלקוחות דוחים את הטיפולים לאחרי החגים, כי הרכב שימושי להם מאד והם לא רוצים שיקרה מצב שפתאום הרכב יישאר במוסך בגלל חלק חסר או תקלה גדולה שצריך לטפל בה, אבל אז פתאום נכנס חג ופתאום אין להם רכב 2-3 ימים. לכן, טיפולים נדחים והפעילות היחידה שיש היא זו שאין ללקוח שליטה עליה כמו לדוגמא תיקון מתאונה או חילוץ ותיקון של תקלה שניטרלה את הרכב. לאחד מלקוחותינו, בעל מוסך גדול, המלצנו לעשות שיתוף פעולה בתקופת החגים עם חברת השכרה, סגרנו עסקה שב 80 ₪ ליום חברת ההשכרה מעמידה לרשות המוסך כלי רכב להשכרה על בסיס יומי ויצאנו בפרסום שבחגים כל מי שיכניס את הרכב לטיפול יקבל רכב שכור למשך כל זמן הטיפול ברכב ומפליא היה לראות כי לפתע לקוחות עם רכבים מאד ישנים הגיעו למוסך, כאלה שאף פעם לא דרכו בו רק כדי שבחג יהיה להם להסתובב עם הילדים עם רכב חדיש, גם לקוחות שדחו תיקונים גדולים שצורכים יותר מיום עבודה, פתאום צצו במוסך כי הם פשוט מעדיפים “לנצל” את הרכב השכור לטיולים רחוקים ולא את רכבם הפרטי שגם ככה דרש תיקון, כל הצדדים מרווחים וזה הרבה יותר זול וטוב מלתת הנחה, הערך הנתפס בעיני הלקוח הוא גדול, אך הערך הממשי הוא למעשה 5%-10% הנחה בטיפול שלרוב בעל המוסך גם ככה היה נותן…
3. איפה החברים שלכם בחג – מועדון הלקוחות הוא גורם מצוין להגברת הפעילות בחגים, יחס ההמרה בפרסום הוא תמיד גדול יותר כאשר משווקים לקהל הקיים. לרוב לקוחות חדשים מגורים על-ידי כל כך הרבה פרסומים ומבצעים, שהעלות האמיתית להניע אותם לרכוש מוצר או שירות לפעמים לא כדאית. יחד עם זאת מועדון הלקוחות שלכם הוא קהל נאמן בהרבה יותר. צרו פעילויות ייעודית אליו כגון: ימי מכירה סגורים, מבצעים ייעודיים כפי שציינתי קודם לכן או פשוט תזכרו אותם על קיומכם! לא לשכוח שברכת שנה טובה זו הזדמנות מעולה להזכיר על קיומך, אך כולם עושים זאת שדרג את הברכה בהטבה אמיתית ותראה את הלקוחות נוהרים לחנות. לאחד מלקוחותינו המלצנו לשלוח שנה טובה עם כיתוב שללקוח כמוך מגיעה שנה מתוקה ולכן מחכה לך בחנות צנצנת דבש במתנה, לא תאמינו כמה לקוחות באו לממש את ההטבה שעולה שקלים בודדים. כאשר הם הגיעו החנות לבשה אוירת חג עם קישוטים ברוח החג וחשוב מכך עם הטבות ייחודיות שניתנות למימוש במעמד קבלת הדבש, משמע ברגע שיוצאים מהחנות ההטבה פגה. זה מוצג כבונוס ולא כלחץ מכירתי והלקוחות שמחו לרכוש בחנות שממילא בימים רגילים הם רוכשים בה.
4. מבצע סבתא – בסרט “מבצע סבתא” יש משפט אגדי שמתאים לעצה שבסופו של דבר מתאימה לכל בעל עסק שעומד להתמודד עם החגים, כששאלו את אחד השחקנים איך הוא מנצח בתחרויות שחייה הוא ענה “אני מתחיל הכי חזק שאני יכול ואז לאט לאט מגביר”. אני ממליץ לבעלי עסקים להגביר את הפעילות בחודשים שקודמים לחגים ולו בכדי למלא את המאגרים במחסנים שלו או יותר טוב מכך, בבנק. מה שנקרא: “מי שטורח בערב שבת, אוכל בשבת”, פתרון זה תמיד עובד נפלא וההפתעה הכי טובה היא לבצע את כל הפעולות יחדיו ולמעשה להרוויח מכל העולמות.
5. אני מכיר אותך? – אם אתם עסק שגם ככה נהנים מהמכירות בחגים, משצף של עבודה ולקוחות חדשים, נצלו את הנהירה של הקהל להרחבת מאגר הלקוחות שלך, דאגו שכולם יזכו בהטבה בקופה אם ירשמו למועדון הלקוחות שלך וכך תרוויחו מהם גם בעתיד ולא באופן חד פעמי.
לסיכום זכרו שתקופת החגים הרצופה תמיד היתה ותמיד תהיה שם, השאלה היא איך אתם פועלים בקשר לכך, בסופו של דבר שום דבר הוא לא גזירה משמים, תהיו אדון להצלחה שלכם ותראו שהיא תגיע.
בהצלחה,
אלעד הדר, מנכ”ל קבוצת Success
