לסגור עסקאות בכל מחיר
בפגישה שהייתה לי עם אחת מהלקוחות שלי, שמעתי אותה מבצעת שיחת מכירה, האמת שהיה לי הרבה מה לתקן אותה אבל תוך כדי השיחה אתה לא יכול להפריע, שהיא סיימה את השיחה היא ממש כעסה היא אמרה: אתה רואה אנשים לא יודעים להעריך את האיכות שלי, אנשים לא יודעים להעריך את המחיר שלי ולכן אחר כך שאני מבקשת את המחיר שלי הם חושבים שאני יקרה, שאני גובה מחיר יקר מדי. אמרתי לה הבעיה היא בכלל לא אצלהם, שמתי לב שמה שאת עושה כשמישהו מתעניין את נותנת לו את הפרטים ואז אומרת לו את המחיר ופשוט שותקת פשוט מחכה שהוא יגיד לך שזה יקר. הסברתי לה את מה שצריך ללמד אתכם, החוק הוא פשוט להמשיך לדבר ולהסביר את הערך את מה שמייחד אתכם את הבידול מיד אחרי שציינתם את המחיר היא במקרה עוסקת בפדיקור אז לא הולך כך מה שאת עושה היום כן אני יכולה לקבל אותך מחר ואני פנויה בשעות האלה והאלה ופדיקור עולה אצלי 150 ש”ח, ואז היא הייתה פשוט שותקת, שלמעשה הדרך הנכונה להגיד את זה זה שפדיקור עולה אצלי 150 שקלים והוא כולל טיפול בשיטת שלושת השלבים בשלב הראשון אנחנו קודם כל מסירים את העור היבש בשלב השני אנחנו מטפלים ב… א’ ב’ ג’ ובשלב השלישי אנחנו עושים לך את הציפורניים ומורחים לך את הלק בצורה הטובה ביותר. דוגמא נוספת, אם אני בעלים של מוסך, אני צריך לדעת לתאר לא כמה עולה טיפול למאזדה 3 כי כולם נותנים טיפול למאזדה 3, אלא, אנחנו צריכים לתאר מה אנחנו נותנים מעבר לטיפול. בטוח שהטיפול הוא לא להגיד לאנשים את המחיר אנחנו נותנים במקום או את ההצעת מחיר ניתן לך במקום.
בן אדם לא אוהב לבוא להפתעות. אף אחד לא אוהב לבוא ולהיות מופתע, וכשמישהו לא אומר לך בטלפון זה עוד יותר מחשיד. הלקוח יעדיף ללכת כבר למקום שהוא יודע כמה זה עולה כי ככה הוא מרגיש הרבה יותר בטוח.
במידה ואנחנו לא יכולים להגיד מחיר מדוייק, התשובה היא בין לבין, זאת אומרת שאתם אומרים המחיר הוא בין לבין המחיר יכול להיות בין 150 ל 250 שקלים.
והדבר החשוב מכל, בסוף זה פשוט להניע לפעולה – להגיד ללקוח אז מה קבענו ביום שני בארבע או ביום שלישי בשמונה בבוקר? או אם אני המוסך אני אגיד לו אז אתה מגיע מחר או אתה תגיע ביום שישי חייב לדאוג לך לרכב חלופי או אם אתה נשאר ולדאוג לכל שובר לארוחת בוקר לארומה שיש לנו פה ליד
עוד שהבנאדם עונה לכם, הוא שלכם.
תדאגו שיהיה לכם משהו שונה מאחרים להציג ואל תשכחו להגיד אותו אחרי המחיר ולא לפני המחיר זה פשוט להמשיך עוד לדבר ובסיום הנעה לפעולה. תבנו את זה בכל תחום ותחום
זה עובד ואתם תראו שתצליחו לסגור הרבה יותר עסקאות או לפחות להביא את הלקוחות אליכם.
