אני רוצה להגדיל את ההכנסות
התופעות הפופולאריות ביותר שאני נתקל בהם בעסקים שאני פוגש הם אלו שרוצים להגדיל את ההכנסות ואלו שרוצים לצאת מהמרדף אחרי הכסף כל חודש שזה בעצם שם נוסף ל”אני רוצה להגדיל את ההכנסות” כי לרוב אין הרבה מאיפה לצמצמם והפתרון האמיתי הוא להגדיל את ההכנסות כדי שנטל ההוצאות הקבועות ומשכורות המנהלים לא יהוו בעיה על התזרים, אך האם זה אומר שצריך עכשיו להוציא כספים על שיווק ופרסום? התשובה היא: לא!
עסק מחולק ל-156 פונקציות שונות שאומנם לא כולן עוסקות בקידום ובשיווק, אך כולן עוסקות בייצור הכנסות לעסק, עסק מורכב מעשרות גלגלי שיניים קטנים שמספיק שאחד מהם לא עובד כמו שצריך והעומס נוצר על גלגלים אחרים או שפשוט לא נוצרת הכנסה. גם בעסק קטן חייבים להיות כל התפקידים וכל תפקיד חסר יוצר למעשה חור שממנו זורמות הכנסות פוטנציאליות או ממשיות החוצה.
החידוש העיקרי בתפיסה של מנהלים שאני פוגש הוא ללמד אותם שלמעשה כל פונקציה בעסק היא גם פונקציה שיכולה לשמש עבור שיווק וברגע שמנהל מפנים ולומד את הדרכים לשימוש בארגון שלו כמכונה שיווקית על פני כל הפונקציות, הקידום של העסק שלו הופך להיות קל ורווחי ולא רק מתבסס על פעולות שיווק שעולות כסף.
ניקח לדוגמא פונקציה בארגון שהיא האנטי תזה לשיווק, זו הפונקציה שכל הלקוחות שונאים, כמובן כבר הבנתם שאני מדבר על הפונקציה של הגביה, הרי הטלפון שהלקוחות הכי שונאים הוא לקבל טלפון מציפי ממחלקת הגביה ששואלת “מה קורה עם השיק?”.
אתן לכם מספר דוגמאות שציפי מהגבייה למעשה יכולה להגדיל לכם את ההכנסות:
1. פרסום בחשבונית – החשבונית שלכם היא לוח מודעות לכל דבר, אתם מחויבים לשלוח אותה וכבר משקיעים נייר, דיו ולפעמים שליח או בול, למה לא לצרף לאותה מעטפה שובר הנחה לקניה הבאה, פרסום על שירות חדש שאתם מציעים או סתם טופס הזמנה ריק שיהיה ללקוח קל יותר לעשות דרככם את ההזמנה. על החשבונית עצמה ניתן להוסיף באנר בתחתית שמפרסם מוצר חדש או מחלקה חדש או בקיצור כל דבר שתרצו לתקשר ללקוח שלכם.
2. שימור לקוחות – תאמינו או לא אבל פקידת הגביה שלכם יכולה לסייע בשימור הלקוחות, הרי מי יודע יותר טוב ממנה אם לקוח צמצם הזמנות או הפך להיות לקוח זהב ושילש את ההזמנות החודש, היא גם יכולה לשם לב שלקוח מסוים צריך לשלם שיק בשוטף + 30 ושהוא היה רגיל להזמין מדי חודש אך בחודש האחרון לא עשה שום הזמנה מה שכמובן אמור להדליק נורה אדומה ומייד ליצור פעולת שיווק נילוות.
3. הגדלות מכירה – לא רק בסופרמרקט אפשר לעשות הגדלות מכירה ובדיוק כפי שבסופר הקופאית אומרת חבל שלקחת רק 2 יחידות יש עכשיו מבצע שאם לוקחים 3 הרביעי בחינם כך גם יכולה פקידת גביה שלכם להגדיל את ההזמנות כאשר היא מקלידה אותם לשם הפקת חשבונית מס לתשלום, היא יכולה לצור קשר עם הלקוח ולהגיד לו לדוגמא: “אני רואה שהזמת כאן 80 ק”ג גבס רק שתדע שאני רואה שאתה מזמין כל חודש 80 ק”ג בממוצע והחודש יש לנו מבצע שמי שרוכש 100 ק”ג גבס מקבל מתנה סולם אלומיניום משוכלל אז כדאי לך כי גם ככה חודש הבא תזמין שוב וגבס לא מתקלקל…”
נתון חשוב שיש להקפיד עליו הוא להפנים את העובדה שהעובדים שלכם באים לעבודה הם לא שותפים שלכם ולא הקימו אתכם את העסק, אם אתם רוצים שהם יעשו מעבר לתפקיד שלהם תגמלו אותם כאשר הם עושים מעבר לתפקיד. פקידת גביה שמקלידה הזמנות של סוכן שעשה הזמנה מבלי לדעת שמוצר מסויים אזל מהמלאי יכולה פשוט לציין לא קיים במלאי ו”לעשות את תפקידה” או שיכולה ליזום קשר עם הסוכן או אפילו ישירות עם הלקוח, לציין מה חסר ולהציע פתרון חלופי, פקידה שמתוגמלת גם תגדיל לעשות ותגדיל את המכירה, בנו שיטות תגמול על הצטיינות ותזכו לעובדים מצטיינים.
פקידת גביה היא רק תפקיד אחד מתוך 156 תפקידים שונים בארגון והאמינו לי שיש עוד כמה פעולות שיווקיות שהיא יכולה לעשות כחלק מתפקידה, יכול להיות שאפילו את חלקם אתם מכירים או עושים. המסר הוא פשוט, אל תחפשו להוציא כסף על פרסום כדי להכניס יותר כסף, פשוט תבדקו מה הצוות שלכם יכול לעשות ועדיין לא עושה, סתימת 50% מהחורים הללו תייצר לכם עליה של מאות אחוזים בהכנסות.
בהצלחה,
אלעד הדר, מנכ”ל
