איש מכירות טוב יחפש להיות כנה ולא יחפש להיות נחמד
אם אתם רוצים למכור ואני בטוח שאתם רוצים למכור יותר ממה שאתם מוכרים היום אז השיעור הזה הוא במיוחד בשבילכם.
היום אני הולך להסביר למה לפני כמה ימים כתבתי בפייסבוק הפרטי שלי, שמי שרוצה למכור צריך להפסיק להיות נחמד וצריך להתרכז ולהיות אמיתי וכנה.
אם אתם עדיין לא עוקבים אחריי בפייסבוק האישי שלי אז אולי זה הזמן להציע לי חברות אלעד הדר , בפייסבוק נשאר לי מקום לשלושה חברים.
חברים בואו נתרכז בשיעור שלנו להיום, אני שם לב שהרבה מידי אנשי מכירות מנסים למצוא חן בעיני הצד השני בשביל למכור לו וזו לא דרך חברים.
הדרך הנכונה למכור היא להיות אמיתי וכנה עם הלקוח שנמצא מולכם.
בואו ניתן את הדוגמה הפשוטה ביותר, גברת מגיעה לקנות בגדים בחנות בגדים וכל מה שהיא מודדת אומרים לה שהיא נראית נפלא, כמובן אף אחד לא רוצה לקנות ממוכרת שמחמיאה לך על הכל.
לעומת זאת אם תהיה מוכרת שתגיד זה יפה זה לא, זה משמין אותך, זה נראה גדול עלייך, זה קטן, את זה אני לא אוהבת, אני אגיד לה אותך אני רוצה בוא איתי איתי תלווי אותי בבקשה ותגידי לי מה מתאים לי.
אותו דבר במכירות אני מוצא את עצמי נגיד אתמול אמרתי למישהו, תשמע לא בטוח שאתה צריך להמשיך במקצוע זה אתה נראה
לי ממש שחוק אולי כדאי שתסביר לי למה אתה 11 שנים באותו תחום אם אתה לא אוהב אותו?
הלקוח היה בהלם אומר אני הגעתי שאתה תסביר לך אני יכול לשווק יותר טוב, למכור יותר טוב.
אני אומר לו איך תמכור ותשווק שאתה בעצמך אין לך כוח לתחום, אני רואה אותך מדבר על העסק שלך ואין לך טיפה ניצוץ בעיניים.
עכשיו זה בדיוק ההפך הגמור ממה שכביכול אני אמור להישמע בתור יועץ עסקי כי אני אומור להגיד לו בוא נעזור לך ולהגדיל אותך, אבל אני יודע כיועץ עיסקי שאני לא ירצה לעזור לאף בנאדם שלא בנוי לזה, אני לא רוצה להכריח אותו למכור ללקוחות שלו לשווק וזה בטח לא יעבוד ולכן אולי עדיף שנוריד מעליו את המסכות שהוא חובש ונבין באמת מי הבן אדם.
אנשים אוהבים לעשות עסקים אנשים הם אוהבים לעשות עסקים עם מי שכנה איתם.
אם אתם לא תהיו כנים ואמיתיים עם הבנאדם בצד השני ולפעמים תגיד לו תשמע אחי אתה מחרטט אותי, לפני יומיים דיברתי עם בחור צעיר מאוד נחמד הוא החליט שהוא רוצה להגשים איזה חלום לפתוח עסק שיש לו כבר הרבה זמן והאמת שממש צללנו ישר לעבודה אפשר ממש אפשר ללוות אותוזה עסק כבר עשינו כמה פעמים ויש לנו בהרבה מאוד הצלחות.
החלטנו שיוצאים לדרך ואז הוא יצר קשר עם היועץ אחרי שהוא כמה זמן
לא ענה לו והוא אמר לו, תשמע אני כרגע רוצה לדחות את ההתחלה בשלושה חודשים.
היועץ העלה אותי לשיחת זום על הקו ודיברתי עם הלקוח אמרתי לו אני אשמח לשמוע מה הסיבה? הוא ענה: אני בתקופה מאוד מאוד עמוסה בחיי כרגע אני מרגיש שזה לא הזמן אני לגמרי רוצה אני לא מבטל אני פשוט דוחה את ההתחלה.
איש מכירות אחר היה מאוד נחמד מהפחד לאבד את העסקה ולאבד את הלקוח ועובד הבן אדם ישב ביחד עם אבא שלו ואני אמרתי לו תשמע אני מאוד מתנצל בפני אבא שלך אבל תגיד את מי אתה מחרטט למי אתה מוכר את הסיפורים האלה ואת המילים יפות האלה? בן אדם לא דוחה את החלומות שלו אם הוא באמת רוצה להגשים אותם.
אז מה הקטע אתה מפחד מהתהליך? אתה לא רוצה להוציא כסף? בוא תסביר מה הבעיה אמיתית ואל תמכור לנו איזה ארוז במילים מאוד מאוד יפות.
שניהם עפו אחורה היו בהלם מעצם התגובה שלי אבל זה שהייתי כנה עד כאב, הצלחתי לשבור את המסכות זכוכית שחסמו ממני להגיע ללקוח.
אמרתי לו תקשיב אם אתה רוצה אפשר לקרוע את הדף לא קרה כלום לא צריך לעשות עסקה בכלל, אבל אם אתה רוצה בוא תסביר לי מה קרה כי אני אעזור לך להגשים את החלומות שלך ואני לא מוותר עליך כמו שאני לא מוותר עליך עכשיו.
אבל אם החלטת לרדת מזה אז בוא פשוט נרד מזה .
כסיימנו את השיחה כמובן שזה היה שטות גמורה ולא היה לו שום בעיה בזמן.
צחקתי ואמרתי תקשיב אני עם חמישה ילדים אישה עשרות עובדים בניין ויש לי זמן להכל אתה רווק מתי אתה חושב שיהיה לך זמן לעסק? שיהיה לך משכנתא ושני ילדים ותינוק על הידיים.
בקיצור הוא חזר לשירות התחיל את השירות לשמחתי בשבילו ואתמול הוא דיבר איתי תשמע אבא שלי ממש התרשם ממך, הייתי הבן אדם הכי מגעיל אבא שלו לא פגש אותי בכלל לפני זה אבל מישהו בפעם הראשונה אמר לבן שלו את האמת בפנים שהוא כל הזמן מחרטט שהוא רוצה עסק אבל מפחד לעשות סוף סוף מישהו אמר לו את זה בפנים.
חברים תפסיקו לנסות להיות נחמדים האמת של מחירה זה אקט של מתן עזרה.
אם אתם באמת מאמינים ורוצים לעזור לבן אדם שנמצא בצד השני אז אתם לא תפחדו להגיד לו את האמת הקשה בדיוק כמו חבר טוב.
למי שממש קרוב אליכם תגידו אחי אתה חייב דיאטה תראה איך אתה נראה זה לא בריא. למה כי אתה מרגיש מספיק כנה ואמיתי איתו, אני לא אגיד את זה לבן אדם בשיחה הראשונה אבל אני כן נדע איך לבנות את האימון איתו בשביל להגיד לו את המסר בצורה הנכונה ביותר. אז אל תחפשו לפגוע, להרוס , להקטין ולמעוך זה לא צורת מכירה.
אני פשוט אומר תהיו כנים ואם מישהו מחרטט אותכם תחשפו את השקר ותגידו לו את האמת. זה יפתיע אותכם אבל למעשה אתם תמכרו יותר כי הם ירגישו שאיתכם הם מעוניינים לעשות עסקים כי אתם אמיתיים.
אז תפסיקו לחפש להיות נחמדים ולמכור בצורה הדביקה לכו להיות כנים אנשים יעדיפו אותכם הרבה יותר.
אנחנו נמצאים בשיעור של מחר ואם עדיין לא הורדתם את האפליקציה, 500 שיעורים על מכירות מחכים לכם שם חינם אין כסף רק תורידו , אנחנו נתראה בשיעור של מחר ביי ביי
